做经销商的，谁没被厂家追着推过新产品？
"市场空间大""利润高""我们有成功的样板市场""跟你的渠道很匹配"——厂家业务员的话术，一套接一套。
可现实是：在民用普通消费品领域，新产品的成活率仅为5%-10%。
也就是说，一百个新产品里，九十个以上活不过去。而这其中大多数，不是死在市场上，是死在引进阶段——经销商拍板引进的那一刻，就已经注定了结局。
1️⃣ 一个底层认知：产品只是赚钱的工具
作为经销及零售企业，经营的目的是销售和利润，产品只是用来赚取利润的工具。选择新产品，只是在选择赚钱的工具。所以，不能是为了产品而选择产品，而是为了经营和利润来选择产品。
2️⃣ 一套拆穿厂家话术的方法
厂家说"市场空间大"，你要看到跟随者涌入后空间很快缩水；厂家说"对新产品高投入"，你要明白羊毛出在羊身上，最终都加在价格里由你承担；厂家说"有成功的样板市场"，你要知道这往往是厂家不计成本打造出来专门做示范的。手册把厂家八句经典话术和客观情况一一对照，句句扎心。
3️⃣ 一套完整的评估体系
从市场背景、产品组合，到厂家背景评估、新产品背景评估、厂家的历史新品、厂家的人员，再到四级评估（消费者、零售商、业务人员、外部顾问）、其他市场的实际情况、试销、预估销量——引进前该查什么、怎么查，手册列得明明白白。
4️⃣ 一条保命原则：宁可错过，不可贸然
少引进一个新产品，最多只是损失点销量、损失点利润；引进一个糟糕的新产品，则可能白投费用、陷入退换货麻烦、影响公司信誉、打击内部信心、打乱既定规划。而且，所有计划引进的新产品，都要提前做好撤退方案。
新产品为什么会死❓
手册列出了八大原因：对市场缺乏全局了解；没有清晰的产品组合；引进过程过于随意化；没有背景调查；贪图进货政策；拍板者个人看好不代表市场接受；单方面决定引进不征询意见；因为人情或关系而引进。
引进前要查什么❓
查厂家背景（成立时间、行业地位、老板情况）、查新产品背景（厂家为什么推出这个产品，有十种动机）、查厂家历史新品（成功失败比例，厂家有没有总结）、查厂家人员（级别、历史、专业能力）、查上市方案（是理论版本还是有实际上市经历）。
怎么评估才靠谱❓
别只听厂家安排，要建四级评估体系，送样试用、座谈会、问卷；尽量通过自己熟悉的外地客户关系，了解其他市场的实际销售情况；批量进货之前，先小批量试销。
✅经销商公司的老板和采购负责人：每一次拍板引进新品，都是在拿公司的钱和渠道下注。学会评估，就是学会不输。
✅销售经理：新品引进后的销售计划、与现有产品的关系、撤退方案，手册都有对应章节。
✅厂家业务人员：换个视角看新品引进，你就知道经销商为什么对你说"不"——知己知彼，你的招商话术才更有说服力。
厂家说"新品好"是立场，经销商判断"能不能赚钱"是生意。
引进新品，不是多一个产品，是多一个风险敞口。评估做足了，剩下的才是机会。
这本《新品引进评估》来自森潘咨询的技术工具库，二十九个章节，从类型判断到四级评估，从厂家背景调查到撤退方案，把新品引进的每一步都变成了可操作的检查项。
以下为手册内容详情页👇
