在外贸工作中，价格、质量和交货期是最核心的三个方面。虽然常挂嘴边，但许多业务员往往过度关注价格和质量，却忽视了交货期的重要性。
买家更换供应商，不仅因为价格高或质量差，很大程度上是因为供应商频繁拖延交货期。国外论坛上关于交货期延迟的吐槽屡见不鲜：
Many Chinese suppliers don't respect delivery time, that's why some buyers shift to other countries of Asia.
I'm tired of so many excuses of delay-shipping, I will give chance to those suppliers whose price may a little higher but keep their words!!
此类案例不胜枚举，以下通过一个具体实例进行分析：
一位法国客户平时邮件回复寥寥，仅在需要订单时发来询价。其要求不仅价格压低，交货期也极为紧迫。
正常生产一个高柜的导电条无纺布鞋套需约 50 天，但该客户要求 30 天交货。
对于手工产品，如此短的工期几乎不可能。经沟通得知，因经济形势不佳，客户不敢备库存，仅订购现货；且其下游客户要求 60 天交货，故压缩给我方 30 天。
经核算：PI 发出后等待预付款需 3-4 天，采购原材料及包装材料需 7 天，共计 10 余天；生产排单调整需 3-4 天，实际生产时间仅剩约 10 天，这显然无法完成。
时间演算如下：
PI send ->Transfer advance payment ----- RCV 3-4 days
Purchase material & packaging ----- RCV 7 days
Time of waiting for production ----- 3-4 days
Production period ----- 25 days
TOTAL: about 40 days
理论上最快需 40 天，加之 7-10 天的缓冲期，常规报价应为 50 天。
客户表示无法接受此交货期。
我方回应：最快需 50 天，但会尽力协调生产计划争取提前。
客户仍不满意，称上次因交期过长导致其下游断货，被迫从当地市场补货。
对此，建议其客户定期检查库存并提前下单，或尝试将一个高柜分为两个小柜分批装运。
客户无视建议，继续抱怨我方交期长于其他供应商。
我方解释：各供应商订单负荷与生产计划不同，希望客户考虑之前的分批出货建议。
客户最终强调："We need more respect. You should do something to improve the situation."
当晚加班至 9 点，心情烦闷之下迅速回复：
You deserve respect while we need more understanding. We've worked for one year and you are clear such hand-made products need more labor time. It's really upset for us to make urgent order. The work need to be arranged in advance.
随后客户回复：
You are right, I will talk with my client to place order in advance for future orders. But this time, my client really need goods urgently. So pls make the first 20ft container in 20 days ok?
客户妥协至 20 天交货。经与工厂核算，除非加班加点，否则风险极大。
综合考虑利润空间与交付风险，最终决定不接此单，因为过于紧张的交期无法确保按时交付。
两日后，客户发邮件同意分批出货方案，要求发送 PI 并尽量早交货。
此类情况在外贸中颇为常见，我们应从中汲取应对策略：
学会权衡订单
好订单的标准是：生产顺畅、出货快、不纠结、不占用过多精力资源，且返单迅速。此类订单即便利润稍低，但胜在省心。出货后定期跟进新订单即可，节省下的精力可用于开发新客户。
若订单交期紧、利润低且包装繁琐，除非是高利润项目，否则劳心劳力却得不偿失，缺乏合作价值。
不要把客户的问题变成你的问题
业务人员需保持良好心态。上述案例中，客户将因采购不及时产生的焦虑情绪传递给了我们。若内心不够强大或接单心切，极易盲目妥协。一旦无法按时交货，将面临责备并失信于客户。
要做高效且有原则的外贸销售，应设法协助客户解决问题，但切勿将客户的难题转化为自身的风险。
若是因自身原因导致交货期延迟又该如何应对？留待下回分享。
小伙伴们 get 了么？
来源：福步外贸论坛