巧设产品关键词找客户：跳出产品思维，从流通链入手

许多业务员对所销售的产品非常了解和专业，但仅了解自身产品还远远不够。要想收获更多订单，深入了解产品周边及客户的实际用途至关重要，这样才能以点带面拓宽销售网络。对于有志于走向管理岗位的外贸人，具备这种宏观眼界更是必不可少。外贸专家 Sam 总结了巧设产品关键词寻找客户的技巧。

现状：产品熟悉却难寻客户

曾有一位从技术转型做业务的玻璃器皿销售员，对产品极为熟悉，但在开发客户时却陷入困境。他使用 Google 搜索产品关键词，效果甚微，一周搜完仅有的几个词，发送上百封开发信，仅收到一封询问是否有网站的回复，而他甚至没有官网。

虽然他采用了过滤 B2B 站点、零售网站和商业目录的方法，专注于“企业或公司网站”，效率有所提升，但如何确保这些就是最优开发资源？

两大突破方向

1. 深入研究关键词组合：有目的地搜索特定类型的公司网站。

2. 跳出产品思维：从客户市场入手，了解上下游和流通链，设定关键词以锁定特定客户类型。

很多业务员对第二点感到困惑。核心在于：思维不能仅局限在现有产品，而要深入了解客户需求并以此入手。

挖掘客户需求：从“不太清楚”到“精准定位”

许多业务员拥有稳定客户，却不清楚客户购买产品后的具体用途，仅停留在询价、报价和寄样阶段。这是销售的致命伤。无论内贸还是外贸，把握不了“客户需求”，销售很难做好。

建议主动查看客户网站，了解其商业模式及供应领域。若信息缺失，可直接发邮件询问，借口可以是“针对客户应用领域开发新产品，定期发送介绍以满足更多需求”。通过询问"So far, what industries are your products used for? What's your main customer group?"，往往能获得详细反馈，如客户可能涉及礼品公司、食品公司、实验室，甚至正拓展学校和医院市场。

深入流通链：寻找“关联产品”

设置关键词需从流通链入手。流通链不仅包含 importer、distributor、wholesaler 等常规角色，还涵盖租赁、维修、活动策划、解决方案提供商以及政府、教育部门等采购方。

在流通链中抓住上下游，可找到“关联产品”。以“沙滩拖鞋”为例：

• 常规搜索局限：搜索"beach slippers + importer"，面对的是竞争激烈的大型进口商。
• 关联思维突破：思考沙滩场景下的其他产品。搜索"beach shop"，发现高频关联产品"Beach Towels & Mats（沙滩毛巾和垫子）”。进口这些产品的客户，极大概率也进口沙滩拖鞋。
• 提炼高频专供词：浏览此类网站，挖掘出高频词"supplies / supply"。例如"Beach supplies"代表“沙滩用品专供商”，其在供应链中可能是进口商、批发商或分销商。

发散思维：从场景到品类

继续发散思维，沙滩拖鞋的用户多为度假游客，因此该产品属于“度假/假日产品”范畴。搜索"holiday beach shop"，可发现"beach clothing and footwear（沙滩服饰与鞋履）”这一更广泛的产品类别词。

在此类目下，沙滩拖鞋必然被涵盖，且能发现具体款式关键词（如 flip flop）。此时，即使不出现"slippers"一词，通过"beach footwear flip flop"等组合，也能精准锁定目标客户。

关键词策略总结

通过以上分析，可构建更有效的关键词结构：

• 确定专供词：如 holiday supplies、beach footwear。
• 叠加地域词：优先选择具体的港口城市（如 Las Vegas），而非泛泛的国家名。
• 利用具体款式：用具体款式词（如 flip flop）替代通用产品词，提高精准度。

跳出产品维度思考关键词，往往能别有洞天。掌握这些技巧，将助你在 Google 搜索中更高效地发掘潜在客户。

来源：雨果网