一、乌兹别克斯坦及首都塔什干的特点
乌兹别克斯坦是自古就是东西方贸易交流的古丝路要道，也与中国有很好的经贸贸易往来的传统。乌国是上合组织的发起成员国，也是与中国全方位战略合作伙伴。
乌国资源非常丰富，主要有石油、天然气、金矿、棉花等重要资源，其基础设施尚待建设和完善，几乎没有制造业。
目前乌国政治比较稳定，经济开放，大力招商引资，酷似我国80年代初对外开放的情形。
目前多方的国家热钱涌入乌国：
一是由于俄乌战争，俄罗斯的企业，现在流入乌国找新的出路和市场；
二是欧美原来在俄罗斯的企业，还有其本地的企业也都在往乌国转入；
三是土耳其，中东国家（如沙特、阿联酋）都在往乌国投资：
四是中国的企业，目前是乌国最大的投资国家。
由于乌国原来是前苏联的加盟共和国，其受前苏联的控制和影响比较大，自苏联解体后，乌国倾向摆脱俄罗斯的影响，多边外交，特别是与中国比较友好，希望加大吸引中国的投资，共享中国制造和建造的红利。
我们了解到：
中资企业在乌国的集中度比较高，大约有2600家企业，大都是头部央企和大型的民企企业。
如中石油作跨境天然气跨境管道，中能建作大型光伏项目和设水泥厂，比亚迪与当地合资建厂，作新能源汽车，还有中资企业在当地建棉纺织厂等等，乌国与欧盟是互惠的关贸协定（零关税，优惠通关），中资企业可以在乌国建厂（原产地是乌国），借道出口产品到欧美，避免欧美对“中国制造”的关税壁垒。当然还有很多中国日用品，建材和机电产品的大量当地销售。
从税收角度来看，乌国目前基本企业所得税税率为15%。
外资若在一些特定的“自由经济区”设立的企业，如纳沃伊自由经济区、安格连自由经济区、吉扎克自由经济区、锡尔河等自由经济区投资设厂，可以享受企业所得税的免税，免税期可以长达3-10年，视其不同投资规模和条件，可以与当地政府“一对一”的谈判获得。
中国与乌国签订有双边税收协定，对于股息、利息和特许权使用费，适用于优惠税率10%，总体来看，乌国整体税负还是相对比较低，税收执法环境比较规范和透明。
塔什干是乌国的首都，也是其政治经济的中心，人口集中，基础设施较好，交通方便。
二、在塔什干设立财税所的特点和历史突破
目前，由于中国内资税务所的国际化还处于初级阶段，亟待提高。
一如加盟合作，有的中国内资所加入国际会计事务所的网络，与境外成员所合作。主要是给境外成员所介绍中资企业的当地财税业务，其沟通不畅，自身的参与度很弱。
二如应急处理，有的中国内资税务所，就境外中资企业个别重大财税项目，临时与境外所合作或联系，派财税专家临时出差到境外国家，调研当地税制并帮助解决当地应急的财税困难问题。但是，往往很多中资企业随后的日常落实服务很难兑现，而且服务收费很高，客户的服务体验不充分。
目前，我们了解到在塔什干还没有一家比较大的中国内资财税所，只有7-8家中国内资的律师实务所，这些在乌国的律所也兼做一些财税业务，但是业有所专，并不专业。
因此在乌国的大量中资企业亟需与之匹配的中国内资财税所能给其提供财税服务。目前尚处在一个“空白的窗口期”，是我们在当地设立财税事务所的大好时机。
顺应时机，也相弥补上述两种境外财税服务的缺陷，2024年7月，我们在塔什干成立了第一家由中国内资税务所自身主导的当地会计和税务实务所。
也就是说，与以往中国内资税务所上述提供境外财税服务有着根本的不同，我们在塔什干，出人投钱，建立当地机构，准备长期实在的扎根塔什干，为乌国的中资企业提供切实落地的财税服务。
