“主导”的核心，在于人力配置与资源投入的根本性转变。
文丨曾兴 龚方毅
编辑丨龚方毅
从 2020 年营收 143 亿元、净亏 17 亿元的小康股份，到 2025 年营收翻十倍、净利近 60 亿元的赛力斯，问界品牌的崛起见证了双方的深度绑定。然而，当双方宣布合作模式调整，改由赛力斯主导产品定义、设计、营销及渠道服务时，市场反应剧烈，股价单日下跌 5%。
投资者的担忧主要集中在两点：一是华为轻资产模式下，赛力斯承担重资产投入对利润和现金流的压力；二是赛力斯是否具备独立定义爆款产品的能力。
知情人士指出，“主导”一词的实质是工作组织权、资源配置权及经营结果承担者的转移，核心变量在于人力与资源的重新投入。回顾过往，赛力斯早已逐步深化介入：2024 年 7 月起主动邀请豪华品牌经销商转卖问界，同年收购问界商标及相关资产。相比之下，智界、享界等品牌仍主要依赖华为与中邮组织的销售网络。
随着参与度加深，赛力斯开始强调自身贡献。在 2025 年初的媒体年会上，高管明确否认“代工厂”身份，将成功归结为华为赋能、自身自研提升及政府支持三方合力。合作模式也从早期的“两套班子汇报”演变为 2025 年初的项目制对接，华为话语权相对稀释。
尽管外界猜测双方合作出现间隙，但赛力斯高层多次公开肯定华为的价值。张兴海董事长明确表示，未来也不会替代华为的智驾与座舱技术。目前，双方虽未完整披露分工细节，但基于内部协作与渠道调查，以下五个关键问题值得深入剖析。
华为从问界撤了吗？
华为商超店里还会有问界吗，“专属专营”到底改了什么？
问界和其他四界的合作模式，原来有什么不同？
赛力斯取得“主导权”，是否也取得了最终决定权？
赛力斯在鸿蒙智行之外做了什么？
华为从问界撤了吗？
答案是否定的。问界仍是鸿蒙智行核心成员，华为在技术供应、商业合作及股权层面的联系并未切断，问界车型将继续沿用华为智能化技术，且未退回 HI 模式。不过，华为终端 BG 内部已有部分问界团队成员调任至其他“界”品牌。
调整的核心变化在于签约主体与结算流程。经销伙伴的服务协议签署方由华为终端变更为赛力斯关联公司，新订单服务费亦转为由赛力斯结算。这一变动曾引发部分消费者因认知偏差而要求退单。
事实上，问界的销服体系早已由双方共管：华为体验中心侧重展示与引流，赛力斯用户中心负责销售交付与售后。2023 年成立的销服联合工作组进一步统筹了营销与服务。核心经销商反馈，换签对一线业务影响有限，此前交付与售后政策本就由赛力斯主导，销售环节双方团队也长期协同。此次权责调整有望实现平稳过渡。
经销商普遍持乐观态度，认为赛力斯获得更多自主权后，产品线或将更加丰富，本质是权责与利益的再分配。未来，销售人员认证、考核及区域管理可能更多由赛力斯省区团队承担，减少对华为的依赖，线索提供机制也可能相应调整。
华为商超店里还会有问界吗，“专属专营”到底改了什么？
问界仍会出现在华为商超店。鉴于商超店多为华为数码渠道商，该部分主导权仍归属华为。所谓“专属专营”，是指问界将参照尊界模式进行渠道运营：现行华为商超店将实施分网销售，问界网络仅售卖问界，其他四界品牌则合并销售。
该策略最早见于赛力斯 2025 年年报，提出建设“问界专属专营用户中心”。截至 2025 年末，问界在营用户中心达 380 家，覆盖全国 218 座城市。
理解此次调整需厘清问界的三类门店形态：
华为商超体验中心：源自华为终端直营或授权体系，位于商圈核心，主要承担展示、引流、试驾及下单功能，是问界早期扩张的关键渠道。
