要想获得买家青睐不易，招致反感却可能只需瞬间
美国专业买家 Corolla 结合多年采购经验，深入分析了海外买家最反感的五类供应商行为，供广大外贸从业者自查自纠。
类型一：报价后不能兑现价格
作为一家具有一定规模的美国公司，Corolla 所在企业在海外采购前需先行预算。预算制定依赖于供应商的准确报价，随后提交销售部门与市场策划部门评估。确认无误后，采购部方可向海外下单。此流程快则 1-2 周，慢则需 1-2 个月。
在向中国工厂询价时，Corolla 通常要求注明报价有效期。然而，部分工厂在有效期内因汇率波动、原料上涨或劳动力成本增加等理由，无法兑现原定价格。
既然已报价并提供有效期，就应严格履行，这是商业信誉的基石。
Corolla 曾有一家文具厂供应商，明知美元汇率波动将导致数十万美元亏损，仍坚守承诺按时按质出货。鉴于其诚信，Corolla 公司多次与客户（总部在欧洲）洽谈，最终促成以欧元结算，助该厂反亏为盈。此后，该公司不仅向其下达了超 300 万美元的订单，更助力其成为迪斯尼年度杰出生产商。
反之，Corolla 也曾遭遇反面案例：某工厂针对一笔约 70 万美元的 USB 产品订单报出高价。Corolla 去函表示若降价 50% 即可成交，对方迅速确认。然而次日索要 PI 时，业务员竟称此前报价仅为“开玩笑”，连成本都不够。这种缺乏责任感的行为令 Corolla 极为愤慨，随即将其资料通报给美国相关专业协会，警示同行远离。
类型二：小单不做，大单做不来
买家面对新供应商，通常遵循“先小单测试，后大单合作”的原则，以验证工厂的信誉、配合度及产品质量。
Corolla 极少向完全不了解的工厂下达超过 5 万美元的订单。例如在一次帐篷采购中，首单仅 250 件（货值约 1 万美元），多数工厂因订单量小而拒绝配合，甚至有工厂直言“只做大单”。最终，一家宁波供应商 B 凭借合理价格和高度配合度承接了订单。当后续需求激增至 15,000 件且交期紧迫（45 天）时，B 厂诚实告知产能不足，建议分单生产。Corolla 转而联系此前那家“只做大单”的工厂 A，希望其供应 5,000 件，对方却声称需两个月才能交货。此类“小单不屑做，大单接不住”的供应商，注定无法赢得买家青睐。
类型三：对客人万分猜忌
尽管美国存在少数不良企业，但绝大多数美国公司均拥有良好的商业信誉。
美国拥有严格的信用体系，由三大评级机构对企业进行打分。付款准时、无破产记录、无欠款的企业才能获得高信用评级，进而获取商业贷款、开立信用证乃至办理基础电信业务。在美国激烈的商业竞争与严苛的法律环境下依靠不正当手段生存几乎不可能。
然而，部分中国工厂对买家抱有过度怀疑。Corolla 曾急需一批样品以争取一张 70 万只的大订单，要求工厂当日通过 Fedex 寄出。面对如此急迫且潜力巨大的需求，某温州工厂却坚持要求预付 40 只样品共计 100 美元的费用，唯恐被骗。虽经多方解释并承诺银行开门即刻汇款，工厂仍不松口。最终，Corolla 不得不委托中国朋友通过工行汇款才拿到样品。虽然周一收到样品、周二即获客户确认订单，但她最终并未与该温州工厂合作，而是将订单交给了厦门的另一家工厂。
类型四：电话邮件不讲礼貌
沟通中的无礼开头是买家的大忌，如“喂，你们是干什么的？”、“喂，你有什么事？”等，极易引发不适感。
Corolla 建议工厂对接线员及业务人员进行礼仪培训，使用标准礼貌用语，例如："Hi, this is ABC company, may I help you?"
此外，鉴于电子邮件易显生硬，建议在行文时多用委婉表达：将"Can you……"改为"Could you please……"或"Will you be able to……"；将"I want to……"改为"I would like to……"；将命令式的"I need you to arrange this..."改为"If you could help us arrange this, it will be deeply appreciated"。细微的措辞改变能显著提升阅读体验。
类型五：对生产工艺一知半解
若业务员对自身产品都不熟悉，便难以称得上称职。
采购过程中，Corolla 常会询问关于生产工艺、流程及材料等专业问题。业务员解释得越全面，越有助于她向终端客户交代，从而推动销量增长。面对每年涌现的新产品与新工艺，买家很大程度上依赖业务员的专业解答。若业务员自身一知半解，信任关系便无从建立。
来源：TOXUE 外贸网