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Hi，我是南希，擅长0-1开发客户。
外贸8年接触很多海外客户，我发现：客户喜欢的业务员，真的不一定是最会说话、英语最好、报价最低的那一个。
很多时候，客户愿意跟你长期合作，是因为跟你沟通起来——舒服、放心、省心。
我发现海外客户喜欢的业务员，通常有这6个特质。
01 不会只想着“卖货”，而是先搞清楚客户要什么
刚开始做外贸，业务员很容易陷入一个思维：客户来询价，赶紧报价；客户问什么，就回答什么。
但做久了你会发现，客户真正需要的，往往不只是一个价格。好的业务员，会站在客户的角度想：他为什么问这个问题？他真正想解决什么？
比如客户问：“Can you offer me your best price?”
如果你只回复一个价格，沟通很容易就结束了。
但如果顺着问一句：“May I know which market you are selling to?”
或者：“How many quantity are you planning to order?”
你就有机会进一步了解客户，从被动转为主动，从而给出客户想要的方案。
02 回复及时，但不会“消息轰炸”
客户其实也怕业务员发一条消息，被要求马上回复。
“Did you check my email?”、“Any update?”
“Please kindly check.”、“Waiting for your reply.”
一天连续发好几条，这可能会让客户压力很大。
正确的认知是：跟进不是催客户，而是给客户一个继续回复你的理由。
比如客户之前问过一个产品，隔了一段时间跟进，可以告诉他：“我们最近出了一个新的方案，成本比之前低一些，可能更适合你的市场。”
这样的跟进，比单纯问一句“Any update?”有价值很多。
03 遇到问题，不逃避
外贸做久了，一定会遇到各种问题：交期延误、产品有瑕疵、客户临时改要求、货代出问题……
真正拉开业务员差距的，很多时候不是有没有问题，而是出了问题以后怎么处理。
客户最不喜欢的，不是产品出现问题，而是：出了问题找不到人。
或者业务员第一反应是甩锅—“这是工厂的问题”、“这个我们也没办法。”
如果你能先告诉客户：“I understand your concern.”，然后把目前的情况、解决方案、预计时间说清楚。
哪怕问题还没有完全解决，客户心里也会踏实很多。
因为客户知道，你在处理。
04 说到做到，不轻易承诺
我一直觉得，外贸做久了，靠谱比会说重要。
有些业务员为了拿下客户，什么都敢答应。“I can send it Tomorrow”、“We can definitely do it.”
最后真正执行的时候才发现根本做不到。
短期看，可能拿到了订单；长期看，却是在透支客户对你的信任。
我从几年前，就倾向于：能做到的事情，我明确告诉客户；做不到的事情，也提前说清楚。
客户可能不会因为你一句“yes”就马上下单，但他会慢慢形成一个判断：这个人说的话，我可以相信。
这其实是一种很重要的业务能力。
05 有自我判断，而不是客户说什么都“OK”
以前我刚做外贸的时候，总觉得客户就是上帝。
客户说什么，我都想尽量满足。
但后来发现，一味地说OK，反而不一定能让客户觉得你专业。
比如客户提出一个方案，你发现这个方案可能会增加成本，或者不适合他的产品。
你完全可以告诉他：“I don't recommend this way because…”然后给出你的建议。
客户未必一定接受你的方案，但他会意识到：
你不是一个只负责传话和报价的人，而是一个真正懂产品、懂市场、懂业务的人。
06 情绪稳定，不轻易自我怀疑
这是我做外贸这些年最大的感受之一。
开发客户，本身就是一个概率游戏。
发100封开发信，可能只有少数客户回复；打很多电话，会遇到大量拒绝；甚至聊了很久的客户，最后也可能没有订单。
如果客户一天没回复，你就开始想：是不是我说错话了？是不是价格太高？是不是客户不想要我？
这样容易把自己搞得很累。
客户不回复，不一定是在否定你。
可能他在忙，可能项目暂停了，也可能采购计划发生了变化。
优秀的业务员，不是从来没有被拒绝，而是被拒绝之后，弄清缘由，继续做下一件事情。
外贸这份工作，很多能力都是干出来的。
我以前也是不太会沟通、不会跟进、打电话会紧张的新人，是在一次次开发客户、被拒绝、复盘、继续打电话的过程中，慢慢摸索出来的。
如果觉得自己不懂客户沟通、不够专业，不用太着急。
跟的客户越多，打的电话越多，踩的坑越多，你就会越来越知道：
什么话该说，什么话不用说；
什么时候该追，什么时候该等；
以及怎么让客户愿意长期跟你合作。
作者：南希闯外贸
在职外贸8年/全网同名/擅长0-1客户开发&cold call
两份外贸开发经验，看这篇获取很多外贸业务员，开始学习电话开发了
1. 《外贸电话录音库》
2. 《外贸电话指南》
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