环球资源“买家专场采购会”：如何赢得大买家青睐？
在环球资源“买家专场采购会”上，您可以与买家进行一对一洽谈。如何在见面会上获得买家倾心、拿下订单？关键在于了解买家的真正需求，明确其作为采购商的核心关切。
客户往往具有双重身份。对于大买家而言，他们需考量的因素众多。我们常在价格上与客户周旋太久，但实际上，对于大买家来说，价格并非最关键的因素。
对于 Buyer 来说，选择供应商主要有哪些考量？发出一个询盘，每天可能收到上百封邮件。如何从中挑出最适合的供应商？Tom 提供了一个不同角度的答案：对于职业买手来说，他更关心的是个人的 KPI 考核。
Tom 是拥有 20 多年经验的职业买手，曾在百安居等大公司从事过多年的采购工作，是一位经验非常丰富的采购专家。
以下从大买家的6 个 KPI 考核点进行分析，解读他们最关心的内容：
1、销量目标
对于 Buyer 来说，销量目标是其工作中 KPI 考核的重要指标之一。所谓销售目标，即每个公司都有年度、季度的销售任务，这些任务具体细分到每一个类目中。Buyer 需对自己的销售目标负责。
在此过程中，销售情况经常影响采购下单的稳定性。例如，若本月下单后销售不佳导致库存积压，下次订单数量必然减少；反之，若销售情况良好，订单则需增加。面对大客户时，供应商必须具备适应这种订单调整的能力。
2、毛利率
在设定销售目标的同时，公司对毛利率也有明确要求。实现毛利率要求可从两方面入手：要么开源，要么节流。即获取同样的利润额，既可通过提高价格实现，也可通过薄利多销、走量来实现。因此，这也是 Buyer 在考虑报价时的一个重要因素。
3、存货周转率
存货周转率是企业一定时期销货成本与平均存货余额的比率，用于反映存货的周转速度，即存货的流动性及资金占用量是否合理。这促使企业在保证生产经营连续性的同时，提高资金使用效率，增强短期偿债能力。对于 Buyer 来说，存货周转率是影响其下单频率和下单量的重要因素。
4、退货率
退货率是 Buyer 非常关心的数据。然而，我们常误以为退货率仅关乎产品质量。其实不然，包装及其他细节出现问题或处理不当也会导致退货。因此，在生产及发货的每一个细节上都需格外注意。
5、库存量控制
此处所说的库存量是指货物所占库存空间的大小。每家公司的仓库容量都非常有限且珍贵，而不同类型的商品对存放要求各异。供应商需在产品包装环节中帮客户考量这些因素：什么样的包装方式方便存放、节省空间？别小看这些细节，对于买家来说，这绝非小事。
6、供货能力
对于大买家来说，供应商是否拥有及时供货能力非常关键。因为商品销量好坏难以预判，可能备三个月的货一个月就销售完毕，此时需要供应商能及时补货。所以，作为供应商，我们要时刻关注客户的销售情况，准确做出预判。
了解了 Buyer 最关注的因素并做到极致，还需要和别人拼价格吗？其实，买家寻找供应商非常困难，一旦找到合适的伙伴，也不愿频繁更换。如果您能站在他的角度考虑到每一个细节，让他的工作变得简单，他还会寻找其他供应商吗？
知道了买家的真正诉求，如何接触到大买家呢？环球资源举办的买家专场采购会汇聚了国际上众多知名的大买家（Big Buyer），是您对接优质资源的绝佳平台。