国浩视点 | 从诉讼对抗到合作解决：跨境商事争议ADR机制选择与律师实务路径探讨

在“一带一路”及“走出去”倡议持续推进的背景下，中国企业的跨境贸易与投资规模不断扩大，跨境商事争议的数量也随之增长。传统的跨境争议解决模式以诉讼和国际仲裁为核心，其对抗性的程序虽然能够实现法律层面的权利界定，却往往难以匹配企业在跨境经营中的实际商业需求。高昂的跨境法律服务成本、漫长的审理周期、不同法域之间的法律冲突以及判决或裁决的跨境执行障碍，往往将商业争议推向零和博弈的对立局面，难以回应企业对争议解决灵活性与商业关系维护的现实需求^[注1]。在此背景下，替代性争议解决机制（Alternative Dispute Resolution，以下简称ADR）逐渐成为跨境商事争议解决的重要选择。

现有研究多聚焦于ADR机制的制度构建与国际规则衔接，事实上，在跨境争议解决实践中，ADR并非诉讼的简单替代方案，而是贯穿争议预防、协商谈判、调解、诉讼压力传导与执行全流程的综合性争议管理工具^[注2]。本文从实务视角出发，结合具体案例分析ADR机制在跨境商事争议中的适用路径，探讨涉外律师在这一过程中的功能定位，以期为中国企业跨境争议解决提供实践参考。

与国内商事纠纷相比，跨境争议具有更加明显的复杂性。一方面，争议主体分属于不同国家或地区，涉及合同适用法律、司法管辖、证据规则以及裁判执行等多重法律问题；另一方面，跨境商业关系往往具有持续性和长期性，争议解决不仅关系到当前权利义务的确认，也可能影响企业未来市场布局、供应链稳定以及商业合作关系。

(一) 传统对抗式争议解决模式的价值与局限

1.诉讼与仲裁的制度价值

在传统争议解决理念下，诉讼或仲裁通常被视为维护权利的主要方式。当事人通过提交证据、法律论证以及程序推进，由第三方机构对责任进行判断并作出具有约束力的裁判。这种方式能够实现权利确认和责任划分，在解决重大争议、明确法律关系方面具有不可替代的作用。

2.跨境场景下对抗程序的成本与执行风险

在跨境商业环境中，单纯依靠对抗性程序并不一定能够满足企业的全部需求。跨境争议的特殊性首先体现在极高的时间与经济成本层面。以在德国提起专利诉讼为例，诉讼平均周期需要1-3年，同时中国企业需要预先承担境外律师的高额服务费用、诉讼文书与证据材料的翻译费用、跨境沟通的差旅与时间成本。对于中小外贸企业而言，这样的时间与经济成本往往已经超过争议标的本身的价值，即便最终获得胜诉判决，也可能因为对方当事人的财产状况变化而难以实际执行，最终陷入“得不偿失”的境地。

除了直接的经济成本，跨境争议还面临着多重不确定性风险，包括不同法域的法律适用冲突、管辖权异议带来的程序拖延、判决或裁决在境外的承认与执行障碍等。不同国家的法律制度对于合同履行、违约责任、证据规则的规定存在显著差异，中国企业基于国内法形成的权利预期，在境外诉讼中可能无法得到法院的支持；即便获得有利判决，在没有双边司法协助条约的国家，判决的承认与执行也需要经历复杂的程序，实际执行率长期处于较低水平^[注3]。

3.对抗模式易损害长期商业合作关系

跨境商业争议并非单纯的法律责任问题，许多国际贸易纠纷产生于市场变化、资金压力、供应链调整等商业因素。如果仅围绕责任归属展开对抗，可能导致双方关系进一步恶化，而无法真正解决企业关注的回款、合作延续等核心问题。

(二) ADR机制适配跨境争议解决理念转型

基于前述现实因素，跨境商事争议解决的目标正在从单一的法律胜诉，转向以商业价值为核心的多元目标平衡，而ADR机制正是契合这种转型的重要工具。^[注4]ADR机制以当事人的意思自治为核心，能够根据具体的商业场景灵活设计解决路径，在不彻底破坏商业关系的前提下实现争议的高效解决，这也是其在跨境争议中得到越来越广泛应用的根本原因。

