冷冻食品经销企业的挑战与机遇
行业概念及市场规模
行业概念：冻品是指在低温下制作、贮存的食品，通常指在 -18℃ 以下的低温环境下保存的食品。冻品可以保持食物的新鲜度和营养价值，并延长其保质期。冷冻食品现有五个大类：调理食品、畜肉产品、家禽产品、水产品、果蔬产品。
市场规模：中国速冻食品市场规模不断扩大，2023 年中国速冻食品市场规模已达 1835.4 亿元，预计 2025 年将达 2130.9 亿元。
供应链结构与价值链条
行业基本采取直销、经销相结合的销售模式：直销模式中，速冻食品企业主要布局餐饮重客、商超、电商直营等渠道；经销模式中，通过生鲜市场、冻品市场、农贸市场、中小型餐饮连锁和 BC 商超等进行销售。
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| 品牌商 |
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| 经销商 |
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| 零售渠道 |
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挑战与机遇并存
经销商企业破局之道
作为冻品行业价值链的重要一环，经销商群体无论过去、现在还是未来都会一直存在。只有具备良好的商品与服务能力，才能赢得下游客户的长期合作；只有具备强悍的市场拓展与终端网点管理能力，才能与更多优质品牌建立合作；只有具备更精细、精准的经营管理能力，才能在残酷的行业竞争中长期存活。
① 夯实商品管理与服务能力
商品结构合理
订单响应及时
订单配送及时
订单售后及时
② 强化市场拓展能力
网点新客户开拓
网点老客户维护
网点商品铺市分析
③ 提升内部经营管理能力
经营资金精准管控
经营数据实时分析
好生意冷冻食品行业解决方案
商品与服务能力 ① 商品品质有保证
商品生产批次、保质期、两证两章一报告，是冷冻食品品质管理的关键点。如商超客户严禁供货超保质期三分之二的商品，需按生产日期严格进行接货查验、日常普查、临期撤柜等工作；两证两章一报告是企业供货入场、市场监管等环节证明商品品质的重要依据。
商品出货时批次信息查询不便，出货顺序混乱；商品保质期缺少预警、易过期；相关资质管理混乱，查询繁琐。
系统设置中设置商品批次、保质期，启用先进先出；
进货单录入批次、生产日期，自动计算保质期，附件添加相关报告并自动归档；销售出库时系统优先出最先入库批次，保证先进先出；
保质期预警报表，可随时查询临期/过期商品。
商品与服务能力 ② 商品结构合理
供应的商品价格合理、利润高、销售好，是经销企业与下游客户建立长期合作的重要因素。经销企业要能准确为下游客户推荐或提供相关商品，促进终端商品动销。
商品上架无依据、推荐靠经验，终端商品结构不合理，动销不理想、压货严重，合作信任度低，导致整个链条动销效率下滑。
对商超、便利店等铺货模式渠道，通过收发存汇总表掌握当期不同渠道商品的调入量、销售量及结存量，分析不同商品在不同渠道的动销情况，适时调整渠道终端品类结构；
对餐饮等以销货为主的渠道，通过销售排行数据分析不同品牌、品类商品在不同区域的动销情况，为客户提供选品建议。
商品与服务能力 ③ 订单响应及时
客户订货是经销企业服务水平的关键指标。以餐饮终端渠道为例，单次订货量少、种类多、频次高、订货时间晚是典型特点，快速响应客户订货需求是冻品经销企业的重要服务场景。
电话、微信订货多，客户订货时间不一，二次录单繁琐易出错。
搭建自主的线上订货商城，引导客户自主在线下单；
客户可通过微信发送要货明细或电话语音下单，内勤直接在电脑或手机完成订单录入；
将客户提供的 Excel 表格导入系统快速开单，或复制表内信息粘贴到系统单据内。
商品价格波动大、调价频繁、报价慢、订货效率低。
通过商品价格设置批量完成价格修改，实现快速调价；
