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新疆电商如何通过旅游做产品
一、行业背景
2016年新疆接待游客数量约8000万，未来会越来越多，对农产品，每个游客都有刚需，根据不完全统计，每年游客在新疆采购农产品交易额在160-300亿，就是人均消费在300元左右。大部分在线下消费，这个数据，对电商来说，口水都流下来了，如果都能转移到线上，那就是个年销售过百亿的垂直农产品电商平台。不管对于用户资源的有效利用，还是新疆电商发展，都是非常好的。所以现在越来越多的小伙伴，想通过导游、景点景区、大巴、旅行社、酒店来朝这个方向渗透。不管是做微商、供应链、网商都是非常好的，毕竟，旅游通过电商结合农产品，绝对是未来发展趋势。
二、新疆旅游行业分析
既然要结合旅游，我们就用电商的逻辑，梳理一下，新疆旅游行业的各个节点和核心资源，来寻找切入点，进行布局。
核心资源：游客、景点景区。
游客是我们一切布局的结果，景点景区，是核心目的地，因为都要去的。
在这里，稍微展开一下，像天池，火焰山，喀纳斯类似这种大IP的景点景区，在互联网时代，是一个非常核心的流量入口。未来是可以为其他景点景区、农产品，做品牌背书和引流的。现在星光集团布局天池，广汇集团布局南疆和喀纳斯，是非常牛的战略规划，抢占核心资源，抢占行业先机。
我们把游客在新疆的活动轨迹，当成流量，我们要梳理流量节点，来做我们的布局。
1.流量节点
机场、高铁→酒店→旅行社→大巴→导游→景点景区→饭店→特产店（大巴扎北园春）。
通过节点分析，我们清晰的能够看到游客就在这些节点上活动，我们就需要在这些节点布局。
在做布局之前，我们先来分析，一般游客的购买农产品的习惯。
2.传统的购买方式
景点景区（家访点、购物点）、交通枢纽（机场、车站）、特产店（八大怪等）、朋友代购。
3.互联网的购买方式
车销、导游、微商、淘宝、线下二维码。
分析游客的购买方式，和购物行为非常重要，我们可以分析出流量节点里的核心转换点。
4.影响转换的核心参数
环境、导购、时间。
这里稍微展开一下，转换的核心参数，就是影响用户决策的因素。
很容易理解，比如你去吐鲁番，到了葡萄沟，你自然会想买点葡萄、葡萄干，这个时候，你卖葡萄干是绝对正确的，还要贵，因为环境影响着用户的决策。看一下成片的葡萄林、跳舞的古丽、好吃的西瓜自然而然就买了，就好像，我们很多人去南山，买土鸡蛋，看到南山环境太好了，就会认为土鸡蛋也很好，3块钱一个也不贵。但是同样的鸡蛋，放在你家门口小超市里，3块钱一个，你绝对不买，一个道理。所以我们要充分利用环境，给我们农产品赋予的属性，来做增值。
环境，能给产品，增加附加值，支撑产品溢价。
所以，我们一直在强调，做电商，你一定要展示，你这个产品所处的环境、人，这比赤裸裸展现产品要好，能支撑产品溢价。
导购这个点太关键了，我们新疆所有的品牌，对于游客来说，都是新品牌，这个时候，导购说哪个品牌好，用户就会买哪个品牌。这个对我们做电商运营布局来说，一定要深入，要和渠道互动，要对标到人，在这个阶段，人太关键了。最近有个番茄红素品牌，特别火，在市场有第一品牌的趋势。这老板很厉害，你去所有的特产店、药店，导购就会告诉你，这个品牌就是我们新疆最好的。当然，用户会认为，这个品牌就是最好的，的确，现在这个品牌就是最好的，你看，是不是特别有意思。
导购，能给产品和平台，增加品牌公信力，是很好的流量入口。