先看一起真实案例：

北京仲裁委员会（以下简称“北仲”）2009年办结的一起中美知识产权许可跨境争议调解案，是中国涉外商事调解实践的典型样本，直观展现了ADR机制在跨境争议解决中的比较优势，也为跨境争议从“诉讼对抗”走向“合作解决”提供了可复制的实践逻辑。

该案源于美国A公司与中国合资企业B公司的独家知识产权许可纠纷：A公司主张B公司存在盗版侵权行为，在国内法院提起诉讼的同时，向四地工商部门发起行政投诉；B公司则以A公司违反独家许可条款、造成其前期广告与人力投入损失为由，向新加坡国际仲裁中心提起仲裁。双方平行推进诉讼、行政查处、跨境仲裁三类争议解决程序，不仅面临高额的时间与经济成本，也共同面临判决/裁决跨境执行难、商业商誉不可逆受损的风险。

在新加坡仲裁庭正式组成前，双方各自选定的仲裁员共同提议将全部争议提交北仲调解，在征得各方当事人一致同意后，所有对抗性程序先行暂停，由中外两位仲裁员共同组成调解庭开展调解。调解过程并未陷入“侵权/违约孰是孰非”的责任对抗，而是精准把握双方核心利益：外方A公司作为正在开拓中国市场的外国企业，核心需求是快速停止侵权行为、维护其在中国市场的商业信誉；中方B公司作为规模有限的合资企业，核心诉求是获得合理的违约损失补偿、挽回前期项目投入。基于此，调解团队引导双方确立“无责和解”的核心框架：和解协议不认定任何一方存在过错，A公司向B公司支付符合其预期的补偿款，B公司落实停止侵权的配套措施，双方互相承诺不诋毁对方商业声誉，并一揽子撤回全部诉讼、行政投诉与仲裁请求。本次面对面调解仅用1天即达成原则性合意，全流程争议解决总成本不到1万美元，远低于三类平行程序的预期支出，真正实现了案结事了、息争止纷，也为双方保留了后续商业合作的空间。^[注5]

该案的实践启示在于：其一，跨境争议解决无需以“是非判断、责任划分”为唯一目标，以商业利益为核心的合作式解纷，能够在更低成本下实现双方的实质诉求；其二，机构化调解与中外调解员联合调解模式，能够有效弥合跨文化沟通的信任鸿沟，提升调解方案的可接受度；其三，调解与仲裁、诉讼程序的灵活衔接，充分尊重当事人的程序选择权，正是中国“调仲结合”商事调解制度适配跨境争议解决的核心优势所在。

从上述真实案例也可以看出，ADR与诉讼/仲裁并非非此即彼的对立关系，在跨境争议实践中，二者的有机融合往往能够实现最佳的解决效果。真正高效的跨境争议解决模式，应当在不同类型案件的ADR适配度分析基础上，采用“ADR前置+诉讼/仲裁保障”的融合模式，将ADR的灵活性与诉讼/仲裁的可执行性约束力有机结合起来，而这就需要涉外律师实现从传统的“诉讼代理人”向“跨境争议解决方案设计者”的转型。这种转型主要体现在路径设计、事实梳理、利益协调、跨境协作四个核心维度。

(一) 从单一程序选择到争议解决路径设计

跨境ADR实践的核心，是摒弃单一解纷思维，基于案件评估结果，结合案件特点与ADR路径的适配度为客户选择合适的争议解决路径，出具包含成本测算、周期预估、执行风险、商业影响等维度的争议解决分析报告，避免陷入“调解万能”或“诉讼至上”的极端思维，而是综合全局对谈判、调解、诉讼、仲裁等方式进行组合设计。例如针对债权清晰但债务人存在短期资金压力的跨境欠款纠纷，单纯诉讼耗时耗力、执行效果有限，而通过律师主导商业谈判、定制分期付款方案，辅以诉讼程序形成威慑压力，能够高效实现企业回款目标，最大化契合企业商业诉求，充分发挥ADR机制灵活适配的核心价值。