按等级、历史价、进价加价率、协议设置客户报价规则，开单时系统自动按规则调出价格——商品等级价、客户协议价、交易历史价自动带出，快速准确完成报价。
商品与服务能力 ④ 订单配送及时
订单配送效率是影响客户订货体验的关键因素，也是仓储周转效率的重要体现。商品特性及终端客户经营特性，均对企业配送的及时性有较高要求。
订单协同效率低，订单分仓、配货繁琐。
通过好生意云打印实现门店开单、仓库远程打印，随时备货发货，库管无需往返门店和仓库；
为客户设置默认发货仓，客户在线下单后系统自动分配至对应仓库发货，自动推送备货消息；
仓管或内勤通过现存量表查询库存，发货仓库存不足时及时安排调拨，避免配送延误。
商品易出错、商品重量录入繁琐，拣货效率低。
通过专用 PDA 设备实现商品扫码出入库管理，提升拣货效率；
进口肉类冻品可建立序列号方案实现抄码管理；半成品产品可自主设置商品条码方案并打印商品标签；
需二次分割的产品，通过组装拆卸单快速完成商品出库。
运费计算不便，送货要车不合理。
在商品档案中维护商品重量及体积信息，通过运费模板或自定义计算公式，计算要货总重量、总体积并据此计算运费；
内勤通过销售单工作台查看订单重量、体积信息，合理安排运力，提升配送效率。
商品与服务能力 ⑤ 商品售后及时
售后处理的及时性是影响客户留存的重要因素。售后处理不当易产生纠纷、引起客户不满导致流失，还易带来经济损失。企业一方面要梳理流程提升售后处理效率，另一方面要加强管控减少纠纷。
送货退货无签收，纠纷隐患大；退货换货无管控无记录，资金损失风险高。
启用订单审核功能，严格管控退货订单，通过标签清晰掌握订单业务类型；
启用库管确认、收货签收功能，实现退换货商品全程追溯。
市场开拓能力 ① 多渠道经营
稳定的销货能力是冻品经销与上下游建立长期合作的基础。行业销售网络呈现多样化、立体化趋势，传统与新兴渠道并存，任何单一渠道均不能有效支撑企业销货需求。
新型渠道运营经验不足、缺少管理工具；渠道互为独立、协同效率低下、管理繁琐。
启用好生意微商城，搭建自有私域微商城，通过社区团购、拼团、裂变分销、限时秒杀等营销活动开展零售业务；
开通电商生态产品，实现好生意与淘宝、京东等电商平台店铺无缝对接；
利用好生意零售开单，帮助商家档口、门店开展线下零售业务。
市场开拓能力 ② 终端网点开拓
终端网点数量决定了冻品经销企业在地区市场的影响力，是企业销货、铺货能力的重要指标，可为销售趋势分析、市占率分析、渠道结构分析提供数据支撑，也是与上游企业建立合作的重要资源。
网点拓新效率低，网点拜访无依据、拜访效率低、拜访效果差。
通过好生意新客雷达功能，助力业务高效挖掘区域终端网点，实现人员高效拓客；
通过拜访统计分析、拜访达成率分析，评估业务员勤奋度、执行力，精准分析人员拜访效率。
市场开拓能力 ③ 终端网点老客管理
网点开拓与管理是企业良性发展的保障——老网点的持续维护与拓新同样重要。
通过好生意客户拜访管理，让员工拜访有计划、有目标；拜访过程中系统按规则管控拜访动作，避免遗漏——支持标签拜访、路线拜访、拜访工作管控、拜访轨迹分析；
通过拜访轨迹分析保证拜访执行落地，合理评估人员效能，保证网点维护工作有效开展。
针对批发客户开展会员管理
通过扩大客户权益、赠送会员资产构建客户管理体系，是企业降低客户流失率的有效手段：通过会员等级权益提升客户消费的获得感与满意度，通过会员储值让利、积分兑换提高客户粘性，减低客户流失风险。
市场开拓能力 ④ 商品铺市分析
商品在终端网点的铺货率是影响终端销售额的关键因素，是厂商制定地区销售策略的重要依据，也是评估经销企业市场管理能力的关键指标。提升铺市率既有助于提升销售额，也有利于与上游企业的合作。
商品铺市数据统计不便、终端网点类型多、数据分析困难。
按商品、品牌、分类多维度查看铺市分析报告，清晰查看商品期初、期末铺市率，已铺与未铺客户明细；
按客户片区、客户经营形态筛选铺市客户，掌握不同渠道、片区铺市情况，按情况调整业务动作；
通过客情助手查看未铺市客户最近的交易、营销、联络情况，辅助业务人员制定对应策略，保证铺市达成。
