开发市场，可以说竞品质量问题吗？

不少销售新人去到医院为了产品进院挖竞品“墙脚”，经常指出竞品灵敏度不高，稳定性不好，没有溯源等原因总而言之就是告诉主任竞品产品质量不好。

事实上影响检验结果的因素颇多，不是几次结果数据不好，就代表竞品整体质量有问题，哪怕是上市几十年的“明星”药，也不是所有患者吃了就能有百分百疗效，何况是诊断试剂，要求数据每次测得准确在目前的阶段不太现实。

我们来分析同样的仪器和试剂，为什么在不同的实验室，不同的操作人员，可能得出不同的评价反馈。

人是有感情的，《影响力》一书指出了个人喜好是影响其行为的一大重要因素。感情的亲疏远近影响人对事物的认知，使用竞品多年的客户会和现有产品或销售代表自然建立较深厚的感情信任感。

关系维系良好，会对产品给予正面评价，肯定认可较多。

关系维系薄弱，会对产品评价一般甚至有所诟病，特别在不熟悉新品和新人上会持有警戒心。

作为刚接手新市场或新区域的新人，无疑对客户非常陌生，我们最初的几次拜访，他们有着本能的谨慎而小心，感情还未建立前提，我们毫无客气指出竞品这缺点那不足，犹如当面让客户难堪，指出他当初的选择是错误的，用到现在还不替换更是错上加错，这岂不是打客户脸面。

感情越深，客户能够忍受的缺点也就越多，尤其还有补充的解决方案；感情越浅，客户不以为意甚至鸡蛋里挑骨头。

这也侧面提及我们另一个要点坚持两条腿走路的重要性，除了狠抓产品质量，要从客情上打动客户，在市场推广上才能客户打心底认可公司品牌，保持客户忠诚度。

没有品牌口碑和质量作为支撑，罗雅贝西也不会占据那么大的市场份额。

所以正确的做法应该是先让客户熟悉你，认可你，信任你，然后从患者的角度分析诊断的痛点，客户的需求和利益，这样才能降低客户的不适与排斥。

真正的销售高手通常就是通过以上步骤，“不要我觉得，要你觉得”，客户自己主动指出竞品的不足，寻求你产品的补充或替代。

此外，理性的客户明白没有十全十美的产品，坚持公正客观评判标准，竞品能够在市场上占据一席之地，当然也是有他的优势，只谈缺点不谈优点的说法不符合理性客户的原则。

IVD产品很多是由仪器和配套的试剂配套使用的。IVD仪器涉及的方面很多，包括液路控制、光学、电子、软件、机械装置等；试剂的原料、生产工艺、生产和储存条件等对检测结果也有影响；然后仪器和试剂必须紧密配合，才能得到准确的检测结果。中间任何一个环节出现问题，都可能导致产品质量不稳定。

比如化学发光，PCR的试剂需要冷链运输，不少人为了减少成本没有严格使用冷链物流，而是简单塞两个冰袋快递发货，用户拿到试剂，结果是否不受影响值得打上问号，尤其是夏季高温时。

另一方面，研发在设计产品的时候，操作过于复杂，用户很难严格标准化操作。比如样本前处理，不同项目可能对离心时间和转速都有对应的要求，但实际操作时候统一3500转10分钟省时省事，这样得到的样本对大部分项目来说能够满足，但个别项目也许就达不到标准要求。

另外检验仪器日常清洁维护工作也影响数据结果，仪器不清洗，不保养的现象也有发生，仪器布满灰层或是沾染了血液等。尿试纸配套的尿液分析仪，部分厂家的产品需要隔几周清洗加样区，以免样本污染影响检测结果，实际上按照要求清洗并不多见。

客户的专业程度也是影响结果的一大因素，操作人员很少阅读产品说明书，完全靠厂家现场培训，实际操作时候又可能走了样，比如本来要求用肝素抗凝的可能用了EDTA抗凝，本来用全血的可能用了末梢血标本。

最后一个影响因素是企业研发时产生的问题。国内IVD厂家资源有限，要求尽量控制研发成本，产品尽快上市。

比如要做临床试验，公司就在内部找一些员工抽血做检测，问题在于公司内部员工的基础疾病较少，项目指标一般在正常范围，高值和低值比较少。

但是在医院里需要检测项目时，很多患者的指标就是高值和低值，各种药物、血糖、血脂、胆红素、异嗜性抗体等干扰因素逐渐增多。这种基于健康人血液标本研发出来的产品，在实际应用中遇到投诉很正常。

以上影响结果的因素是每个厂家都有可能碰上的，我们不能以偏概全，去攻击竞品数据不准质量不好，正确的做法阐述自己产品的优势和满足哪些未满足的需求，给客户带来的价值。

另外，正所谓做人留一线日后好想见，毕竟圈子只有这么大，万一哪天跳槽去了竞品公司也说不定，你还记得在某主任面前大谈特谈竞品的缺陷吗？