要用好导购，很简单，二维码绑死，她所有接待的用户，现在、未来收益和她直接绑定。点燃她的希望，会疯狂的，当然，听不懂的人多，但是能听懂的，都是非常强悍的。
时间这个点，太核心了，新疆游客的利用率是很低的，没有时间消费，不是在景点景区，就是在去景点景区的路上。游客买东西，都是掐着点买，所以很多人，因为没有时间，买不到好东西，这个游客的痛点，也恰恰是电商平台的契机。
时间，是个痛点，让游客能充分利用碎片化时间，是我们电商的关键。
利用时间，也很简单，新疆网络不好，在车上用手机购物，用户体验差，效果不好。为了避免他们线下消费，我们要通过导游、酒店、大巴车进行布局，用品牌优势、价格优势、服务优势来为线上的平台引流。可以给导游、酒店、大巴车开微店，到酒店再买，统一给他们提供供应链支撑，这样也是很厉害的。
5.总结
通过对旅游核心资源、流量节点、游客购物方式、影响用户决策的因素分析。我们的核心控点在，景点景区、交通枢纽、导游，这些都属于稀缺资源，电商能结合旅游做农产品，还很有意义；
游客一般来新疆以后就回去了，回去之后，再想买新疆东西，就很难了，但是有电商平台不一样。他回去之后，想吃，还可以买，等水果下来了，导游也可以主动推荐，这是很有价值的。
大数据，是非常关键的，如果通过电商的手段，能沉淀旅游用户数据。我们都知道，谁来过新疆，去了哪儿，买了什么东西，这完全可以做很多延伸服务的。去过草地，就想去沙漠，去过沙漠，就能去看雪山，吃过红枣，就可以吃核桃，吃过核桃，可以吃苹果，用户是可以通过数据，定向挖掘价值的。
三、旅游产品分析
新疆旅游产品的成熟度，是不够完善的，很多红枣、葡萄干都是散装。这不利于行业正规发展，更不利于行业电商化发展，我们简单分析一下，从产品的角度，如何结合未来的市场。
对游客而言，都是新品牌，他们认知品牌有几种渠道：
主观渠道：广告，机场广告（杂志、廊桥、头巾、橱窗、灯箱等）
机场是品牌必争之地，因为游客能有个主观印象，觉得能在机场投广告的，肯定是品牌。因为有钱任性嘛，凡是知名品牌，或多或少你能在机场找到，就是这个道理。这个广告是打给游客看的，有些人在写字楼打广告，也是有些道理的，毕竟新疆人都知道了，会形成口碑。
主动渠道：导游、导购（车销、药店、特产店等）
这个就不过多展开了，对新疆游客来说，品牌本来就是一知半解，导游和导购一推荐，完全推翻自己的主观印象，这个很关键，刚才也说了。
被动渠道：朋友推荐
这个就是曲线救国，很多品牌新疆人知道，他们知道的核心就是看见过，听到过，在路边、电梯、市场里看见过，听别人说。所以要做品牌，在一些交通节点，做一些静态广告，还是能影响市场的，但是一定要持续。
线上渠道：百度、淘宝
现在游客很聪明，导游说了不算，他们得拿出手机百度一下，淘宝一下，对比一下价格，看一下用户评价，才买。所以说，现在实体难做，你说的再好，经不起别人拿起手机一查，现在做实体要结合电商，并非是一定通过电商销售，而是要通过电商，为自己的品牌正名。特别是价格，如果你在线下卖100，淘宝卖80，肯定别人都不买，你在淘宝卖100，在线下卖80，淘宝的价格，就是给这部分人看的，这就很好。
神秘渠道：产品自荐
这个特别有意思，我们调查机场、特产店的销售数据，得出了一个特别有意思的结论，销售好坏和产品的包装，价格很有关系。游客在线下买一般都是要回去送朋友的，所以，包装和价格，比产品质量重要。我们会发现，在机场，都是礼盒装，价格梯度三挡，高、中、低，外观都是追求大气，好看，因为能支撑溢价，还能提高转换，这是我们做品牌要关注的。
