出海前，听说海外的人都喜欢发邮件交流工作。

于是我当真了。

去年，我们分别在印尼、泰国和马来西亚办了几场小型活动，每场大约20—30人，都是比较精准的潜在客户。

会议上聊得很好，大家也都交换了邮箱。

然后，我们开始发邮件跟进。

实际情况是：

20个客户里，可能只有1—2个人回复。

偶尔来回一两封，之后就石沉大海，杳无音信。

一开始我还挺焦虑。

后来遇到几件事情，我才慢慢发现：

客户不回邮件，并不一定是不感兴趣。

01 那个不回邮件的客户，后来回了

印尼活动结束后，有个客户主动给我们发邮件，说很喜欢我们的解决方案，希望安排进一步交流。

于是，我安排了两次线上会议。

交流完以后，我们再联系客户，对方却不回邮件了。

但我们没有完全放弃。

同事还是会持续给客户发一些我们的动态，比如我们最近想和他交流什么内容、参加什么展会、有什么活动门票……

直到有一天，同事发邮件告诉客户：

未来半个月，我们都会在印尼，希望能够当面拜访。

没想到，客户很快回复了。

时间定了，交流内容也定了。

后来我才慢慢明白：

原来不是客户不想回，而是之前我们给他的内容，并没有触到他真正关注的事情。

交流以后我们发现，这个客户非常关注本地支持。

没有人在当地，他其实并没有建立合作关系的打算。

所以，之前那些邮件，对他来说都没有那么重要。

02 那个不回邮件的客户，主动来了我们的展台

去年12月，泰国一场会议结束后，也有一个客户和我们往来了两封邮件。

他说对我们的产品很感兴趣，希望进一步交流。

我们再发邮件，希望和他确定具体时间。

然后……

没有然后了。

客户不回复了。

我们又陆续联系过几次，还是没有回应。

没想到，今年8月在新加坡的展会上，他突然主动走到了我们的展台。

“可以给我介绍一下你们的解决方案吗？”

我们聊得很好。

刚好我们会议结束后计划去泰国，我就问他：

“我们之后会去泰国，可以去你们那里当面交流吗？”

他很愉快地答应了。

而且很快就把具体的时间定了下来。

后来交流的时候才知道，原来过去半年，他们一直处在决策的摇摆期。

所以那段时间，他其实并没有特别想和我们深入交流。

不是不感兴趣，只是时机还没到。

03 客户不回复，很多时候不是拒绝

这两件事情以后，我对“客户不回邮件”这件事情，反而没有那么焦虑了。

客户不回复，可能是没有触到他的关注点，也可能只是时机还没到。

所以，出海以后我慢慢发现，跟进客户真的是一件挺难的事情。

尤其是在出海初期。

据我自己的经验，以及和其他出海中资企业交流下来，大家其实很少一开始就在海外大规模招人。

更多时候，是边走边看。

一直靠邮件沟通，客户慢慢也会觉得：

“你到底是不是真的准备做这里？”

但如果一开始就在当地长期派人，在还没有业绩的时候，成本其实也很高。

我们这样走了一段时间以后，才慢慢发现：

原来中间还缺了一个角色——当地合作伙伴。

合作伙伴这件事情，我们也踩过不少坑。

但有时候，真的只有自己去踩过坑，才知道什么样的人适合长期合作，才能慢慢做到浪里淘沙。

现在再出国参会或者交流，总会遇到一些熟悉的面孔。

“Hi，又见面了。”

有时候大家甚至不一定记得第一次在哪里见过，但见得多了，关系就慢慢建立起来了。

我越来越觉得，出海有时候也很像我们平时认识一个人。

不是第一次加了微信，对方就会成为朋友。

见过几次面，聊过几次天，彼此知道对方在做什么，慢慢才会有信任。

所以，在海外，刷脸也很重要。

客户不回邮件怎么办？

继续保持联系，找到他的关注点，等合适的时机，也让他一次次看到你。

有时候，做海外市场就是这样。

急不得，但也不能停。

出海路上，继续向前。