(二) 从商业事实到法律事实的体系化构建

跨境争议解决实践中，商业事实与法律事实的差异是一项常被忽视的问题：企业所掌握的是经营过程中形成的、以业务逻辑为导向的原始商业记录，而法院、仲裁机构及境外代理律师所需的是符合裁判规范、紧扣要件事实、具备完整证据支撑的法律事实，二者的错位是导致企业跨境争议维权效果不及预期的重要原因之一。以国际货物买卖合同纠纷为例，企业通常能够提交订单、往来商业函电、货物交付凭证、发票与付款凭证、内部业务沟通记录等全套业务资料，但此类碎片化的业务材料无法直接作为支撑其法律主张的依据，需由涉外律师完成从商业事实到法律事实的体系化构建，方能转化为争议解决程序中的有效事实基础。

涉外律师需要做的工作包括：

1.梳理事实脉络。以时间线为基本梳理框架，完整覆盖合同订立、义务履行、款项支付、催告履行、争议发生的交易全流程，将分散的业务节点整合为符合法律评价逻辑的完整事实链条。

2.围绕当事人请求权基础或抗辩权构成要件筛选核心证据材料，逐一对应合同成立、履行情况、相对方违约事实等关键待证事实，形成逻辑自洽、足以支撑法律主张的完整证据链。

3.建立跨域信息协同机制。降低因语言差异、法域规则差异、商业习惯差异导致的信息偏差，保障事实表述在不同法域的争议解决程序中具备一致性与严谨性。

该体系化构建工作的价值贯穿争议解决全流程：除服务于诉讼、仲裁程序的庭前准备外，在跨境谈判、调解等ADR场景中，经体系化梳理、逻辑清晰、证据充分的事实呈现，能够有效缩小各方当事人对争议核心的认知分歧，强化相关主张的可信度，为高效达成和解、争取合理协商空间奠定事实基础。

(三) 从法律服务提供者到商业利益协调者

涉外律师需要在法律规则和商业现实之间寻找平衡，据以帮助委托人拟定解决方案。在实践中，律师不仅需要回答“谁承担法律责任”，还需要进一步考虑“怎样的解决方案能够真正满足委托人需求”。例如，在跨境贸易纠纷中，双方可能并非完全对立关系，供应商希望获得货款，买方可能存在阶段性资金困难，双方未来仍可能具有合作空间，此时若仅因短期僵局陷入争议，可能并不利于双方利益。在此情况中，向委托人说明司法程序路径下的可能发展结果、展示利弊，同时可通过重新设计付款安排、交付安排、责任承担方式以及后续合作（甚至纳入与第三方的合作）安排，提出替代性的争议解决方案供委托人考量，往往可能比通过单一路径追求诉讼胜负更符合双方利益。

基于此，这要求涉外律师具备更加综合的能力。一方面，需要熟悉或了解国际贸易规则、外国法律制度以及争议解决程序；另一方面，需要理解企业经营逻辑、行业特点以及商业谈判规律。只有将法律专业能力与商业判断能力结合，律师才能真正发挥ADR机制中的价值。

(四) 跨境律师协作模式成为ADR实践的重要支撑

1.单一区域法律服务的履职局限

跨境商事争议涉及多国法律体系、司法规则与交易习惯，仅依靠境内或境外单一地区律师，无法全面把控案件风险、适配域外司法程序、兼顾企业核心诉求，难以实现最优解纷效果。

2.境内外律师的专业化分工协作机制

境内律师与境外律师之间的协作模式逐渐成为跨境ADR实践的重要形式。在这一模式下：境内律师更加熟悉中国企业经营模式、交易背景以及客户需求；境外律师则依托当地法律知识和司法资源，负责外国法分析、程序推进以及当地司法机构沟通。这种分工是基于专业优势形成协同合作，即通过境内外律师共同参与，企业能够在控制成本的同时获得符合当地法律要求的争议解决方案，也有助于提升跨境ADR机制的实际效果。

综上，跨境ADR的发展正在推动涉外律师服务模式发生深刻变化。未来涉外律师的核心竞争力，不仅在于是否能够代理企业赢得一场诉讼，更在于是否能够帮助企业在复杂国际商业环境中选择最优路径、控制争议风险并实现商业目标。

结合团队的跨境贸易纠纷实践，对前述ADR机制方法论在跨境争议解决中的具体实践运用进行分析。

(一) 欧洲某国设备货款纠纷：以诉讼保障促进商业解决

某中国企业长期向欧洲市场销售某设备，与欧洲某企业建立买卖合作关系。交易过程中，中国企业依约完成货物生产和交付，但欧洲买方未按照约定支付部分货款，累计欠付金额约数十万欧元。