三、三方优势互补，强强合作的新模式
塔什干设立的财税事务所是由三方组成：
即由河北省最大的的乐帮财税集团，湖北省最大的江之都财税集团以及梁红星，国际税收实务专家三方合作、合资组合而成。
第一方：乐帮财税集团是主要由河北省20多家中小型财税所联合组成，因为其规模和专业特色，很难与国内的很多5A所直面竞争，为了避免在中国境内重复陷入比拼规模的“恶性竞争”和“利润摊薄”的困境，其选择在塔什干设点，进而进入国际税收的境外赛道，给其乐帮财税集团谋取与中国境内根本不同的生存和发展的新方向，新市场。因此，乐帮财税集团愿意集中资源，先在塔什干设点，进而布局中亚和俄罗斯，由此，转换赛道，将国际税收发展为战略定位，进而有所突破。
第二方：江之都财税集团在湖北省，甚至在中国国内的代理记账已经发展为第一阵营，其继续发展夸大的空间有效，且利润已经有摊薄的趋势，其在市场营销和内部人员激励机制（内部虚拟股）也已经取得比较成熟的经验。如果江之都还有能拓展境外的市场，境内市场代理记账及相关成熟的财税服务经验可以马上复制和拓展，境内与境外财税市场联动发展，则未来发展就更加稳健且可持续。
乐帮与江之都财税集团分别以资金和人员投入为主，是以公司身份的第一、第二股东作为塔什干财税所的合伙人。
第三方：梁红星，国际税收实务专家。梁红星有着多年境外丰富的国际税收实战经验，其也有理想，突破个人的局限，尽其所能，为中国内资税务所赋能助力，与中国内资税务所一起“走出去”，为更多的中资“走出去”企业提供高质量的财税服务！目前，中国境内有实战经验的国际税收专家特别稀缺，而且在中国内资税务所内部培养也比较慢，若外部聘用专家的费用代价大且不稳定，容易流失。既然国际税专家是中国市场的稀缺资源，甚至是国际税收服务的核心竞争力，其市场信誉认可和质量权威背书的这种明星效应，就是一种知识产权的无形资产价值。乐帮和江之都财税集团也非常认可和尊重梁红星专家的这种特殊“无形资产”的价值，因此梁红星与乐帮和江之都的投资方式不同，其以个人的经验和精力投入，以虚拟比例股在塔什干作为合伙人，而且，为了充分尊重专家的地位和角色，梁红星在塔什干事务所的财税业务决策上，有一票否决权，于此同时，梁红星专注财税专业的把关，人员技能的培养和提升，不对塔什干相关行政，人事、后勤等工作负责，专心作业务，不比分心其他事项，让专业的人作专业的事。
也就是说，梁红星，作为国际税收专家在塔什干不需要投入资金，但也不需要塔什干事务所支付工薪，专注专业，不管其他。
因此，塔什干设所机构股东形式是一种特殊的突破，其在境外“蓝海市场”，摒弃了中国境内税务所之间的竞争关系，形成一种境外，内资所优势互补的合作关系，突破的以资金为依据的合伙体制，引入“明星专家”的无形资产入伙，且最大限度发挥专家的特长和作用且给与其对应的收益。塔什干合伙的形式既是资合，更是人合的新模式。
四、塔什干事务所混合团队的构成
中国内资财税所若想在乌国先生存，再发展，即真正的服务好在乌国的中资企业，关键要做好当地国际化或地方化，换言之，就是在中国境内，中方能否持续不断地外派常驻塔什干人员，其既要懂财税专业，又要懂乌国当地语言（俄语）的复合人员。
在乌国，要尽快找到比较合适的生活、行政和商务翻译，随即配备当地称职的财税专业人员，而且乌国当地招聘人员还要能与中方外派人员有效沟通和交流。
