你以为你是在谈客户，其实你是在碰客户
来了询盘，看到客户询价，不管三七二十一，算一个价格就扔过去。这很有效率吗？这样做有问题吗？
快速回复客户并不代表高效率，高效率也不代表高效能。真正高效锁定客户，请看以下秘笈：
知道你的询盘来自哪里
询盘来源包含两层含义：1) 推广渠道；2) 目标国家。
不同渠道的询盘特点各异。例如谷歌广告，往往是一对一针对性询盘，客户专业度高，价格谈判相对容易，成交率可观。
针对不同国家，需重点考量以下维度：
- 政策限制：是否存在反倾销调查等；
- 特殊规定：清关资料、商检要求、付款方式偏好等；
- 历史合作：该国是否有老客户，合作状况如何，新客户与老客户是否存在关联；
- 地域特征：如印度客户倾向砍价，美国客户可能排斥黑色包装等。
深入调研客户官网
多数询盘附带公司名称，首要任务是查找其官方网站，挖掘关键信息：
- 发展历程与经营模式：了解主要产品、市场分布，建立共同话题；
- 公司规模判断：通过网站描述及联系方式推测规模。若联系邮箱为大众邮箱或即询盘所用联系方式，多为小微企业（老板身兼数职）；若显示规模庞大且分工明确，询盘者多为采购专员或经理。
因人而异，沟通侧重不同
跟不同的人沟通，要有不同的重点。
- 采购员：无最终决策权，负责信息汇总与初筛。策略是建立私交，使其成为内部推荐人，或设法获取负责人联系方式进行情感投资。
- 采购经理：拥有采购权但非老板。策略是建立信任，确保产品质量不令其受责，同时强调合作对其公司及个人的双重利益。
- 老板：最终决策者。策略是从行业高度切入，探讨行业现状、竞争对手分析，阐述产品如何助其降低成本、稳定运营、拓展市场。
辨析公司性质：中间商 vs 终端客户
通过公司简介可判断其性质：
- 终端客户：关注产品在其生产流程中的作用。需展现专业度（如了解具体应用场景、技术参数），并强调供货稳定性与包装便利性，以保障其连续生产。
- 中间商：核心诉求是利润空间、零麻烦、不抢客户。策略是站在同一战线，强调“共同开发市场、共同获利”，遇到难题时主动承担，提供解决方案。
此外，需区分中间商是“转手卖”还是“留库存”。转手卖客户要求简单，利润较薄，多谈佣金；留库存客户虽涉及仓储成本，但掌握下游批发商资源，忠诚度高，市场潜力大，应作为重点开发对象。
利用 SNS 立体化分析客户
SNS 是剖析客户的重要手段。可通过邮箱、姓名、公司名、电话等信息全网搜索。
- LinkedIn：查看公司规模、员工职位、个人教育及职场经历，精准定位联系人身份；
- Facebook：洞察个人生活、动态、爱好与习惯；
- 即时通讯：利用 Facebook Messenger 等渠道建立及时联系。
SNS 能让扁平的客户形象立体化，消除距离感，为后续沟通提供丰富素材。
在即时聊天工具中建立连接
若邮件中包含 Skype 或手机号，应立即添加并自我介绍，利用已知信息留下良好第一印象。获取 WhatsApp 等私人联系方式时，需先征得同意，随后可展开更深入交流。
注意：即时沟通内容需备忘并同步至邮件存档。实践证明，许多不愿回复邮件的客户，乐于在即时通讯中解答疑问。
移动端沟通礼仪：
- 保持商务礼仪，明确身份与价值；
- 陌生阶段尽量不发语音，文字效率更高；
- 三条消息内表达清楚核心内容；
- 条理清晰，层次分明；
- 单次会话内容完整；
- 适时发送代表性图片与视频。
善用 Google 挖掘隐性信息
通过 Google 搜索客户姓名、邮箱、电话，常能发现意想不到的信息（如母校捐款名单、培训报名记录、论坛注册信息等）。这些细节可转化为谈判话术，拉近心理距离（如提及拜访其母校、语言互助等）。
此类信息与 SNS 资料均应录入客户信息表备用。建议在即时沟通工具中灵活运用这些信息，避免在正式邮件中显得突兀。