从案件初步情况来看，双方之间存在较为明确的交易基础。中国企业能够提供订单、发票、运输文件以及双方邮件往来等材料。尤其是在中国卖方向欧洲买方发送催款邮件后，欧洲买方回复称，由于该国行业及相关市场环境不佳，公司存在资金压力，希望给予一定时间安排付款。该回复虽然未直接完成付款，但并未否认交易事实、欠款金额及付款义务。

对于此类跨境货款纠纷而言，表面上看属于典型的债权追收案件，但从商业实质分析，其并非单纯的法律权利对抗，而更多体现为债务人的资金压力与债权人的回款需求之间的利益协调。因此，在案件处理初期，律师团队并未简单建议客户立即启动境外诉讼，而是首先从以下几个方面进行综合评估：

第一，评估争议性质。通过对交易文件、邮件往来及履约情况进行梳理，律师判断该案件不存在明显的合同效力争议，也暂未发现买方提出产品质量异议的情况，案件核心问题集中于货款支付。因此，案件具备通过协商方式快速解决的基础。

第二，评估诉讼成本与商业目标。对于金额明确、争议程度较低的贸易欠款案件而言，企业更加关注的是“如何尽快实现回款”，而非单纯获得一份胜诉判决。

第三，设计“ADR+诉讼保障”的综合路径。基于上述判断，律师团队设计了由境内律师与境外律师协同推进的争议解决模式。其中，中国律师主要负责与企业业务部门沟通，梳理交易背景，制作案件时间线，整理订单、发票、运输凭证及邮件证据，并结合企业商业目标制定整体解决方案；境外律师则负责境外法律分析、对债务人的初步调查、与债务人线下沟通（如需）以及诉讼程序推进。该模式的核心并非以诉讼取代协商，而是通过诉讼准备增强谈判筹码，以司法程序的不确定性和成本压力促使对方重新评估争议解决方案。

实践中，跨境债权纠纷中的债务人并不一定缺乏付款能力，而可能存在利用跨境距离和程序成本拖延履行的情况。在此背景下，适度引入诉讼程序，并不意味着放弃调解或和解，而是为商业谈判创造更加平衡的条件。

该案件体现了跨境ADR实践中的重要特点：诉讼与调解不是先后替代关系，而可以形成相互促进关系。涉外律师的作用不是简单选择某一种程序，而是根据客户商业目标设计最优解决路径。

(二) 英国跨境贸易纠纷：以和解协议实现商业利益平衡

与上述货款纠纷案例不同，另一宗英国跨境贸易纠纷更加体现了ADR机制中“和解方案设计”的价值。

该案件涉及中国企业与英国企业之间的跨境货物贸易合作。双方在履约过程中因货款支付、货物交付安排等问题产生争议。若按照传统争议解决模式，双方可能需要通过诉讼或仲裁程序解决，不仅会产生较高的法律成本，也可能影响双方后续商业合作关系。在该案件处理中，律师团队并未单纯围绕责任归属进行对抗，而是从双方商业利益出发，推动双方通过协商方式形成解决方案。最终，双方签署和解协议，对争议金额、付款安排、货物交付及后续权利义务进行了系统约定。

和解协议并非简单确认“双方不再争议”，而是围绕跨境交易特点进行了具体安排：一是明确付款与履约安排。协议对和解金额及付款方式进行明确约定，使债权实现具有可操作性。二是结合跨境贸易特点处理货物和单据问题。跨境贸易争议中，货物控制权、提单、电放安排等问题往往与付款义务相互关联。有效的和解方案需要同时考虑资金流与货物流，而不能仅关注金额责任。三是通过免责条款实现争议终局解决。协议约定，在双方完成约定义务后，就相关货款支付及货物交付争议实现全面、最终解决，避免未来再次发生重复争议。

该案例体现了跨境商事调解与和解实践中的一个重要特点：有效的ADR解决方案并非简单追求责任划分，而是通过法律安排实现商业利益重新配置。对于跨境贸易主体而言，很多争议并非无法解决，而是缺少能够兼顾双方利益、降低交易成本的解决方案。涉外律师需要在法律规则和商业现实之间进行平衡，通过协议设计、风险控制以及执行保障，实现争议的实质解决。

