一看到客户回复价格过高，外贸业务员该如何应对？
一看到客户回复的 "your price is too high"、"your price is not competitive" 或者 "your price is at the high rate"，很多外贸业务员就会不知所措。苍白地说着“我们的产品质量如何好”已经打动不了客人，毫无底线地降价又不切实际。
其实，客户愿意回复你并告知价格高，说明对你还有一些认可，否则根本不会理你。收到这样的邮件，至少意味着客户有意向合作。以下通过一个案例分享如何应对客户的讨价还价。
从事化工和机械行业的外贸人都知道：化工行业价格是最敏感、最具决定性的因素；而机械行业因质量、售后参差不齐，价格差异巨大。因此，每天都在解释“价格为什么高”是常态。
首先，报价必须在合理范围内且靠谱。如果报出天价，神仙也救不了。了解行情、掌握行业对外的大体价格水平至关重要。
话不多说，直接看邮件模板。这是多年来比较、优化的结果。虽然没有一种方法能搞定所有客户，但以下策略能让合作的可能性更大。
第一封邮件：理性分析与价值传递
Dear Max,
Thanks a lot for your prompt reply.
Refer to last email, you told me our price is a little high (/not competitive/at the high rate). Could you please tell me which supplier's products you are comparing with?
解析：直接询问客户，所谓的“价格高”是跟哪一个或哪一些供应商的产品价格比较？
Last month the price CIF to ……was 1,200USD/mt. Nowadays because of the price increasing of ……（原材料）, the price of our product increased about 40usd/mt. After checking with other suppliers, I believe you have found the same situation.
解析：排除客户纵向比较的可能性。很多客户会用上个月低价时的采购记录与当前原材料涨价后的价格对比。此段可选：若价格稳定甚至降低，则无需添加。
I think you are a very wise businessman. When you are purchasing something, you will not only consider the price, but also you will consider the cost when you are using these purchased products.
解析：恭维客户明智，指出其不仅考虑采购单价，更会考量使用过程中的综合成本。
I have sent to you the certificate of analysis, I think you have found the differences between our products and other suppliers'. The decomposing temperature of our product is 193-196 degrees. But all the others' are above 205 degrees.……
解析：这是核心部分。重点列出一二三：参数越低，消耗越低，越环保，储存越安全，仓库条件要求越低。尤其是环保指标，发达国家控制严格。此处具体分析价格高的原因，虽未直说“质量好”，但所述细节均反映高质量。若是设备，则强调省人工、省物料、节能环保、采用 304 不锈钢、安全易操作等。
I don't know you are the final user or not, if you are the final user, I think you surely understand what I mean. If you the distributor, you will get more and more customers, because you always supply them with best products.
解析：针对中间商的话术：高质量产品能帮助其拓展终端市场，吸引更多客户。
If there is any products below grade, we promise that if you want to return the cargos, we will accept without any delay.
解析：重要承诺。既展示对产品的信心，也表达高度负责的态度。通常除非重大质量问题，客户很少要求退货。
We are now supplying our products to A and B (行业大客户或该国知名客户), you have no need to worry about our credit at all.
After your detailed and comprehensive comparison, I believe you will choose our products.
Waiting for your final decision.
Best Regards,
Eason
策略补充：关于折扣的时机
再次强调，报价必须靠谱。若面对印度、巴基斯坦等喜欢砍价的客户，或在陈述完所有理由后仍需推动，可直接表示：“为了促进第一次合作，我们愿意给予你们折扣”。
总结来说，当客户嫌价格高时，先强调质量，明明白白算账：虽然单价贵，但后续使用 benefits 更多。辅以“不合格包退”的承诺和知名合作案例打动客户。这套邮件的成功率较高。
所谓成功率高，并非指发完邮件客户立刻成交（当然欧美、日本客户确有此类情况）。发完这封邮件通常有三种结果：
- 成交：以注重质量的欧美及日本客户居多。
- 继续谈判：客户接受解释，但若不能降价（cut 点），则认为无合作可能。
- 无声消失：正如他悄悄地来，又悄悄地走了。
第一种是最好的结果；第三种虽悲催且数量不少，但这部分纯价格导向型客户本就不是目标群体；第二种情况表明客户已认可产品，只是价格与心理价位存在差距，此时需发送第二封邮件。
第二封邮件：坦诚沟通与目标价确认
Dear Max，
Very glad to get your feedback.
I am a very frank person. we are all business men, whose target is to get more and more profit.
So I really understand your requirement to get some discounts from us.
Please kindly notice your target price. I will check if we can accept it or not.
I think this is a very good start for our business.
Waiting for your early reply to carry forward our cooperation.
Best Regards,
Eason
后续三种情况及应对
发出第二封邮件后，会出现三种情况：
1. 无答复。大部分是因为报价与客户心理价位差距过大（如心理价 50，报价 500），客户认为没必要讨价还价。反之，客户愿意回复往往是好消息。
2. 直接告知目标价。若客户目标价极不靠谱（如报 2,500，回 2,000），可委婉反击："Really? You mean **（产品名）? Are you sure you are talking about the price of **? Your price is much much much lower than our cost! Our lowest price is ##. Where did you get this offer? If you really can get this price, I really would like to buy from you! Please kindly reply to me with your price CIF to Qingdao and COA."
若目标价在可接受范围内，说明有人提供了类似低价。此时不妨接受，放长线钓大鱼，但需附加等价交换条件。
对于拿着你的价格去压别人、再拿别人的价格回来压你的不靠谱客户，若已接受目标价仍被砍价，可直接表明态度：不喜欢与此类人合作。此类客户终将得罪所有供应商，选择面越来越窄。
3. 把皮球踢回给你，问你能降多少。客户怕多花钱，将主动权交还。此时取决于你对产品和同行的把握：若能降，可适当让步（如 1 个点折扣），但须设置条件（如预付款上调 10%）。让客户明白：让步可以，但没有免费的午餐。这既能遏制漫天要价，又能转移注意力。
若已在底线（公司最低价或心理最低价），应直截了当告知无法再降。很多人不敢说这话怕丢客户，但既然已无空间，便无需畏惧。注定不是你的客户强求无用，万一客户只是试探呢？曾有客户每次报价都习惯性问“能便宜多少”，起初降价他便接受，后来尝试拒绝降价，客户最终反而接受了原价并要求签合同。
关键提示：反应速度决定成败
此外，反馈不及时会导致丢单。这里的“过长”可能仅是一两个小时。到了最关键阶段，反应必须迅速：能做就做，不能做直接告知。此时一个电话往往很有效：“告知对方 OK，我能接受，马上出具合同，请确认。”专注并在短时间内回复，抢在同行之前确定合作至关重要，否则追悔莫及。
一轮下来，该合作的达成，谈不拢的继续跟进。对于那些非要降价的客户，若暂时不缺单子，可不紧不慢地保持联系。
来源：雨果网