要真正实现中外双方比较顺畅和准确的交流和沟通，随后进行有效的工作融合和工作合作。语言（外语）是关键，特别是涉及到财税专业的外语（俄语）。
由于历史发展的原因，乌国目前使用三至四种语言，自乌兹别克斯坦独立以后，乌兹别克语是其正式的官方语言。
由于过去前苏联对其影响大，如其先行很多的法规甚至是财务系统都沿用原前苏联的系统和体系，甚至法院的诉讼也是把俄语作为官方语言的，因此俄语在当地业比较流行，特别是中年人以上的人员普遍都会说俄语。
近些年来，乌国也在对外开放，与西方和中国的的经贸往来增多，外国企业（包括中资企业）增多，很多院校都开设了英语教学，很多年轻人热衷于学习英文。甚至还有专门的中文教学（如在塔什干的东方大学，在撒马尔罕也专门有教中文的学校），还有一些学生到中国留学，学习中文。
目前，中资企业在乌国，首先要解决日常生活和行政需求（如当地采购，当地的日常杂事的沟通的翻译）、一般招聘的是有在中国的留学经历或在乌国专门学习过中文的年轻人。
据我们的了解：
在乌国目前此类基本中文的翻译，一般来市场要价的水准在800美元到1200美元之间。
更高级的商务翻译，如去当地税局报税，去海关报关，去做落地签和相关商务会谈等工作，此类翻译因需要一定工作经验，其要价更高，一般是在1200~2000美元不等。
现在对于中资企业来说是供不应求，上述两种生活、行政与商务中文翻译，在乌国供给有限，而进入的中资企业越来越多，此类翻译自然就比较抢手，年年水涨船高，而且极不稳定，只要有其他中资企业所给的薪水更高，马上跳槽，很多较好的翻译所服务的中资企业年限都很短。
对于中资企业来说，更为挑战和关键的，要招聘的合适的，稳定的此类翻译，特别是较高级的商务翻译更是困难。
因为，对于此类翻译，其实际水平的高低，人品的好坏，对中资公司的实际作用，仅凭面试无法把握，因在面试和自我介绍阶段，应聘的当地翻译，往往会夸大自身的能力和水平，甚至是坐地起价。
这需要中资企业在试用期内认真考察，更需要再随后工作中实际检验。
因此，中资企业的试错、高配置或重复配置当地翻译人员，也是在所难免，这也是中资企业“走出去”的地方化的代价和要交的学费。
目前在乌国，能与中国进入的财税中介（也包括中资企业）可以有效进行语言交流的财会专业人员，相比上述纯粹的翻译人员更是稀缺和要加极高。
目前，在乌国有一定年限和实际经验的会计或者税务人员都是中年人。
他们一般只会乌语和俄语，很少精通英语（只有在当地‘四大’或较大的会计事务所才有此类人才），懂中文财会专业化人员更加稀缺，几乎没有。
据我们了解，此类财税专业的人才，一般要价在3000-5000美元，差别和水平差异很大，而且是“一将难求”！
以先期在塔什干的机关中资律师事务所来看，一般都是中方外派或常驻的是懂俄语的中高端中国律师，在招聘或匹配一个当地懂当地法律专业的助理。
而在乌国的中资大型央企，一般都是选择般是会用英文交流的当地四大或大的当地财税事务所，更多是招聘较高级的懂中文的商务翻译与内部招聘的懂俄语或乌语的当地会计进行沟通与交流。
因为中资企业外派财会人员的英语水平有限，懂得俄语的更少，因此与企业内部会计，甚至是与当地外派专业中介的沟通就成为了一个最大的挑战和困难。
也就是说，即懂财税专业，有懂外语（中文，英语）的复合型人才，在乌国当地非常稀缺。
同时，我们中方外派人员，上述财税专业加俄语的复合型人才，也同样稀缺！
目前，中国绝大部分财经院校或学财税专业的人员，都是学习过英语，很少有学习和掌握俄语（甚至是乌兹别克语的），只有少数外国语学院学语言的学生，有专门学俄语专业的。