上述两个案例反映出，跨境商事争议解决正在从传统的“诉讼代理模式”向“综合争议管理模式”转变。

随着安徽企业跨境经营规模扩大，合肥新能源、汽车、装备制造等重点产业涉外争议解决需求也在持续增长。2026年5月施行的《商事调解条例》（中华人民共和国国务院令 第827号，以下简称《条例》）为商事调解制度发展提供了明确的规范依据。结合《条例》制度设计、国际成熟经验与安徽产业实际，可从以下方面完善安徽涉外ADR体系：

(一) 建立分层分类的涉外商事调解人才库

国际商事调解对调解员的专业能力有较高要求，既需要通晓国际贸易规则与跨法域法律知识，也需要具备跨文化沟通能力与行业常识。可依托安徽本地高校、律所与行业协会资源，吸纳具有涉外法律服务经验的律师、退休法官、产业专家进入调解员名册；结合《条例》关于境外人士聘任的规定，适当引进“一带一路”沿线国家的专业调解员作为专家顾问。参考国际通行的调解员认证标准，建立入册考核与持续培训机制，明确调解员利益冲突披露义务与行为规范，保障调解程序的中立性与公正性。同时可参照相关国际经验，公开调解员专业背景与擅长领域信息，便利当事人自主选择。

(二) 完善“调解+仲裁+诉讼”程序衔接机制

不同争议解决机制的顺畅衔接是正确运用ADR制度的关键。在程序设计上，可借鉴国际上仲裁与调解相结合的成熟经验及有关商事调解规则^[注6]，如可在自贸试验区内设立涉外商事调解中心，探索标准化的调仲对接规则：当事人申请仲裁后，经双方同意可将争议移交调解，调解达成协议的，可由仲裁庭根据协议内容制作调解书或裁决书；调解不成的，恢复仲裁程序。同时建立诉调对接绿色通道，对诉讼过程中当事人同意调解的案件，可委托调解机构开展调解，调解不成的及时恢复审理。通过以上这一系列程序安排，一方面可以落实《条例》关于调解协议司法确认的规定，另一方面又在自贸试验区范围内探索国际商事调解协议执行的便利化机制，对符合形式要件的调解协议，依法及时予以司法确认，保障调解协议的执行力。

(三) 加强复合型涉外调解律师培养

可建立专项培训机制，通过案例研讨、境外交流、模拟调解等方式，提升安徽涉外律师在跨境事实梳理、跨法域规则适用、和解方案设计等方面的能力。鼓励安徽本土律师事务所与境内外调解机构开展业务合作，引入成熟的调解培训体系，培养能够为企业提供争议预防、调解代理全流程服务的专业律师队伍。同时加强外国法查明能力建设，为调解过程中的准据法适用问题提供专业支持。

(四) 构建重点产业专门争议解决机制

新能源、汽车、装备制造等安徽优势产业的跨境争议具有专业性强、事实认定复杂的特点，对争议解决的专业化程度要求较高。可针对这些产业的常见争议类型制定专门的调解指引，总结类案裁判规则与商业惯例，提升调解的专业性与可预期性。针对产业跨境争议高发的知识产权、产品责任、供应链合同等领域，可吸收技术专家参与调解，提升专业事实认定的准确性。此外，可依托中欧班列合肥集结中心等开放平台设立产业争议调解工作站，加强争议源头预防，为跨境企业提供事前合规指导、事中纠纷调处的全链条服务，助力安徽开放型经济健康发展。

未来，随着中国企业国际化经营不断深入，以及地方商事调解制度不断完善，跨境ADR将在涉外争议解决领域发挥更加重要的作用。对于安徽而言，制造业企业、科技企业以及能源企业国际化布局不断加快，涉外争议解决需求将持续增长；《条例》的实施，也为构建具有地方特色、服务企业“走出去”的多元化纠纷解决体系提供了制度基础。

涉外律师应积极适应这一趋势，在掌握国际争议解决规则的同时，进一步提升跨境谈判、商事调解以及境内外法律资源协调能力，通过ADR机制帮助企业降低国际经营风险、提升全球竞争能力。

从“诉讼对抗”到“合作解决”，并非弱化权利保护，而是在更加复杂的国际商业环境下，通过更加成熟、多元的争议解决机制，实现法律价值、商业价值和国际竞争力的统一。

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