美国3D打印王总访谈
这次我们和一位做美国市场的 3D 打印货盘主聊了聊。他叫王志祥，英文名 Jason，大家叫他王总，做 3D 打印工贸一体，总部在上海，美国洛杉矶有工厂，产品主要批给做跨境电商的卖家。聊了半个多小时，讲的全是这行当里实打实的东西——从怎么入的行，到耗材上踩过的坑，再到今年最纠结的一件事。以下内容按当时对话原样还原，都是受访者口述的原意。
怎么入的行
刘哥：你是哪一年开始碰这一行的？第一票发的是什么货？
王总：好。是 2024 年的第四季度。第一批的话是 3D 打印的一个解压摆件。
刘哥：你原来肯定不是做跨境的。从原来转过来，什么事让你觉得这一行跟你预期的不太一样？
王总：首先我们现在主要是做 3D 打印，是工贸一体的。之前是因为投了一个跨境电商的小团队，在上品的过程中发现 3D 打印这个品类的产品卖得特别好。后面就去做了一些调研。3D 打印其实是近一两年刚发展起来的一个新兴行业，所以在做的过程中，相对于其他产品来说，它的销售量包括利润都是蛮不错的。再一个，对生产端来说，3D 打印的优势是不需要开模具，只要有设计的图纸，基本上 72 小时就可以出一个新款。所以对做电商来说，最重要的就是选品，包括我们的一些创新，从设计到生产，它也算是一个柔性的供应链。所以就选择了 3D 打印这个行业。
为什么从卖货转到做供货
刘哥：你最开始是自己卖货，那么从卖货到做货盘给别人供货，你是哪个节点想通的？
王总：首先，我们之前也是委托别人给我们做生产，但生产这块有很多漏洞。第一，他们选的耗材都是比较劣质的，甚至质检认证是不合格的。第二，我们慢慢起量以后，需要的货比较多了，他们的供货、他们的生产跟不上。第三，做 3D 打印的很多人不具备设计能力，比如说我们要做二创、或者我们要做创新，他们连设计的模型、包括三维建模都不会。
回头看第一年最该早知道的事
刘哥：现在回头看，你刚进入这一行的时候，因为我们知道答案了嘛，你觉得你第一年最应该早点知道的事情是什么？
王总：首先我感觉是做产品的创新，做差异化。做 3D 打印来说，很多人都是用公模，没有去做一些新品的开发。其实做新品的开发我感觉是蛮重要的。
客户是谁、他们最怕什么
刘哥：现在找你拿货的都是些什么人？个人多还是公司多？
王总：咱们这边占比 90% 都是做跨境电商的，比如说做亚马逊的、做 TikTok 的、做 Temu 的、做希音的，还有做 Etsy 的、做速卖通的都有。这部分人群里面，亚马逊、TK、Temu 这三个平台占比是最大的。
刘哥：这些分销商头一个月最经常问你的问题是什么？
王总：常见的问题就是有没有新款了。因为我们推荐他们的一些产品，不能说全部，但基本上上架就能出单，而且利润还挺可观的，所以他们一直去找更多可上架的 SKU。
刘哥：站在分销商的角度去想，你觉得他们最怕的是什么？
王总：我感觉是价格混乱。
刘哥：价格混乱，这个怎么解释？具体一点看看。
王总：就是同一款产品，很多人都去卖。有的人拿的货量比较大，有可能是几千件拿；那有的人有可能只是测评，几十件拿。几十件拿的，他可能不具备运营能力、不具备营销能力，他就去故意把这个产品的价格压低，甚至卖完这很少的一部分就不卖了。那受影响的就是那些做得好的、备大货的这些。
上海和洛杉矶的工厂
刘哥：你现在做 3D 打印是在美国那边的厂，供货主要是美国那边的厂。现在美国慢慢的 3D 打印工厂也开始多起来了，你觉得就现在而言，别人哪些东西抄得走，哪些东西你认为是咱们暂时不太好抄的部分？
