高效拜访CALL MODEL六个步骤 下篇

医药市场销售的环境千变万化，从八九十年代的产品为王，到2000年后出现的渠道为王，再到现在的终端为王，各厂家和经销商无不快速调整销售策略以适应新的市场要求。

销售人员只有掌握了具体的终端拜访技巧，才能提高拜访效率，达到拜访目标，快速提升业绩。

在2022年9月18日的直播中，我们和大家分享了CALL MODEL六个步骤的后三个，单场观看达到1000多人次，新增近100人关注晓霞说IVD营销公众号，好评不断。

点击这里回顾CALL MODEL前三个步骤

鉴于不少朋友的要求，我们将上次直播的内容以文字和思维导图的形式为大家复盘，以客户为中心，希望大家能够学以致用，为业绩增长添砖加瓦。

拜访流程分为6个步骤：

1、访前准备；

2、开场白；

3、探寻和聆听；

4、提供证据:特征利益转换和异议处理；

5、缔结；

6、访后分析。

第四 提供证据：特征利益转化和异议处理

当我们已经引导出，客户的疑问是什么，你知道他的误解在哪里，你就要解答他的疑问。

1.那么提供证据里面，非常重要的一点就是把特征转化为利益。

特征利益转化是CALL MODEL的精髓部分，就是在找出客户最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，能够带给客户的利益，最后提出证据。

通过这个销售模式，解答客户诉求，证实该产品确能给客户带来这些利益，极为巧妙的处理好客户关心的问题，从而顺利实现产品的销售。

这就是把你的产品特征，转化为对患者的利益，对处方医生的利益，对疾病诊断治疗的利益，你才能够打动客户。

特征利益转化是非常难的，但是也是特别有用的。掌握之后，拜访会有事半功倍的效果。

2.异议处理。

我们在处理异议的很多时候，会犯一个错误：就是会很着急，急于否定客户的话。

这是不对的，我们真正的异议处理，是分为以下的几个步骤：

第一个步骤就是同理心。

第二个步骤是澄清异议。

第三个步骤是提供证据解答他的疑问。

第四个步骤是确认疑问是否解除。

这才是真正的处理异议的4个步骤。

包括三个部分：

第一部分，是总结你们已经达成共识。

第二部分，是一定要有行动的呼吁，一定要有这次拜访目标的呼吁。

第三部分，就是预约下次拜访时间。

第六 访后分析

很多时候，有些销售在见完客户以后就没啥事了，领导问起来就说，见了客户挺好的，没问题。

其实这是不够的，我们需要做访后分析。

1.复盘一下，设定的拜访目标达到没有；

2.在整个的拜访过程中，每个步骤做得怎么做得怎么样，在什么地方当时没有回答好；

3.如果客户再给一次机会，怎样回答客户的疑问会更好。

最后还要做一个分析，设定下一次什么时候去拜访主任，要达到什么样的目标和效果，客户可能提出哪些反对意见，要准备什么资料等等，其实这又回到了CALL MODEL的第一步访前准备，形成闭环。

不管是去做上量，还是要完成销售流程里面的，哪一个步骤，是什么拜访目标，其实CALL MODEL专业拜访的模式，都是可以用到的，是可以大大的提升拜访效果的。

鉴于很多销售朋友的强烈学习专业化拜访技巧的要求，睿远咨询公司录制了详细版本的CALL MODEL课程讲解视频收费版本。

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