近日在环球资源智胜未来出口系列论坛上海站现场，《世界经理人》出版人裴克为先生与成功出口企业代表齐聚一堂，共同探讨中国出口企业如何突破创新阻碍、抓住发展机遇。学习优秀出口企业的成功实践经验与心得，获取价值两百万元的商业答案。
嘉宾阵容
- 上海翱绅贸易有限公司总经理 许振忻先生
- 苏州驶安特汽车电子有限公司总经理 纪博瀚先生
现场问答
Q: 我们是做灯具光源外贸的。目前有很多公司外贸起家然后走工贸路线，那么有没有第三条路呢？我们是不是也要做工贸呢？
许振忻：在我多年做贸易看来，千万不能做一个简单的中间人，即“客人想要什么我理解了再告诉工厂”。就像做灯具，客人可能需要一些理念和想法，希望在你这里看到在外面看不到的、能够增值的东西，这就是你的独特优势。贸易的优势一直存在，生产跟贸易本身就是相互辅助的。如果你想要在成本管控上更进一步，贸易的体现就在于你如何牢牢地适应客人。
裴先生补充道：可以思考一下香港和台湾的贸易商为什么今天还存在？他们的存在价值在哪里？肯定有，关键在于增值服务在哪一块，这样会发现新的东西。
论坛嘉宾许振忻先生
Q: 我们公司是做制造业，想请教怎么控制成本以及在海外的专利问题。
许振忻：产品环节太多会导致叠加成本的产生。例如在我们公司的运作模式里，有一个外协团队，我们自己购买原材料制作，中间省了很多环节从而减少叠加成本。控制成本主要就是获得原材料及提高生产参与度。
纪博瀚：关于专利部分，分享一些我们公司的经验。在国外市场碰到专利问题时，习惯是绕开这个专利，或者自己去研发其他的专利。但是在国外申请专利耗时相当长，生意不等人。而且专利是有成本的，包括研发成本和使用成本，有专利的东西反而价格高。对我们而言，当我的价格能支持我的专利费用时，可能会从供应商或竞争对手手上授权专利。为什么要付费使用专利？因为如果想快速占领市场，最重要的是投资报酬率和时间。研发和申请专利都需要费用，我们应该选择最核算的方法来进行，有时候不一定坚持要自己来，绕不开的时候就会跟竞争对手谈判，付费授权专利。
左为裴克为先生，右为嘉宾纪博瀚先生
Q: 我们公司主营防盗产品的加工生产，没有自主产权也没有专利，如何在价格透明化的前提下，找到竞争优势？
许振忻：以我自身的例子，我们会用买家指定的辅料供应商，这个供应商卖的辅料比我的一些产品还贵。为什么还会买？是因为我很明白如果面向目标市场，我的定位是高端客户，他们关注时尚与新颖。如果你的客户是孟加拉，更多是考虑如何让价格更有优势。所以，产品定位和目标市场的选择很重要。除此以外，还可以考虑如何在生产方把原材料、原物料上面优化，更好地节流。在销售渠道推广上，不要只是针对关注价格的市场如孟加拉或者是印度，可以拓展北美这些更关注品质和服务的市场。突破现有的市场去寻找更多的市场，这样企业的升值空间会越来越大。