因此，我们从长远来看，要和中国外国语学院合作（如产学研合作，设立学生实习基地），招聘其学俄语专业，随后在时间工作中，让其掌握财税专业知识和技能，培养锻炼俄语专业学生向上述复合型人才转。
当然，也可以外派财税专业的年轻人，到乌国当地边工作，边学当地语言（俄语），进而实现上述复合型人才的转换。
鉴于上述人力资源现状，我们在塔什干事务所的现实的人员组合计划选择是：
在乌国：高配（1-2）名当地中高端财税人员，有一定财税经验（如在当地财税中介或税务局工作过的财税的主管），只要其懂俄语就好，同时多配（3-5名）当地初级财税人员，以便随后实际工作中考察淘汰和留用，甚至培养其与事务所一同发展。还需招聘乌国当地懂中文或英文的当地商务翻译。
在中国，外派有境外工作经验，财税专业好，且有一定外语基础（如英于或俄语）的专业人员，同时外派懂外语（如俄语）且愿意在境外学习财税专业的翻译人员。
让在乌国当地招聘人员与中国外派人员，即上述境内外两套专业人员和翻译人员相互磨合，相互学习，最终成为一个混合有机的整体复合型专业团队。
其中，中方外派财税人员，既要尽快学习当地财税法规，还有尽快学习和提高俄语水平、最终磨练出一支可以与乌方相互交流和沟通的专业团队，进而可以给在乌国中资企业提供高质量，和其所需的财税服务。这最为挑战和紧迫。
换言之，是否能够尽早在乌国招聘到经验的，稳定的当地财税专业人员，中方外派专业人员是否能尽快与此类当地财税专业人员融合并尽快成长，这将可能会决定中资财税所最终能否在乌国落地生根，长期发展。
五、乌国中资企业的类别特点及财税服务需求
我们在塔什干设点，主要的服务对象就是在乌国的中资企业，目前，据我们了解，我们的目标客户主要分三类：
第一类：在乌国的头部央企或大型民企；如中石油，中石化、中能建、比亚迪、三一重工等企业。
这一类企业一般在乌国的项目比较大，行业和业务比较复杂，其涉税服务的要求比较高，相关涉税服务项目的金额也比较大。
这类企业在乌国当地都设有自己专门的财务部，外派有专门的财税主管和专业人员，同时，还已经招聘到岗了当地的财税人员。
其日常的财税遵从业务，如记账，出报表，申报纳税等，其自身都可以做，并不需要外包和外聘当地的专业中介来做。
其财务核算健全、规范，税务风险防范意识强，财税管理比较完善。
当然，其一些特殊的、复杂的财税事项，如年度财务审计报告，年度税收汇算清缴，专项税收筹划等，其也聘请乌国的当地的“四大”或者是当地比较权威的的财税实务所来提供相应的财税或咨询服务。
对于这类央企或民企，更加看是在当地服务的能力和质量，对于服务项目的价款并不是特别的挑剔或要比价。
由于我们中国内资财税所，有语言文化，已经和这一类企业中国总部及当地公司双向沟通和理解的优势，特别是这类企业还有国家信息安全和商业机密保障的顾虑，因此，我们中资在当地所仍然有机会，与乌国当地的“四大”或权威所竞争，获取一部分财税服务项目。
特别是在一些特殊的、增值财税项目，有很大机会，如新项目的涉税谈判，整体税收项目的筹划呀，内控制度和管理制度完善，还有税收争议的解决等。
但是，这种机会的力争和把握，需要我们随后在乌国以实际案例说服和口碑推荐。
另外，还需要等待和捕捉时机，比如这类企业在乌国又有新项目，或者他们与原来合作的“四大”或当地所事务所合同到期和服务项目已经结束，其可能在部分和特别涉税事项做替换和比较选择。