王总：首先，咱们总部是在上海，是上海市最大的 3D 打印工厂，现在有不到 2000 台机器。美国洛杉矶那边的工厂是去年的 11 月份投产的，到现在为止，所有的流程包括交付都已经很正规了。而且我们也是美国第一家落地 3D 打印的工厂。我先不说我们跟别人比有没有优势，就是美国到现在为止，其实只有我们一家。你听到市面上说有其他家，其实都是有个 10 台 8 台机器在测试的，不是所谓的工厂。如果你的机器不超过 200 台，那你能叫工厂吗？那就是个小作坊了。
赚哪笔钱、怎么定价
刘哥：你整个 3D 打印的盈利模式，现在整体是赚的哪一部分的钱？
王总：首先肯定是产品的钱了。我们定位就是做好我们的设计，不断有新品出来。第二就是我们的生产，可以美国本土生产、本土发货。那对于客户来说，尤其做跨境的来说，这是有很大的优势，不管是时间成本，还是对于美国来说，他就不用压货。这几大风险都是我们给他解决的。
刘哥：你现在给分销商的价是怎么算出来的？随便挑一个 SKU 算一遍，你们大概是按照什么逻辑来定的？
王总：你这边也算分销商吗？
刘哥：我这边不算，我算是平台了。
王总：对。首先有一点，我们其实很少有分销商，基本上是我们的买家，就是我们批发给那些做跨境电商的。
刘哥：跨境电商就是分销商啊。
王总：首先举个例子，比如说我们这款产品，首先要根据这个设计的模型。定价那方面，第一要看设计，设计也是有成本的；第二要看克重；第三是是否需要后处理，比如说有些产品它不需要拆支撑，有的是需要拆支撑的；再一个，根据客户的特殊包装是否需要，来去定价。再一个就是它打印的一个产能，比如说有的产品它一天只能打 200 克，有的产品它一天可以打 380 克或者 400 克。所以它是不是一个高产的产品，要去综合的维度来定价。
最怕的风险
刘哥：你现在最怕什么样的意外？因为现在美国那边有税的问题、有平台扣款、有汇率，还有退货。你觉得现在的风险主要在哪一块？
王总：对于我们来说，第一我们是叫工厂出海、肉身出海，那边有公司、有工厂。其实最怕的是一个汇率。其他的，你说平台扣款、退货，这是一个运营机制的问题；补税来说，我们也不担心，因为我们也是正规合法去做经营的。但是汇率的话谁也预测不了。
踩过最大的坑
刘哥：你 2024 年进来，也两年多了，到目前为止，你觉得踩过最大的一个坑是什么？具体是怎么发生的？
王总：这个有必要分享一下。做 3D 打印最最重要的一个坑就是耗材，就是你的用料。比如说一件衣服，同样的外表都是一样的，但是它用的材质是不一样的。最怕的就是一些劣质的耗材，先不说生产的一些危害，它对成品来说，看外观都是一样，但是对于消费者来说，他拿到手以后，不管是它的质地，还包括产品本身的一些材质隐患，在耗材上面也会用到。这个我感觉是蛮重要的。比如说之前我们用的一些小小的一些耗材厂给我们供的原材料，在生产端它就会导致堵头，包括维修的频次都会增加。
王总：那后面我们选择了全球排名第一的耗材。这个耗材虽然相对来说每公斤贵个 35 块钱，但我觉得它解决了我们很大的一些问题，不管是生产端还是成品的安全端。我感觉这是蛮重要的。
王总：还有，我们接过很多不靠谱的分销商，但现在少了，我们都会筛选。举个例子，有一个是深圳的、广州那边的，一个做 Temu 的。我们刚开始提供给他的产品是 2.8 美金，他做的是半托管，想走低价，就让我们厂家看能不能控制在两美金以下。因为他的量很大，但是按照现在产品的交付标准，不管克重也好、材料也好，其实最多只能给他降个 0.2 美金。他好像因为受到核价的一些影响，不断去降低，但他又不想放弃这个链接，就要求我们换，哪怕不好的耗材也可以。这个我让我们拒绝了。那 OK，他就想说能不能把原来的克重，比如说是 92 克变成 61 克。你看，它表面是一样的，但是克重给降低了，那这个的话也没办法。当时我们想不接，但没办法，他一直推着我们，必须要按照这个来。OK，他的克重给它降低了以后，虽然外观一样，但是卖出去了。