▲ 铺市分析报告
企业自身能力建设 ① 精细成本核算
商品成本与费用成本（采销运费、冷库费、搬卸费、电费、低值易耗品）是企业成本核算的两项关键指标，直接影响销售报价及利润计算的准确性；费用分摊精细度也直接影响品效、人效、部门效益核算。
成本核算方式单一、计算粗放、销售成本管控缺失；系统成本核算与业务场景不符导致成本错误（先销售后出库）；费用记录繁琐难分摊，成本数据查询不便。
启用更符合业务场景的成本核算方式，实现精细化商品成本核算；启用异常成本处理，自动修正因出入库顺序相反导致的成本差异；
通过费用单据准确记录各项费用，利用采购、销售费用分摊功能将费用分摊到商品成本，保证成本、利润更精准。
企业自身能力建设 ② 资金管理精细化
往来对账、资金核销、应收账款管控是企业资金管理的重要工作。冻品经销企业资金占用量大，对账与核销效率直接影响资金周转及利用效率；应收账款量大，管控是资金风险管理的重要环节。
客户数量多、往来频繁、结账方式及周期不一；对账汇总繁琐、沟通不便、过程难管理；收款量大、预收预付款多、核销繁琐易出错；应收管控方式少、欠款随意。
经营日报每日更新客户欠款数据，帮助企业及时关注资金状况和欠款客户信息；
通过往来客户对账单降低对账汇总工作量，及时掌握对账及收款进度，加速资金周转。
启用客户信用管理，设置信用管控规则实现应收账款自动化管控，减少人为干扰；通过往来资金预警消息避免遗忘；
通过客户信用分析对客户信用情况进行动态评估，及时调整信用额度，避免损失。
企业经营分析能力
通过对周期性的销售、采购、费用支出数据分析，可以有效帮助管理者发现经营问题，及时调整经营策略和业务动作，保证企业经营良性发展。
报表查询繁琐、数据不全面、更新不及时、查看不直观不方便。
客户分析——区分不同类型客户，针对性互动营销；商品分析——对不同类型商品采取不同经营策略，保障销售同时避免库存资金占用；营销分析——通过营销数据分析指导企业采取更合适的方式持续推广。
销售、采购、毛利、收入、成本、支出等日常经营情况，手机电脑实时呈现，帮助老板稳健经营；商品、客户、营销多维分析，助力老板科学决策！
客户分析
客户数量多，老板只能关注十几家核心客户；每个业务员分管几十甚至上百家客户，凭经验跟进，客户黏度和跟进效果无法保证。
结合经营特点灵活配置客户分层规则，系统自动完成客户分层，帮助老板掌握客户结构状态，为客户运营指明方向；
明确不同层级客户的关键营销动作、联络频次，商家结合自身特点灵活配置。
商品分析
冻品企业商品仓储、资金占用量大，经销商要结合商品库存、周转、毛利、资金状况进行库存商品调配，保证企业经营平衡。
通过移动端快速准确完成商品盘点，保证库存数据准确；使用库存分布报表轻松查询商品现存量；
通过商品流通性、成长性、毛利、动销四维分析，及时掌握商品数据，方便企业及时作出调整。
营销分析
销售渠道数据难以区隔，营销数据汇总统计困难，无法有效评估活动效果、挖掘营销优化环节。
分别查看批发、零售不同业态、不同渠道、不同营销渠道的销售数据，掌握营销情况；
好生意提供具体营销活动的营销数据，帮助企业了解活动效果、优化推广策略。
好生意冻品行业典型客户
山西启友科技有限公司
山西启友科技有限公司成立以来始终专注国内企业数字化服务，是国家认定的高新技术企业、双软认证企业，主营业务:数字化方案咨询、数字化产品研发、代理、销售、企业数字化培训、实施交付、运维服务。公司以“成就数字智能企业，做专业诚信的信息化服务商”为已任，帮助客户“增加收入、提升效率、降低成本、控制风险”为目标，智能制造、员工赋能、智慧协同等领域数字化转型培训、咨询、工具、运营。获评“山西省高新技术企业”，拥有多项专利技术。
公司主要负责人和技术力量已从业二十年以上，凭借雄厚的技术力量、丰富的信息化管理经验和优质的售后服务，经过多年发展公司与省内多家大型企业建立了长期战略合作！
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编辑：任丹丹
期数：第79期