“老客带新客”无疑是美容院高效拓客的方法，这种“转介绍”一般可以提高店内的月销量业绩的30%—50%以上，经营者们最常采取的方法就是老顾客介绍新顾客进店会获得相应的折扣或者产品奖励，但是在现实的经营中有很多的经营者就会发现，这种做法并不能达到预期的效果，那么采取这种方式的时候应该要关注什么问题呢，问题又到底出现在哪里呢？
1、调动美容师的积极性是关键
美容院的美容师是“老客带新客”中第一个要考虑的，美容师和老顾客的关系以及美容师对老客户做好转介绍工作都直接关系到这方面的执行。作为美容院老板，我们让美容师掌握必要的职业技能和销售技能，只有美容师的服务水平跟的上，才会有信心，也才会有信息突破心理障碍，邀请老顾客带来新的顾客。
也开始开展一些激励措施，例如把美容师分成两个小组，让两个小组进行PK，也可以搞一些评比活动，进行优秀员工的评选活动等。美容师分组后，奖励冠亚军，一般情况下;如100元卡，可考虑员工开张卡提15元钱，总冠军还可得总销售业绩的15%，亚军可得总业绩的5%，总额扣除20%，顾客真正到店后再行发放，10万元卡给到3—4万元的奖励才有积极性。
2、老顾客愿意带新顾客的驱动力
老顾客为什么愿意给美容院带来新的顾客?一种情况就是美容院的服务确实很到位，打动了老顾客；另外一个原因就是老顾客被美容师的销售所打动；还有一种情况就是利益的驱动，带来一个新顾客能够给老顾客带来什么利益。
所以针对以上几点，我们不难做出对策，一是加强美容院的服务水准；二是让美容师做好老顾客的工作，不过这个销售把握一个度，不能太过，如果过度销售反而会带来一定的负面效果；三就是可以设置一些老顾客带新顾客的奖励措施，例如带一个新顾客赠送礼品、打折什么的，用利益驱动老顾客为我们带来新顾客。
3、销售卡的设计要点
任何一个美容院都要根据自己的实际情况来设计销售的卡，可以根据一些热点项目或者热点的产品，也就是我们常说的卖点，一般来说这样的项目或者产品要有几个特点：
首先是效果直观明显，也就是顾客的体验效果就能马上出现；
第二是价格要不是很高，价格比较优惠，价格太高就会导致顾客杯吓跑；
第三个就是操作要简单，流程不复杂，能够很快就搞定，不需要耗费太长的时间。
4、新顾客低价卡转化成项目卡?
一般来说，新顾客的成交卡不是我们的目的，新顾客为了抓住他们，我们给他们的卡一般都比较优惠，价格也不高，但是如何把这些卡转化成项目卡，年卡等比较高消费的卡?这就是我们需要考虑的问题了。我们可以利用项目和产品，配合仪器搭配，有计划的引导顾客体验我们的新项目，诊断出她身体存在的健康或者亚健康问题，让他对我们的专业产生信赖感，只有信任我们美容院了，才可能促使顾客办大卡。
案例分析：“转介绍”策略！
“凡在美容院消费1万元以上的顾客，均可获得5000元的项目代金券。这5000元的代金券分为10张，每张500元。代金券不是本人使用，而是以客人名义赠送给客人的朋友，每人只能用一张，不能重复使用。只要客人留下朋友的联系方式和地址，美容院就会把500元的代金券寄给你的朋友，并署上客人的名字，附上一些祝福，并留下美容院的地址，咨询电话等。”
活动推出后，老顾客平均每人都带来了3位朋友。当月的业绩提升了50%。
这个方案的做法，本质上就是一种“转介绍”的策略。我只是在这里提供一种思路，你可以根据你美容院的实际进行方案变化，实现成功的转介绍。下面就让我们来品一品其中的味道。
案例分析：透视“转介绍误区”
有人问过我：“我很奇怪，我向客户许诺过：只要帮我介绍一个朋友，就给他8 折优惠或送产品，但是，为什么愿意帮我介绍的人，还是很少呢？”
在排除质量、价格等方面的问题之后，我问他：“你会因为有折扣，而热情洋溢、积极主动地向亲朋好友推荐商品吗？”
她摇摇头：“我想不会。因为，折扣事小;朋友事大。万一让朋友以为我想赚他们的钱，那就贪小便宜吃大亏了……”
“对了!”我点醒他：“当商家与朋友对立的时候，99%的人会选择帮助朋友，而不是帮助商家。所以，你的这种‘收买式’转介绍方式，当然效率低下……”
当与朋友相处的时候，你们可能会谈论很多跟商品有关的话题。然而，这些话题的“背后”，是否有商家的“利益”驱动呢？我相信，90%的情况下，都是你自愿谈起的。而不是因为“8 折优惠”。为什么呢？
因为，人际交往，“朋友”之间的纽带，基本都是“感情”、“关爱”之类的“人情”。尤其中国传统文化里，“人情”更是讲究“纯粹”的，都不太喜欢把“功利”浑在其中。即使有人出自“私利”之心，但也往往要隐藏起来，生怕别人发现，从而坏破感情。 因此，某种程度上说：“功利”与“人情”是存在对立关系的。
所以，折扣事小，朋友事大。万一让朋友以为我想赚他们的钱，那就贪小便宜吃大亏了…… 这句话，就是人们之所以“抵触转介绍”的症结所在。
“诱之以利”的做法，本身没有错。但是，当你的“利诱”方法，让顾客产生“会破坏人情”的误解时，那么，顾客就不 会付诸行动。 所以，你不应该通过“诱因”来“利用”人情纽带;那种“利用”的思维，多半会让顾客产生“破坏”的担忧。相反，如果你改变思维：不是在“利用”人情，而在“加强”人情的话。那么，你就会看到顾客，由“担忧”变成了“热情”。
重点：有效的转介绍思维
通过商品价值，帮助顾客来加强自己的人际关系。所以，“转介绍”本质上就是对“人际圈”的利用，但在形式上，要表现出对“人际圈”的加强。这样，才会真正解除顾客的心障，从而由消极变积极，由冷淡变热情，并成为你的“免费业务员”。这实际上就是一种“从顾客角度看问题”的价值定位。改变了观念，你就会发现：顾客都是很愿意把好的商品信息介绍给自己的亲朋好友的。
谨记：老客户是您最有把握的资源，充分巧妙地使用这些资源，占据每月业绩的30%—50%以上！
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