因此，我们认定，第一类中资客户是我们的最大目标，但是从目前现状来看，我们亟需在乌国当地做强。做大自己，但仍需要等待时机，才能使其目标客户变成我们的现实客户。
第二类：在乌的中小型中资企业，特别是与第一类央企和民企合作（分包）的上下游企业，还有众多的小型私人企业。
例如，仅在塔什干建材，机电的中国城，就有300-500家的店铺和企业。
第二类中资企业，他们在乌国一般没有专门的财税专业团队，或是他们认为外派中方专业财税人员代价比较高，最多配置一个出纳，管好日常现金流就好。
因此，他们一般必须要聘用当地的财税中介，帮助其完成必须的财税日常遵从，若代理记账，纳税申报，甚至应对税务检查等。
其一般没有规范的财会核算和管理，有偷漏税的侥幸心理，遇到税务检查，更多地是找关系，公关认罚解决。
由于语言，文化及专业的壁垒或信息不对称，他们与当地中介的沟通沟通难、效果差，有时价格还比较贵。
由于第二类中资企业，日常财税遵从服务，门槛比较低，替代性强。
另外，日常财税遵从服务项目，是刚性需求，其复制性强，可以产生规模效应，而且，江之都在中国成熟的市场营销经验以及代理记账的程序化操作，都可以充分借用和发挥。
只要我们塔什干当地所服务到位、价格合理、口就能够很快争取到第二类中资企业成为现实的客户，这也是我们需要大力现期重点突破的客户，虽然报价不可能很高，如每月的代理记账和报税服务约在500美元-700美元之间。
但是很快可以形成良好口碑，由于其数量大，可以尽快解决我们稳定的现金流，以量取胜，可以很快解决我们塔什干所生存问题。
第三类：准备进入或刚刚进入乌国的中资企业。
如上所述，由于乌国目前良好营商环境和投机发展机遇，越来越多的中资企业想进入乌国或开始进入乌国。
他们亟需中资实务所的及时专业的帮助与支持。如需要作乌国的市场尽职调查（包括专项的财税调研报告），需要与乌国相关政府部门商谈和力争在“经济自由区”的税收优惠，需要在乌国办理税务登记，代理记账和纳税申报等。
由于时间紧迫，选择面比较小，我们与第三类中资企业更容易签约合作，但需要有一个口碑扩大宣传，包括国内和国外一起做这个联动的宣传。另外，还需要有与财税专业服务配套的“财税法商”的综合附带服务。
第三类中资客户，需求急，选择面小，签约容易，支付快。因此，第三类中资是我们重中之重的目标客户，也是我们力争提供综合增值服务，赢得前期在塔什干生存现金流的重点来源。
六、我们服务定位和市场策略
鉴于上述三类中资企业的分类和财税服务需求的特点，我们目前计划分两步走，设两块牌子（营业执照）：
第一步，重点关注第二类和第三类中资客户，先尽量多外派中方中初级人员，同时也尽快招聘到位当地财税人员，甚至可以多配当地财税人员。
做好和做大日常的财税遵从服务，特别是代理记账和日常申报缴税，以及办理一些程序性的业务。以期尽快突破财税业务在当地的开展与发展，特别是要尽快有成功案例，以口碑推介。
第二步，抓住机会，重点突破几个第一类中资客户。这需要中方专家深入研究乌国税法，与第一类中资企业财税主管详细了解当地业务和痛点，提供“量身定做”的方案和专业服务，力争达到“破窗效应”，一旦突破，虽然量少，但是附加值很高（收费将很高），这将是我们塔什干当地所最大的成功，也专业服务水平的体现。
