通过老客户介绍新客户：销售增长的关键
通过老客户介绍新客户（以下简称“客户介绍”），即获取与潜在客户相关的销售线索，对各行业销售人员而言都极具价值。
销售传奇人物普遍认为，客户介绍是达成理想业绩的关键。研究显示，掌握获取大量优质新客户介绍技巧的销售人员，其收入是行业平均水平的四至五倍。
然而现实中，少有销售人员能获取大量高质量的老客户介绍线索。大部分情况如下：
A. 随意获取几个名字和电话号码便视为获得客户介绍。遗憾的是，此类“介绍”大多无法促成成功销售，偶有成交也属侥幸。
B. 大多数销售人员根本不要求客户进行介绍。他们误以为客户介绍只是传说，或认为客户不肯、不会进行介绍。
其实，问题不出在客户身上，而在于销售人员获取客户介绍的方式。
销售人员在客户介绍上所犯的十大错误
1. 不要求老客户介绍新客户
近 70% 的销售人员从不主动要求客户介绍。常见借口包括：反正拿不到、客户太忙、无人可推、怕让客户尴尬或显得有所求。
归根结底，销售人员不开口是因为害怕提出请求。
2. 只问一次是否可以介绍新客户
研究显示，即使开口要求的销售人员通常也只问一次。虽然问一次好过不问，但统计数据表明，随着询问次数增加，销售机会也会相应提升。
3. 只提建议，不直接要求介绍新客户
例如：“如果您遇到需要我产品的人，能把我的卡片发给他们吗？”或“如果您认识我能帮上忙的人，帮我介绍一下就感激不尽了。”
这不过是胆小鬼逃避问题的做法。若以此法获取介绍，别指望会有客户主动联系你。
4. 等到销售完成才要求客户介绍新客户
直到最后一刻才抛出话题，既未给客户留出思考人选的时间，此时客户心思也已不在销售上。突然的请求往往显得突兀。
原本简单的请求，此刻却变成了无礼的冒犯。
5. 只关注销售利益，忽视老客户及新客户需求
典型话术如：“请给我几个名字和电话，让我像帮您一样帮助他们，这就帮了我大忙。”
客户愿意介绍，并非因为喜欢你、尊重你或你工作出色。大多数情况下，客户不关心能否帮你，只关心能否帮到他们自己。
要成功获得介绍，必须让客户为了自身利益而非你的利益去行动。
6. 没有定义什么是好的客户介绍
尽管你心中清楚理想客户的画像，但客户并不知晓，他们需要指引。你若默念“给我介绍个像你一样的客户”，客户想的却是“这家伙想要什么？如何摆脱他？”
若想获得优质介绍，必须明确告知客户你需要什么样的对象；否则，效果难以保证。
7. 不懂老客户介绍新客户的心理
从客户处获取大量优质介绍并非易事，事实上，不到 15% 的销售人员能借此显著提升业绩。
客户在介绍时往往担忧：
A. 被推荐者要求更高、更挑剔，对细节抓得更严，满意度更低。
B. 被推荐者是与其关联的第三方，对方可能信任也可能不信任该客户的选择。
因此，弄清客户和潜在客户的想法，与你理清自身思路同样重要。
8. 直接致电被推荐的潜在新客户
拿到介绍后直接打电话给潜在客户是错误做法。
联系被推荐人的关键在于通过他人正式引荐，而不仅仅是获取名字和号码。
9. 不主动营造客户介绍环境
真正的销售高手不会坐等客户发掘人选，而是主动出击，协助客户进行高质量介绍。他们会从客户人脉中筛选目标，并请求客户将自己引荐给这些人。
10. 不是通过努力来赢得客户介绍
成功的销售人员深知：获得客户介绍的数量和质量，取决于给予客户期望的销售体验，而非销售人员想推销的体验。他们精准识别并满足客户在销售过程中的期望，从而赢得介绍。
获得大量优质客户介绍确有难度。但只要了解导致错失机会的原因并学习解决方法，你就能实现突破。
无论销售何种产品或服务，面向个人或企业，无论成本高低或周期长短，你都能以客户介绍为基础开展业务。需要的只是知识、技能和行动。