要了解客户需求，首先当然是从显性需求开始，如果连基本的显性需求都没有满足，销售就成了舍本逐末了。重要的是，在客户显性需求了解的同时，多问几个为什么。因为客户需要的永远不是产品，而是产品给自己带来的好处或者利益。
询问
一般深度挖掘顾客潜在需求最有效的方式就是询问。足疗师可借助有效地提出问题，刺激顾客的心理状态，从而将潜在需求，逐步从口中说出。
试探
试探是在有了对顾客需求的基础性认识时进行的归纳总结，并形成一定的规律性话语和结论。对于足疗师来讲，主要的工作是要大胆的讲出来你为顾客的问题解决形成的建议，试探你对顾客的分析和沟通结果是否充分掌握。
重复
无论顾客对于试探性的总结认同与否，我们都要重复顾客的自己的回答。这是表明对顾客的尊重，更是为自己强化顾客需求的印象，并根据最新的印象和继续的沟通修正自己的定义。重复一次，买卖双方就强化一次印象，就拉进一步距离，就明确一层需求。
确定
当你对于顾客的需求有了充分的认识，已经基本克服了前述环节的障碍时，请大胆、无疑的确定下来，明确地告诉顾客“你现在所要的就是……”。
展示
清晰的定义需要有清晰的认识，尤其是视觉化的形象出现。所以，顾客在确认了自己最终的需求后，为顾客形象的描述产品就成了顺理成章的步骤，在为顾客描述产品的时候，足疗师要尽可能形象的为顾客描述项目的优势、依据、短期和长期效果，并且针对顾客的疑问做出解答。
等待
耐心同样是一件重要事情。顾客决策是需要时间的，我们可以刺激、鼓励，但是也要耐心的等待顾客来承认自己的需要确实如此。