有很多卖家，在做自己产品定位的时候会有误区，特别是价格，不理解消费能力或者消费层级，觉得消费层级低的人不会有高消费。其实，在心理学有个概念叫心理账户，比如很多人每月工资3000元，有些人愿意在吃饭这件事上花很多钱，而有些人宁可吃2个月的泡面也要买个苹果手机，而如何定义这个消费者有没有消费能力，看的是你的产品在他哪个心理账户里。
有些大学生，他们虽然每个月只有2000块，他也许会愿意为一双乔丹、耐克的运动鞋付费，女生是一套SKII的护肤品、Burberry的一条围巾或是一只Gucci包包，因此消费不是看消费者口袋里有多少钱，而是消费者的心理是否愿意为他买单。
也有很多上班族工资3000元，但上下班每天打车要花40-50元，算下来每个月打车这件事占了收入的30%以上，如果问他为什么要打车上下班，他会说工作已经那么累了，要让自己活得体面。
或者一些月工资3000元的上班族，每天要喝一杯星巴克，按照一杯35元计算，每个月喝咖啡就要喝掉工资的30%，问他为什么不喝KFC的咖啡，他会说他喜欢手捧星巴克走在办公室里的感觉。所以星巴克卖的是咖啡吗？其实不是，它不仅是咖啡，更意味着一种优雅、精致、从容的生活状态。
以上几个案例，都是为了某种看起来很向往的生活状态，花费很多钱在这种状态上面，甚至远远超出自己的支付能力。也有个很惊人的数据，中国现在超过55%的家庭是零储蓄。
为什么会出现这种现象呢？
大部分消费者认为：我要善待自己，工作这么辛苦，多花点钱，住好点，省力省时点，给自己更精致的生活状态。尤其是现在的很多年轻人，他们认为，工作是为了更好地享受生活。这是他们内心深处的根本认知，谁也很难改变的。
这里就要讲到人设经济学了，其实大部分的人愿意在自己的朋友圈里，花远远大于自己收入的开销，并不是为了生活在消费，而是为了社交形象在消费。
朋友圈的那个你与现在实中的那个你，是完全割裂开来的，你愿意为朋友圈中的那个你，疯狂消费，去旅行，去买买买，为了让那个自己更贴近想象中的人设。
做营销的朋友肯定都知道马斯洛需求层次理论，它把人的需求分成五个档次，最低层是生理需求：比如空气、水、健康；第二层是安全需求：人生安全、生活稳定等等；第三层是社交需求：同事关系、友谊、爱情，第四层是现在消费层级里最重要的尊重需求：成就、名声、地位。通过某些表现，让别人认可你，尊重你；甚至是第五层：自我价值的实现。
如果你卖的产品，能够击中消费者的需求，那你将会有一个非常大的溢价。
所以，如果你是卖高客单价的产品，你究竟进入了用户的哪个心理账户？满足了消费者哪方面的需求，这决定了你到底能赚多少钱，能让你的产品有高溢价。
