每日一问：为什么一个跟你无关的数字，能左右你的判断？

揭晓答案

1974 年，卡尼曼和特沃斯基让一群大学生转一个动过手脚的转盘，指针只会停在 10 或 65。随后问：非洲国家占联合国的比例是多少？看见 10 的人平均答 25%，看见 65 的人答 45%。^[1]

按常理，一个跟题目毫无关系的数字，谁能被它牵着走？可它被重复上千次，连专业人士也没躲开：房产中介的估价跟着挂牌价走，刑期建议是掷骰子掷出来的，法官判得照样跟着走。

判断不会从零开始。它从随手抓来的数字起步，而人从这个起点往前挪，永远挪不到位。

这在行为经济学里叫锚定效应。解释有两套：一套说人从锚点出发做调整，但总是提前停下；一套说那个数字先点亮了相符的记忆。它挑对象：你有参照的事，拉扯就弱；没人报过价的事，拉扯最强。^[2]

往期回顾 · BACK ISSUES

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注释

[1] Amos Tversky 与 Daniel Kahneman《Judgment under Uncertainty: Heuristics and Biases》，《Science》185(4157)，1974 年 9 月 27 日，1124–1131 页。转盘是动过手脚的——指针只可能停在 10 或 65，跟问题毫无关系，论文里也明说了它“显然无关”；先问“比这个数高还是低”，再问具体估计值，两组的中位数估计分别是 25% 与 45%。同一篇论文里还有一个自我锚定的实验：让两组人在 5 秒内估计 1×2×3×4×5×6×7×8 和 8×7×6×5×4×3×2×1，中位数答案是 512 和 2250，而正确答案是 40320——两组人其实只来得及算前几步，前几步的数字大小就成了各自的锚。     

[2] 机制至今有两套并行解释，学界没有二选一。一是不充分调整（anchoring-and-adjustment，Tversky & Kahneman 原意）：人从锚点出发往真实值挪，但总是提前停下；二是选择性通达（selective accessibility，Strack & Mussweiler 1997）：看到那个数字，脑子里与它相符的记忆先被点亮，于是证据被放在锚的影子下解读。后来 Epley 与 Gilovich（2006）进一步区分了“自生成锚点”与“外部给出的锚点”，两套机制的适用情形不同。专家也中招：Northcraft 与 Neale 1987 年（《Organizational Behavior and Human Decision Processes》39(1):84–97）把同一套房屋资料发给房产中介，只改挂牌价，专业估价随之上下摆动约 11%–14%；事后问他们估价时最看重哪些信息，只有约 8% 的专家把挂牌价列进前三——被影响了，而且不承认。Englich、Mussweiler 与 Strack 2006 年（《Personality and Social Psychology Bulletin》32(2):188–200）让有经验的法官与检察官看一个掷骰子掷出的数字，再给量刑建议，建议刑期随那个无关数字变化。谈判研究里，先开价的一方占优也是同一机制（Galinsky & Mussweiler, 2001）。边界必须写清：效应量随个人对这件事的知识校准程度、锚本身是否显得合理、有没有被提醒而变；2014 年 36 个实验室联合做的大规模重复（Many Labs 1）确认了方向，但效应小于原始研究。中文语境里最常见的应用是电商的“划线价”——先标一个高价再打折，这个锚几乎人人中招；中国的价格监管也正盯着这一点，要求划线价必须有真实依据。