询盘邮件太多，无法有效甄别？买家要求太奇葩，难一一满足？
小编用真实案例帮你化解难题，化询盘为订单，让生意长久！
>>优化询盘处理流程
据中意公司经理韩晓冰介绍，在中意：
- 海外客户询盘首先进入业务经理的邮箱，业务经理根据询盘的产品类型和客户所属国家，把询盘分配给最适合的业务员跟进处理。
- 客户询盘到达业务员的邮箱之后，业务员会在外贸管理软件里给客户建档：记录客户国籍、来源渠道（电商平台或展会）及感兴趣的产品。
- 中意公司要求业务员在回复询盘之前，必须完成对这个客户的分析。分析完毕后，再回复邮件进行沟通。
中意公司在长期实践中总结出不同国家买家的特点及策略：韩国和印度的询盘适合耐心、不怕麻烦的业务员；欧美的询盘则适合对产品非常熟悉、专业知识过硬的业务员。
>>分析客户 – 客户的网站
分析客户网站是中意公司的主要方法之一。"了解网站上客户公司的产品、对客户有一个定位，然后分析出客户的类型、规模、目标市场、价格及品质定位等。"韩晓冰说。
案例分享：
中意公司有一家美国大客户，询盘中要买直角型 USB 数据线。韩晓冰浏览客户官网后发现，其所有产品均为 90 度设计，推测其有特殊需求。后来客户证实，其产品专用于特定设备，必须使用 90 度接口。
掌握这些信息后，中意公司准确判断该客户定位精准、对品质要求更高，因此报了较高的价格，客户欣然接受。随后，中意公司继续向其推荐其他 90 度产品。
>>分析客户 - 搜索关键词
作为领先的 B2B 电子商务平台，环球资源网站将海外买家的询盘统一格式后转发给中国供应商。
“询盘里包含客户相关信息，最主要的是能显示客户最近搜索的关键词。”韩晓冰表示，"我们要求业务员花时间分析这些搜索关键词，因为它们最能反映客户需求。"
案例分享：
中意有一位从事汽车产品的客户，询盘时仅询问一款连接线。业务员根据其搜索关键词，主动推荐了相关的汽车检测线等产品。韩晓冰说：“虽然此前未生产此类产品，但鉴于该客户在汽车领域专业且搜索过相关产品，在确认我司具备生产能力后，便向其做了推荐。”
>>利用外贸软件做深度分析
中意公司除了利用 B2B 平台搜集询盘外，还在内部应用专业外贸软件进行深度分析。
中意公司要求业务员以年度为单位分析客户采购情况。“我们将分析结果告知客户，展示其在我司的采购数据，并与往年同期对比（如今年一季度与去年一季度）。若数据减少，我们会主动询问原因，是市场反馈不佳还是其他问题。”韩晓冰说，“许多客户对此感到意外和惊喜。”
>>加强客服沟通，与客户共同开发市场
潍坊康乐塑料制品有限公司（以下简称“康乐”）常站在客户角度，携手共同开发市场。
“我们的客户多为中间商或超市，很少直面最终用户。要充分给予说明或建议，拉近工厂与客户的距离，赢得信任后才能开展合作。”公司销售经理张代暖说。
案例分享：
康乐有一家优质的美国客户，此前通过中间商采购，后通过电商平台找到康乐。“我们提出了多项建议：第一，针对装宠物粪便的塑料袋，需确认所需的降解材料类型；第二，指出其原包装不适合运输，并展示了我们为其他客户改进后的包装方案。”张代暖说。
客户收到建议后非常满意。随着双方理解加深，沟通变得顺畅。“这已不仅是单纯的贸易关系，而是转变为共同开发市场的合作关系。”
此外，康乐特别注重在询盘处理中让客户充分了解产品的工艺技术、生产流程及目标市场的质量要求（如美英市场的差异）。
>>帮助客户完善产品系列
久正公司（全称“启东市久正支架制造有限公司”）总经理陆海荣要求业务员收到询盘后，登录客户官网进行分析，尤其是分析客户的产品构成系列，并提出完善建议。此举既能完善客户产品线，也能提高订单数量。
案例分享：
久正曾接触一位英国大客户，因原供应商久未推出新品，该客户正在寻找新伙伴。在考察多家供应商后，最终选择了久正。
“因为我们分析了该客户的产品线，针对其缺失的系列进行了有针对性的推荐。”陆海荣说，“同时，我们在成本构成和产品细节上提供了个性化方案。虽然我们的价格并非最低，但客户认为我们的产品系列最能补全其短板。最终客户迅速下单，半年内订单额近 100 万美金。”