案例一
你是否收到过包含数十甚至数百种型号的询盘？部分业务员为彰显专业能力，耗时数日协调多家工厂逐一报价，结果却石沉大海。
究其原因：过犹不及，多而不精。
设想场景：买家询价 A 至 J 共十种产品，你仅在 D、G、H 三款上具备优势。若全盘报价，买家发现 A、B 价格奇高，C 略高，D 虽具优势但并不显著，便可能失去耐心。最终因整体报价缺乏竞争力，导致被淘汰。
资深业务员的应对策略如下：
1. 切忌面面俱到
工厂端：若某些型号产能有限或技术难度大，切勿勉强承接。
贸易公司：即便品类丰富，也必有优势与非优势之分。全盘报价极不明智。分散向多家工厂询价杂且量少的产品，虽能获得报价，但后续打样时往往遭遇工厂拖延。
2. 聚焦优势产品，强化独特卖点
明确告知买家："We cannot produce items XXX because we are factory. Certainly, we can source those items for you but the prices won't be competitive. So let's talk about the items of D, G & H."
即便是外贸公司，也应专注核心品类，避免眉毛胡子一把抓，务必突出优势产品与独特卖点。
案例二
面对合作多年的老客户询价非主营产品，陷入“回绝恐伤感情，接单又无把握”的胶着状态？直言“不做”可能导致客户关系破裂。
正确处理方式：尽可能索取样品并详尽确认规格。若客户规格不清，需请教专业工厂。
若工厂无法完全复刻样品，切勿直接告知“已找到合适工厂”或“无完全一致货品”。有经验的做法是：先让工厂拍摄类似产品照片发给客户："I have got a product which is similar to your sample, please check the photos and let me have your comments."
具体步骤：
- 发送类似产品照片。若客户认为接近，会询问能否做到完全一致。
- 此时再说明难度：此前未生产过，需重新开模定制。
- 出示开模及打样费用，让客户在“承担费用定制”与“接受现有类似品”之间做选择。
尽量让客户做选择题，而非陈述题。无需刻意强调费用承担方，顺理成章地引导客户接受打样费。
新产品报价策略：建议咨询三家工厂（如报价分别为 100、95、90）。拿捏不准时，可按中间价（B 厂）报价，寄送低价（C 厂）样品（若 C 厂质量明显较差则寄 B 厂样品）。
此逻辑同样适用于新工厂开发：若新工厂价格优、样品好但无合作记录，报价可参考老工厂保本价，寄送新工厂样品。此举既能规避风险，又能增加利润空间。
总结：面对繁杂询盘，切忌面面俱到，应突出优势、强化卖点；面对老客户非标需求，勿急于回绝，应先以现有产品靠近，再逐步引导定制以满足需求。
以上技巧，您掌握了吗？
来源：福步外贸论坛