2014 年首场智·胜未来出口系列论坛厦门落幕：伊尔信林思明分享十年出口心得
2014 年首场智·胜未来出口系列论坛于 2 月 28 日在厦门拉开帷幕，逾 300 位当地企业精英出席。外贸专家与企业代表现场探讨如何应对当前经济形势，厦门伊尔信进出口有限公司总经理林思明先生分享了其十年的出口贸易经验。
寻找独特卖点（USP）：从“什么都卖”到“专注小众”
2007 年参加环球资源论坛时，林思明首次接触到 USP（独特卖点）概念，并开始思考“为什么买家要选择我”。这是一个长期的探索过程：伊尔信最初经营拖鞋、服装甚至吉普车等各类产品，后转向小家电，最终将产品线锁定为小家电中的小众领域——真空保鲜机，主攻欧洲、美国及澳洲市场。通过聚焦专攻产品，公司成功构建了自身的独特卖点。
相对的价格，绝对的价值
价格永远是相对的。尽管部分买家转移至东南亚，但中国制造在生产效率与工作态度上仍具明显优势。相较于受宗教信仰影响工作时间的东南亚国家，中国劳动者的勤奋度稀缺且宝贵。此外，多年劳动密集型产业模式积累的丰富生产经验，也是竞争对手难以复制的资产。对买家而言，这些构成了“绝对的价值”。因此，国际竞争不应仅比价格，更应比拼“性价比”。
唯一不变的就是变：创新转型的三个方向
面对 2008 年经济危机、欧债危机带来的订单碎片化、频次高及要求严苛等挑战，出口企业必须主动求变。不改变是“等死”，盲目大变可能“找死”，唯有找准方向才能生存。林思明提出的创新转型经验包括：
- 可调整的订单规模
- 定制化的服务
- 快速交货
现场问答实录
问：对于客户的小订单，该如何报价？
林总：大小是相对的，关键在于建立清晰的报价系统。建议采用梯度报价策略：针对 10-50 件、50-100 件等不同数量区间设定价格，并设置具有吸引力的阶梯折扣。此举既能通过买家选择的档位摸清其实力，又能有效应对讨价还价，使报价更加精细灵活。
问：贵公司在推广方面的投入多少？
林总：应转变心态，将电子商务、参展等渠道视为公司的“基本成本”而非单纯的“投入”。做生意必然需要推广，这是硬性成本，不能简单以当年投入立即产生多少回报来衡量，而应从本质和长远角度去看待。