结构偏了，不是货不好，是货“搭配”不对。三种方法，帮你判断你的商品结构有没有问题。
上一篇说了商品结构有四种角色：引流款、利润款、形象款、搭配款。你知道了应该怎么分，但怎么判断自己的店是不是已经“偏了”？
下面给三个方法，不需要复杂的数据分析，用眼睛看、用数据查、用客户反馈判断，就能知道问题在哪。
一、看货架：一眼就能看出结构偏没偏
走到你的货架前，看一看：
是不是引流款太多？
一进门全是低价货、促销款，客户觉得“这家店就是便宜”，但买完就走，没有利润。你卖了很多，但不赚钱。
是不是利润款太少？
逛一圈，找不出几个高毛利的产品。客户想买“好一点的”，你没有。你只能赚辛苦钱。
是不是形象款缺位？
货架上的东西看着都差不多，没有一件让客户觉得“这家店有档次”的镇店之宝。客户记不住你。
是不是搭配款没有？
客户买了一件，你没有“顺手带一件”的东西。客单价永远上不去。
如果以上有一条中了，你的结构就偏了。
二、看数据：利润款占比是多少？
用数据验证一下，更准确。
把你店里所有商品按四类分好，算一下各自贡献的利润占比：
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如果利润款贡献低于40%，说明你卖了很多不赚钱的货。如果引流款贡献超过30%，说明你太依赖低价引流，利润被吃掉了。如果搭配款几乎为零，说明你浪费了很多拉高客单价的机会。数据不会骗你。算一遍，就知道偏在哪。
三、看客户：他们买走了什么？
还有一个更直接的判断方法：看客户买走的货。
· 如果客户总是买最便宜的，说明你的引流款太多，把客户的注意力全引到了低价上
· 如果客户总是问“有没有更好一点的”，说明你的利润款不够，客户想升级你没货
· 如果客户买完就走，从不“顺便带一件”，说明你的搭配款没做好
· 如果客户从来不跟别人推荐你，说明你的形象款缺位，品牌没有记忆点
客户的购买行为，就是你商品结构的“体检报告”。他买什么、不买什么、问什么，全在告诉你：你的结构哪里偏了。
总结
判断商品结构偏没偏，不用复杂工具。看货架、算数据、观察客户，三件事做完，你就知道问题在哪。
知道了偏在哪，下一步就是调。缺利润款就补利润款，缺搭配款就加搭配款。不用一次全改，每个月调一点点。三个月后，你的店会完全不一样。