AITO 问界用户中心：由赛力斯招募管理，含直营与经销商门店，负责销售、交付及维保。部分由小康原有门店改建，后续引入永达、中升等大型经销商，具备独立获客能力。
鸿蒙智行用户中心：可同时销售多个“界”品牌，经营者包括华为合作伙伴及中邮普泰等，实现销交服一体化。此类门店部分由早期 AITO 用户中心改建，部分为新建。
过去，不同门店间存在利益冲突，如订单归属争议及保险业务争夺。2023 年成立的销服联合工作组旨在统一协调，减少内耗。
问界和其他四界的合作模式，原来有什么不同？
最显著的差异在于渠道建设权限。问界早期即拥有赛力斯自主管理的 AITO 用户中心及经销商招募权。而智界、享界等后期加入的品牌，初期被限制使用合作车企原有渠道或单独建网，必须通过鸿蒙智行统一渠道销售。
直至 2025 年，智界、享界和尚界才开始筹建品牌专属网络，车企在鸿蒙智行统一体系外，逐渐建立起自己的销售体系。
此外，华为对其他“界”品牌的扶持力度显著加大：
智界：进入 2.0 阶段，华为与奇瑞投入超百亿元，研发团队扩至 5000 人，推进产销服一体化独立运营。
享界：华为与北汽组建战略共同体，计划三年投入 200 亿元，建设专属研发、制造、供应链及渠道体系。
尊界：组建超 5000 人的研发交付团队，建设专属超级工厂，公开投入已超百亿元。
尚界：上汽首期投入 60 亿元，组建超 5000 人专属团队，引入华为参与产品定义、设计及销服。
尽管华为对各品牌投入巨大，但问界作为最早落地、产品矩阵最完整、销量规模最大的品牌，其品牌心智地位目前仍难以被其他“界”超越。
赛力斯取得“主导权”，是否也取得了最终决定权？
“主导”意味着组织工作、配置资源并承担经营结果，核心是人力与资源的投入变化。目前赛力斯已掌握具体经营权限，但在双方意见分歧时是否拥有一票否决权或最终拍板权，尚需观察新协议的执行细节。
赛力斯的经营权主要体现在以下资产与控制力上：
品牌资产：2024 年赛力斯以约 25 亿元收购 919 项问界相关商标及 44 项外观设计专利，拥有品牌所有权。
制造基地：同年以 81.64 亿元收购 M9 生产超级工厂。
股权协同：2025 年以 115 亿元收购引望 10% 股权，董事长张兴海任董事，强化技术与品牌协同。
官方声明已将产品定义与设计主导权移交赛力斯，理论上定价、配置及上市时间以赛力斯为主，渠道亦明确专属经营。华为仍掌握核心技术的开发与迭代。双方具体的否决权边界，取决于新协议的实际执行。
赛力斯在鸿蒙智行之外做了什么？
最具体的动作是布局鸿蒙智行体系外的新品牌。该项目现由赛豆科技及其 AIVA 品牌运营。赛力斯与火山引擎合作历时一年多，组建了面向海内外市场的专属销服团队。
此举意在突破问界在鸿蒙智行统一规划下的限制，开发无法在问界落地的车型。2026 年 6 月 9 日，赛豆发布 AIVA，确认采用火山引擎豆包大模型及智能座舱技术，辅助驾驶选用元戎启行方案，并由赛力斯凤凰工厂生产。这套组合未沿用问界的智能化供应商与销售安排，显示出赛力斯构建独立生态的尝试。
除新品牌外，赛力斯持续强化自主技术以降低依赖。在整车平台、动力、底盘、安全及系统集成等领域，赛力斯已研发出魔方技术平台、超级增程系统等核心技术。此外，公司还积极布局智能机器人（双足、轮式等）及海外运营体系，展现多元化发展野心。
题图来源：《大话西游》
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