如何利用展会高效获客与成交
如何利用好展会这个宝贵的机会推荐产品、跟进客户并达成订单，是所有参展企业和业务人员关注的焦点。从展前准备、吸引客户，到打招呼、介绍产品，千头万绪。无论对新老业务而言，这都是一个不断学习和积累经验的过程。
对于老业务，展会期间重在联络老客户感情、了解当地行情、推荐新品及促进后续订单。毕竟客户千里迢迢，一年仅此一两次机会，务必抓住。对于新业务，开发新客户是首要任务，同时参展经验的积累也是为职场生涯打下坚实基础的宝贵机会。
展前准备
熟悉公司及产品知识，如公司规模、优势等。贸易公司同事间需统一口径（如工厂所在地、规模等）。深入了解产品，特别是新品的重要参数和价格。此外，需准备好常规问题的答案，如 MOQ、包装信息、出货港、市场热销品项等，以免客户询问时陷入尴尬。
展会布置
展会期间，企业通常展示新品和热销品。展品陈列效果直接影响客流量、新品推荐及订单达成。摆放经验总结如下：
新品与热销品优先摆放，高度应位于舒适视线范围内，便于拿取；
产品系列化摆放：同款多色产品集中陈列，一般按从浅至深排序；
非系列化的单款产品，可按形状、款式的相似度进行摆放；
老品项（特别是笨重款式）适合摆放于展架下方；
低价或促销款式可摆放于展架最上方，因观看和拿取频率相对较低；
展中接待
展会接待直接影响订单达成及客户印象，是后续开拓的关键。若说展前准备是为了有备无患，那么展中的临场发挥则能锦上添花。针对有效客户的识别，个人总结如下：
展会期间通常非常忙碌，效率至关重要，而识别有效客户是提高效率的核心手段。观展客户可分为以下几类：
重要客人：远观即被某款产品吸引，愿意上手观摩、询价，并透露采购计划。此类客户是重点追求对象。业务员需认真记录交谈细节，尽可能打探其公司信息（如销售渠道、主要产品等）。同时，通过名片信息（公司网站、邮箱、职位、商标等）判断客户实力规模。
一般性客人：带着特定目的（如寻找某类产品或匹配供应商）而来。此类客户会泛泛观看，选取感兴趣品项询价，但暂无详细采购计划。他们可能询问较多款式以作比较，或将我方纳入后续开发范围。这类客户虽需较长时间开发，但质量不错。
常规客人：即使产品不在其目标范围内，也能产生兴趣。通常会详细询问并记录某类或某个产品。此类客户也需认真对待并后续跟进，因为他们往往有具体的生意想法。
“打酱油”型：漫无目的，走马观花，东问西问。当展位人多时，业务员无需在此类客户身上花费太多时间，以免错过高意向客户。
交换名片型：纯粹出于收集产品或供应商资料的需要，较易判断。
展后跟进
鉴于展会客源复杂，为提高开发和成交效率，展后应将客户分类（老客户、重要客户、一般性客户、其他），分类标准参照上述“展中接待”部分的识别方法。
展会是维护老客户与开发新客户的最有效渠道，必须抓住客户动态，做到及时、高效、有的放矢。跟进策略按客户重要程度划分如下：
老客户返单：若老客户在展会期间对某些产品表现出浓厚兴趣，并提及具体下单品项、数量等，最好在展会期间直接出具 PI。由于客户供应商众多，接触越多家，订单流失风险越大。及时发送 PI/PO 有助于锁定客户的采购计划，使其不再考虑其他供应商。
重要客人：对此类客户的邮件和报价优先级最高，甚至高于老客户。因为他们极可能是近期有订单需求的客户，且同样在向多家供应商询价。成为第一个报价方，有望抢占先机。若客户反馈价格偏高并给出目标价，应在最短时间内回复是否接受或调整，否则极易丢失机会。若报价后无回复，应立即追发邮件（一天两封亦不为过）；超过 2 天未回，务必电话跟进，以明确客户想法，避免潜在订单流失。展会期间客户收到的报价极多，高频次的邮件能增加曝光率，提升客户重视度。
其他客户的名片，可在处理完以上两类客户后再行跟进。
在开发跟进过程中，客户分析同样重要。发邮件前务必查看客户网站，切忌拿着名片直接群发。通过网站可了解客户的经营范围、历史、规模等，这对后续产品推荐和维护大有裨益。
对所有有回复的客户都应予以同等重视。特别是在跟进过程中，若客户提出具体款式需求、目标价或采购数量，均应在最短时间内回复处理。
以上就是小编分享的展会跟进技巧，欢迎大家交流补充，共同学习。
文章来源：福步外贸论坛