要想与当地“四大”或权威财税竞争，我们必须要有很好的专家团队，目前除了梁红星，我们还外聘了懂乌语，俄语且有中亚法律实战经验专家-莫瑜老师作为外部顾问，他与梁红星老师和专业互补，形成有力的专家强组合。另外，我们还准备随后高薪聘请1-2名当地高端财税专家，申请聘请当地资深的退休财税官员作外部顾问，形成一个中外专家的混合智库。
给第一类中资企业的报价原则是：一事一议，体现个性化，少而精。高质量，高水平财税咨询服务的价值与高利润匹配。给与第二类和第三类中资客户的报价的原则是；成本价加微利，主要是多而广，以量增收。
以上述财税服务的定位，目前我们塔什干税务及会计实务所的牌子就够用了，我们了解到对于日常财税服务，甚至特殊的税务咨询服务，乌国没有特殊法律机构形式的限制，我们塔什干税务和会计实务所的服务范围就可以覆盖。
但是若要提供年度审计报告，需要有一定人数的职业资格证书（类似中国的注册会计师），因此我们目前招聘当地的财会人员，都尽量要求持证上岗，可以通过招聘专门证书要求，解决此问题。
对于上述第三类中资客户，因其除了专门的财税服务需求，还有附带的商务服务需求，如商务考察的接待 （如预定当地酒店，接机送机），办理商务签证，办落地签，注册公司，借用公司地址，办理税号等等，甚至作中国行业协会在当地的代理，如中国-中亚建材企业联盟办事处，这些都是比较繁琐和必需的事项，对于第三类中资企业来说，若能提供综合服务，其更加简便，省费且有未来增值财税服务的粘性。
因此，随后，我们准备再注册第二个牌子，即注册一个塔什干的商务公司，提供上述综合商务业务。
这不是我们的核心特色业务，但是可以辅助我们塔什干的财税所，起到一个增强财税所生存和引流潜在客户的作用。
七、未来1-3年的布局和发展规划
由于乌兹别克斯处于中亚的中心，北边是哈萨克斯坦，东边是这个吉尔吉斯斯坦，南边是塔吉克斯坦，西边是土库曼斯坦，其航空和陆路同行其其他中亚四国都比较方便，特别是中亚五国的财税税制和政经环境非常相似，我们在乌国塔什干的人才储备和工作经验，可以很好，很快地复制和运用到其他中亚四国。
因此，我们将乌国塔什干定位我们中亚五国的中心或基地总部。
我们将通过塔什干这个中亚基地总部，或试验站，尽量先往塔什干多派新手，进行练手，更多的是对中方外派人员，在塔什干进行实战业务磨练和案例积累，同时也做人才储备和培养。
有了这个中亚塔什干基地总部的探索和过渡，我们就很能很快就能很快布局中亚，甚至其他俄语区国家，由此起到从易到难，以点带面的作用。
我们计划在乌国设点成功后，随后拓展至其他中亚四国：即哈萨克斯坦，吉尔吉斯斯坦，塔吉克斯坦和土库曼斯坦，这样就会更加顺利和加速布局，再过几年，我们还可以布局拓展到高加索地区的国家，如亚美尼亚，阿塞拜疆，格鲁吉亚，甚至开拓更大市场的俄罗斯。
这些国家也曾是前苏联的加盟共和国，通用俄语。其适应性和复制性与乌国的塔什干相似，塔什干的成功经验可充分推广和运营。
在我国“一带一路”倡议下，我们愿顺应大势，先以塔什干作为一个试点，积累经验，随后带动更多中国内资税务所，真正“走出去”，积极、有效地为中国“走出去”企业提供优质的落实财税服务，随后，逐渐也真正形成像国际“四大”一样响亮的中国特色的国际品牌。
作者单位:
梁红星 北京税海之星税务咨询有限责任公司 总经理
中国注册税务师协会国际化发展委员会 委员 中国国际税收研究会 理事
张俊恒 河北乐帮税务师事务所有限公司 董事长 中国注册税务师协会国际化发展委员会 委员
程健 湖北江之都财税集团 副总裁 湖北省国际税收研究会 理事
