在“智•胜未来”论坛深圳站，欧兰普电子科技（厦门）有限公司陈决源总经理倾囊相授，甚至公开了销售跟进客户的步骤与表格，令与会人员大呼过瘾。为此，《世界经理人》记者专程赶赴厦门，采访这位乐于分享的经理人。
欧兰普公司从贸易起步，主营空气加湿器和空气净化器，由早期的工厂代工转型为工贸一体企业。质量不可控曾一度成为制约公司业务发展的瓶颈。
注重产品开发，是致胜的秘诀。公司目前拥有 30 人的研发团队，产品外观由国外团队设计。进行产品开发时，需提供具备竞争力的可行性分析，明确竞争对手、产品核心竞争力及预期开发效果，并撰写产品的可行性分析报告。
产品开发策略是高科技产品企业制定营销策略的基础。
1）产品开发要选好产业方向，不断通过摸索和定位，找到高附加值产品。
2）产品定位要清晰，新开发产品的标准、品质和技术，是产品的定价基础。
3）优先安排核心部件的测试以把控质量。新产品必须做寿命测试，若存在风险，还需建立风险管控体系。
对于外贸企业而言，选择客户是关键。陈决源总结指出，面向零售商、品牌商、分销商或进口商等不同类型的客户时，营销策略截然不同。零售商侧重价格优势，而品牌商则有助于质量控制。针对不同市场，客户类型的选择亦有差异：
1）在美国市场，需在品牌商与零售商之间二选一；若试图同时合作，往往会失去大部分市场。
2）论及欧洲市场，以西班牙为例，可同时向零售商和品牌商供货，界限不如美国明显。只有深入了解客户，才能锁定目标市场，明确主攻品牌商还是零售商。
3）日本市场偏爱创新型产品，需凭借品质、技术和创新打动日本消费者。
此外，若公司实力雄厚，在当地拥有物流配送体系和分公司提供服务，可用自有品牌与零售商合作；若追求多元产品模式，建议选择品牌商，因其更关注质量控制。
陈决源认为，当前销售模式已发生重大变化。若公司尚处发展阶段，应优先提升销售技能，夯实产品价值、售前资料及核心竞争力，方有能力参与竞争。毕竟对任何买家而言，合作前提要么是产品能带来价值，要么能提高市场占有率。
制定销售策略，市场调查必不可少：
>> 了解这个市场上有哪些品牌在卖
>> 我们产品的市场地位如何
>> 客户想找什么市场定位的产品
>> 我们的产品有什么优点和短处
>> 给客户能带来什么价值
当业务员面对客户时，若能透彻了解上述内容，将拥有更多成交机会。
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