王总：这个产品他卖了不低于 2 万件。后面交付就出现了差评，因为消费者不是不懂的，他拿到产品以后，比如说他一捏就捏碎了，或者是在使用的过程中、玩的过程中很容易损坏。其实我们在交付的时候就跟他说明白了，当时协议也跟他签名了。但是他作为平台的机制，比如说 Temu 就不断地压价、不断地跟他核价，而且他又想有自己的高利润，那最终导致这个产品他卖不了太长时间，清完库存以后也就没有再卖了。这是我感觉蛮不好的一个案例。
最想让新客户先问的三个问题
刘哥：现在如果是新的分销商进你的盘之前，你最想让他问你哪三个问题？
王总：首先我感觉最重要的一点，他首先应该问我的问题，无非第一个就是产品是不是高交付、高品质交付。因为现在国内 3D 打印的工厂越来越多了，以后会出现内卷。内卷的第一个概念是什么呢？就是卷价格。卷价格的标准是什么呢？就是降低品质。那我希望我们的客户都是保持高标准产品的，这样的客户。这是一个。你不是上来以后问我价格，你应该问我是不是高品质。第二就是你们是否有足够的 SKU 供给他们选择。现在做 3D 打印来说，很多人他就是一个代加工的。我们区别于其他家，就是我们有 6 个全职的做 3D 打印的设计师，包括美国还有两个全职的设计师，不断给我们出新品。我们现在已经有将近 3000 多个 SKU 了。
王总：第三个问题就是关于服务了，我们的服务是不是能跟得上。无非就这 3 点，是我比较希望客户去了解我们的。
拒过哪些单
刘哥：你现在有没有拒绝过什么单子？拒绝的理由是什么？
王总：拒绝过很多，大多都是因为价格的问题。比如说有在其他家拿过货的，想从我们这里拿货更低。经过我们核算，其实不是不赚钱，是微赚。但这样的单子没必要，因为确实我们做不好这样的服务，跟我们的收入、利润不成正比，这个肯定要去拒绝。第二就是我刚才说到的，用其他一些劣质耗材的，这样直接拒绝。第三就是订货上来说，比如说他着急，需要 10 天之内给他出 1 万件。这个我们也是拒绝过这样的客户，也蛮多的。不是说我们交付不出来，是因为我们也有其他客户的订单，需要排单、需要排产、需要等待。你跟他说明白，比如说 5 天我可能交货，不可能 3 天。那如果做他的话，就可能把其他客户的单子往后拖了。我觉得这是个原则性问题。很多客户我们就实话实说，交付得出来就交付得出来，交付不出来就交付不出来。主要这三个。
今年最纠结的事
刘哥：今年你有没有比较纠结的事情？
王总：纠结的是，对于我们工厂来说，最纠结的一个事就是我们现在是否要去做大量的、海量的备货。因为 3D 打印里面最大的优势就是柔性定制、柔性的生产。但是我们也接过很多大客户，一下来就是几千件、几万件。那你再给他柔性的话，你立马交付不出来。那我就想着今年是否，比如说我们虽然有两千、两三千个 SKU，那我们几乎每个月也会有个大几十个、上百个这样的 SKU 出来，那我们能不能以爆款爆品逻辑的方式，比如选出来 10 个，我不管客户有没有下单，我就直接集中去打 1 万件、2 万件，以囤货的方式就跟传统工厂一样，我把货先备起来。
王总：这个是我一直在思考的，但是又没有那个勇气去做。现在也在做了，做了几款大批量备货的，就是最起码让客户你只要选上，OK 就有货，立马给你发货，不是说 48 小时、24 小时给你发货。
团队
刘哥：你现在团队大概有多少人？主要都在干什么？
