大客户的成交不是一蹴而就的，它是由一个一个小的成功构成的。在销售的头脑中一定要有一个行动的全景图，他要知道哪些行动可以带来成果；哪些行动本身就是一个成果；哪些行动对成交具有战略价值。
盯住这些小的成功，抓住这些小的成功，每推进一步，离成交就会进一步，我们的信心就会增强一分。这要比单纯的盯着成交，死缠烂打的跟进客户重要得多。
今天我们就四个非常重要的销售场景进行详细说明，这四个场景一定要认真打磨，这对提升你的成交能力影响巨大。
对于大客户来说，能够见到关键决策人，这绝对是一个非常重要的成果。这至少说明你在前期做的很多工作是有效果的，也是非常成功的，否则大领导是不会有兴趣见你的。
客户的大领导能够见你，这是一个重要的信号，至少说明他们是有这个意图的，对你的产品服务是有兴趣的。见到了决策者之后，才可能有进一步深入探讨的机会，下面的人才有可能与你继续细致的接触，这是一个重要的分界岭。
不能完成“见到关键决策者”这个动作，你前面的努力实际上还没有成果，需要你仔细检讨一下。因此从短期来看，见到对方的大领导本身既是一个关键行动，更是一个重要的成果，你必须向这个方向努力，过了这一关你才有下一步机会。
能够组织一次正规的方案交流会也是一个非常重要的成果。参会的人员可能是客户项目的主要参与者，包括技术、生产、采购、决策层等各方面的人员，这样的交流会一定是销售努力运作之后的成果。
没有任何一个大客户会轻易的举办这样的会议，能够针对你的产品方案举办这个交流，至少说明有重量级的人员关注了你，甚至是支持你，也说明你的前期工作是有效果的。
这样的交流会最大的价值在于，你拥有了向客户所有人公开说明自身价值的机会，你可以从后台走向前台。这对于那些想帮助你的人是个最好的助推，因为他们说不清楚、不能说的事情，你都有机会说了。这对于那些反对你的人，也是一个最好的沟通与化解。
能够成功举办方案交流会绝对是一个成功，这会让你能够获得官方准许的门票，在客户内部生根，这无疑向成交推进了关键一步，意义非常重大。类似的会议还包括产品研讨会、技术说明会、案例分享会等等，都属于这种类型。
能够把客户邀请出来考察，这也是一个重大成果，不是所有的客户都会轻易地到你的工厂考察，到你的项目考察，尤其是国企、央企、大型上市公司的领导，更是不会轻易跑到你这里来参观考察，这个动作只有在有了比较明确的意向之后，才能发生。
来参观考察的人有可能是决策者，也可能不是，但他一定是下一步直接负责这个项目的人。通过参观考察要进一步验证你的实力、你的团队、你的文化、你的能力等等。
参观考察是有很多机会的，很多原来没有机会说的话题，可以谈一谈；原来搞不定的工作，这次可能就有机会搞定；原来摸不清的底牌，这次可能就有机会交个底。
总之，客户能够跑到你这里来看一看，这已经说明了一切，接下来就是要利用好这个机会，为下一步推进合作埋下伏笔。
能够进入产品试用，离成交只有一步之遥。产品试用是一次综合的检验，客户就是要看一看，你的产品能不能达到效果？是不是如你所说的那样可靠？另外也要看看你的服务是否到位？技术是否过硬？更要看一看，你是否能够处理各种复杂关系？是否能够应对各种突发问题？等等。
通过试用，客户也会评判这个决策还有什么问题？需要进行什么样的调整？要提出什么样的成交条件？等等。同时，试用也是一个双方的磨合过程，客户自身如何组织协调？我们应如何进行配合？等等。
试用要保证效果，如果效果不好就会前功尽弃，而效果的取得并不完全取决于产品。它可能与服务支持、现场管理、人员关系、操作工的配合等等都有关系，一个小的环节出了问题，都会严重影响效果的达成。
一旦进入试用阶段必须高度警惕，全心投入，不能大意，必要的情况下，一定要蹲到现场去，有什么问题就解决什么问题，直到抓出效果，这是展现你认真负责的最好时机，也是你搞好所有人关系的最好时机，这个成果必须拿到，拿不到就不会有下一步了。
我们上面说了四个重要的销售场景，这些即是行动，也是成果。大客户销售中的关键成果可能不止这些，还会有其他的成果，最后的成交就是建立在这些行动与成果之上，你每取得一个成果，销售就往前推进一步。
我们要尽可能总结更多的销售场景，要让每一个销售知道这些行动的重要性，他们每天的工作就是要瞄准这些关键行动，抓住这些成果。只有这样，他们的工作才不会走偏，才会越干越有劲，越干心里越亮堂。扫码立刻学习《820顶尖大客户八大职业训练》，在最艰难的时刻，抓住每一个客户，每一个机会！
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