影响游客消费的因素，我们刚才提到了，我们再简单分析一下。
环境影响
环境能影响消费，还能支撑溢价，这刚才提到过。
意见领袖影响
导游、团长、都能直接影响游客的消费，要布局，和导游谈生意，和团长谈感情。
从众心理
这个在家访点很明显，很多人下车前，就决定不买，看了段舞，聊了两句，一看很多人买，自己就冲上去了，这个也很普遍。
价格影响
游客是肯定要买的，他们不买贵的，也不买便宜的，就买中间的，所以我们最需要的是做3个阶段的品牌布局，3个阶段的差异化对比。我们非常喜欢多品牌战略的企业，不同用户，不同品牌，不同内容，最害怕就是一个品牌3个价格。
时间影响
你会发现，机场的农产品是最贵的，为啥贵，是因为游客已经没有时间了，再贵也得买，所以要充分利用好时间的杠杆，把产品做出特色来。
四、旅游结合农产品的误区
很多人在谈旅游结合农产品，很多人都在做，但是这里有一些误区，我们简单分析，不过多展开。
误区1：还是只考虑如何在旅游过程中再多卖点产品。
旅游带动农产品销售，已经很好了，我们只是研究，如果通过电商，把这些零散的数据集中起来，把用户资源集中起来，怎么样利用的更好，这是很有意义的。
误区2：认为旅游中能带来销售的只有卖产品这个途径。
很多人在思考这个方向的时候，看到的是销售机会，赚钱的机会，如果有这个想法的同学，你们是很难的，电商结合旅游做农产品销售，是未来旅游行业的一个配套服务。最终目的是节约用户时间，释放中间利润，给到旅行社、景点景区、导游，未来会形成一个良性循环。
品牌赚产品的钱；
导游赚销售佣金；
旅行社、景区赚流量的钱；
平台赚服务费。
要确认，核心是服务，不管哪个环节，都没有暴利，如果有暴利心态，是做不长久的。
误区3：只把景点当成了流量入口。
很多人把游客当成消费者，当成用户，把景点景区当成流量入口，这是比较狭隘的，游客是用户，在互联网时代，用户是什么？
用户是消费者，用户是销售渠道、用户是推广渠道、用户是数据来源。
有用户有一切，你把单纯的当消费者，是不持续的。
误区4：一味地说产品好。
我们去北园春、去旅游，你会发现，所有的人都会和你说，产品好，但是没有时间和你说为什么好，比较简单，粗暴，这显然是不够的，所以，我们一直在想，是不是该给导游做内容。
比如，到了一个景点，就配一个景点的内容，只要讲内容。比如到了吐鲁番，就说，吐鲁番的葡萄为什么这么甜，瓜为什么这么甜，是什么原因。在历史是怎么样的，在现在又是怎么样的，吃了对人体有什么好处，可以有哪几种吃饭，老年人怎么吃，小孩怎么吃，上班族怎么吃。怎么搭配红枣吃，枸杞吃，现在葡萄还没下来，但是你们可以预定。通过导游，微商渠道，等葡萄下来了，可以直接发到家。这样的形式比简单粗暴的推销产品，要好太多，我们也希望大家能多关注内容，让新疆的产品，有灵魂。
在这里，重点推荐，老夏手工社的老夏，他对新疆花花草草的用心程度，是能让人感觉到灵魂深处的一些东西的，很有感觉。
五、闲聊
又是一周，见了不少小伙伴，大家对于新疆原创的内容，都很有想法，但是担心写的不好，我想不会，因为，
每个人的经验总结，都是我们新疆电商发展的指路明灯，让后来的人有迹可循。
是非常有意义的，所以非常欢迎，大家来投稿，发出我们新疆电商人自己的声音！
联系方式：丁丁18097668875