王总：现在国内加美国那边一共是 53 个人，不算兼职的。组织架构，第一个蛮重要的是我们的设计师团队，连美国一共是 8 个全职的设计师团队。第二个是我们生产端，国内是 12 个人，美国那边是 4 个人。再一个就是仓库打包发货，仓库端又分质检的、还有组装的，再后面就是打包发货，包括还有一个物流的。主要是这些。
影响最大的一句话
刘哥：你进这一行以后，有没有人对你的影响特别大，他跟你讲的什么话，你到现在还能记得？
王总：这个我感觉别人先不说，我感觉就是真源的刘总，跟我感觉对我影响挺大的。之前跟我说过一句话，我现在还记着，老刘。就是做工厂的思维就是不要拿做跨境电商运营的思维去做工厂。有可能你自己都忘了。
不做的品
刘哥：你明说不做的品有什么？什么原因？
王总：首先，3D 打印既可以做工具类的产品，又可以做玩具类的产品，又可以做家居摆件的产品，包括做一些定制产品。没有说品类不可以做的。但是不做的一个点，最重要的在公司里也是个红线，哪怕生产端也不行，就是侵权的，坚决不做，打死不做。
王总：比如 25 年那时候拉布布火的时候，有一个客户让我们做一个柜子的拉布布，一共是 28000 多个。那我们算一下，如果按照利润来说，那一个月我们都可以赚个将近七八十万，七八十万的人民币。但是我还是果断地放弃了，就是因为侵权，侵权的风险还蛮大的。
接不接小卖家、门槛
刘哥：你现在接不接那种个人的小卖家？这里面是怎么设门槛的？
王总：在我这儿不存在小卖家与大卖家。很多大卖家其实也是从小卖家慢慢开始的。门槛来说，其实对我们来说也没有什么门槛，比如说一个 SKU 的话，10 个、20 个或者 30 个起订。相对来说，3D 打印的产品价格也不高，折合人民币一个的话也就是 10 块钱到 30 块钱不等这么一个价格。这就是已经门槛很低了。
卖得掉这件事，怎么回
刘哥：如果说有分销商要你承诺一定能卖得掉，你基本上是怎么回复他的？
王总：首先一点，我会直接拒绝，不做任何风险的承诺。我只能承诺的是第一提供产品的品质，第二给他承诺的服务。但不会给他承诺说你卖不掉可以退给我或者怎么样。但是我可以承诺的是，你卖不掉的货，我可以找到我们其他的客户，看有没有人要的，我可以退给其他人，其他人帮你去卖，这个可以去做承诺。但是你说跟做投资一样，这跟做投资一样，你把钱交给我、我包你赔不了、甚至说赚多少——那都是骗子。所以这要考验他们每一个人的运营能力，因为运营来说参差不齐。有的品为什么卖得好、有的人为什么卖不好？这个东西不是取决于我们，取决于他们个人的运营能力。他可以小单小单地去测试，这个是可以的。
新手第一步看什么
刘哥：如果是新手进来，你让他第一步会干什么事？
王总：第一步的话，我感觉先去做各个平台的调研，不管是亚马逊、TikTok 还是 Temu，这些平台先去做调研，看看 3D 打印的品类他们的数据怎么样。有些链接为什么人家会卖到 10 万加，有些链接为什么只卖到几万。
刘哥：那上一个品的话，你会教他主要盯哪几个数据看呢？
王总：差评。我最重要的是差评。
给新手的话
刘哥：你给新手的第一句忠告是什么？
王总：第一句忠告，对于新手来说，如果是做 3D 打印这个品类的话，还是专注于以消费者的视角去看产品，而不是以一个卖家的身份去看产品。
刘哥：如果一个新手只能记住三句话，你让他记哪三句？
王总：首先是第一个，选品、选品定位，这是蛮重要的，这是最重要的。第二是品质，不管做什么产品，品质蛮重要。第三个就是选择的平台与国家。
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