外贸业务中，寄样是关键环节，有时甚至决定订单成败。如何判断是否寄样？又如何有效控制物流成本？以下分享相关经验。
一、寄样？不寄样？
1. 不需寄样的情况
此类多属“素昧平生”型。即此前无联系的贸易公司突然通过传真等形式表示对产品感兴趣，通常无需寄样。
2. 应该寄样的情况
对于经过多次磋商（询盘、报盘、还盘等）的国内外客户，为促使其深入了解产品，可考虑送样。
针对规模较大、行业知名度高的客户，应主动出击、拜访并递交资料，以抢占市场先机。
若主动寄样，数量不必过多，具代表性或造型新颖即可。但样品质量必须保证，样品代表公司形象，劣质样品会留下难以挽回的第一印象。
若客户要求寄样，应尽量满足合理需求。若对方一次性索要几十种样品，受限于产能或费用，可协商寄送代表性款式、分批交付或预留准备时间，原则上仍建议尽力满足。
3. 可寄可不寄的情况
针对潜力一般、产品匹配度不高或联系不频繁的客户，是否寄样取决于企业宗旨与预算。若企业规模大、预算充足且旨在扩大知名度，不妨一试；若资金有限或秉持稳妥开发方针，则可不寄。两者无绝对优劣之分，视企业具体情况而定。
二、明确 Guideline
1. 清楚公司定位及海外拓展策略
建议根据客户等级建立标准化的样品寄送制度。
2. 对潜在客户作深入分析判断
合作已久、知根知底的老客户，可免样品费及运费；对有诚意的新客户，可免费样品，但建议由对方承担运费。
3. 与产品相关
首先明确样品及运费成本。需让客户知晓，即便样品免费，其货值及物流均构成公司运营成本。
对于高价值样品及高昂运费，无论新老客户，本着共同发展原则，均希望对方分担运费。
可事先准备标准模版信，就样品寄送政策作基本阐明。
4. 了解客户索样用途，为今后订单铺底
常见索样用途包括：收集样品做分析比较、测试产品参数、最终用户体验测试，以及潜在可见的订单需求。
5. 正确心态：不是只有带来订单的样品投入才有价值
如同广告投放，覆盖面越广效果越好。即便暂无订单，也可通过反馈了解目标市场行情、产品改进要素及研发方向。
部分产品（如纺织品成分检查、手机入网测试等）周期较长（一般 2-3 个月），需耐心等待。
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