BAT的「AI云销售」，困在MaaS内卷战中- 大数跨境

雷峰网

2026-09-15

导读：报表里的Token收入仍在狂奔，一线销售却已气喘吁吁。

"报表里的 Token 收入仍在狂奔，一线销售却已气喘吁吁。"

作者丨胡敏

编辑丨刘伟

8 月 12 日，距离月底还有不到三周，AI 云销售张雅达频繁接到领导电话，被追问月底缺口如何弥补及第三季度业绩完成情况。

这种高压状态已持续近半年。年初战略会议明确今年重点推销模型和算力，全员必须重视。

3 月，随着 OpenClaw 在国内爆火，企业对 AI Coding 需求大增，云厂商 MaaS 目标被大幅拔高，销售人员人均 MaaS 收入指标高达一千多万。相比之下，去年部分销售全年 MaaS 收入仅几十万至上百万。

“缺口巨大，可能今年累死累活收入还不如 2025 年。”张雅达表示，但无人敢与老板理论，毕竟完不成任务会被替换。

二季度为抢占市场，增长任务更加激进，要求数周内将日均 Token 收入翻倍数倍。销售们神经紧绷连轴转，甚至发生意外事故，消息虽被压下，但内部心知肚明这种状态不可持续。

持续高压导致某区域团队十几名销售集体离职，被内部定义为“管理事故”。高层对此震怒，警告负责人若再有人离职也将被辞退。

一边是高涨的任务目标，另一边是自研模型拖后腿。年初各家云厂商战略定为“只推自家大模型”，但销售发现客户更看重模型能力而非品牌。

上半年，Coding 和多模态市场主要被智谱、Seedance 瓜分。智谱作为 Anthropic 平替，拿下国产 Coding 模型过半需求；多模态领域需求则涌向 Seedance。

Seedance 2.0 发布后，大批影视短剧客户争相试用，甚至愿预付 300 万元获取白名单。由于价格坚挺，销售为促成订单，转而寻求与政府合作，通过补贴降低企业采购成本，实现多方共赢。

需求流向爆款模型，使得只能卖自研模型的销售处境尴尬：有客户却无法匹配需求。传统靠客情和低价拿单的模式在大模型时代失效，唯有好产品才能胜出。

为完成收入目标，云厂商调整激励政策：第三方模型转售收入可全额计入业绩，不再执着于推销自家产品。

产品问题解决后，销售又陷入价格战泥潭。当所有厂商都售卖智谱、DeepSeek、Kimi 等同质化模型时，客户随能力迭代瞬间转移，毫无粘性。

“从卖云到卖大模型，像同一个游戏开局了两次。”销售张小雨感叹。上半年国产模型价格战激烈，折扣低至 5.8 折，随后打法分化：

一是明面直接打折，价格透明易对比；二是隐蔽操作，用传统云产品利润补贴大模型，如购买大模型赠送云资源券，亏空记在云产品账上。

季末冲业绩时，厂商轮番进行区域补贴，大额代金券可达数十万。然而，Codex 推出重置机制，变相降低价格，吸引企业通过海外账号订阅替代国内 API 采购，进一步截流国内云厂商预算。

国产模型折扣战未歇，Codex 又压低价格，AI 云销售面临无止境的价格下探。

MaaS 销售高度依赖内部协作，需架构师拆场景、产品团队适配、交付人员上线。但获取内部支持成为新难题：

首先是折扣审批。批折扣部门考核毛利而非成单量，常因毛利不足卡住订单。

其次是售前售后支持。支持部门不承担销售数字任务，优先选择金额大、场景成熟的项目。销售需极力“画饼”，描绘项目标杆效应和未来收入，才能争取资源倾斜。

曾有销售运作泰国 IDC 项目，金额两千多万且承建方为泰国王室，凭借此背景才请动公司总裁共同拜访，最终闭环成交。

内卷之下，许多 AI 云销售萌生去意，但跳槽并非出路：

火山引擎激励诱人但考核严苛，Token 调用量为一票否决项；腾讯云看似宽松，实则竞争依旧，不少跳槽者短期即离开。

转向大模型公司如智谱、MiniMax 等，面临团队规模小、坑位少的问题，且需要技术顾问型销售，传统客情模式不再适用。

外企亦非避风港，AWS 缩减人员，微软云高管出走裁员频发，老牌 To B 外企陆续撤离中国。

摆在销售面前的选择看似众多，实则每条路都有代价。跳槽如同从一座围城进入另一座，困境并未真正消失。

* 张雅达、张宁、张小雨均为化名

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