随着全球化和互联网的普及，跨境电商逐渐成为全球贸易的重要组成部分，跨境电商的发展越来越成熟。如今，跨境电商的托管模式作为一种新兴的商业模式，受到了广泛关注，Temu、AliExpress、Lazada、Shopee、TikTok等众多跨境电商平台积极推出了全托管模式和半托管模式。本期将分享全托管模式和半托管模式的运营机制、优势劣势和未来发展趋势，以及相关平台的案例，全方面分析跨境电商托管模式。
PART.1
跨境电商托管模式类型
1.全托管模式
跨境电商全托管模式是一种新兴的电商运营模式，也可以被称为“类自营模式/轻量运营模式”。在这种模式下，平台负责店铺的运营、仓储、配送、退换货以及售后服务等环节，而商家则只需要提供货品，并将其备货入仓。商家提报供货价，平台与商家共同决定最终的销售价[1]。
1.1全托管模式运营机制
全托管模式下，平台、商家和用户三者之间的运营机制与传统模式存在明显区别：
1）在商品准备阶段，平台会根据大数据分析选择具有潜力的产品类别和单品，并与潜在供应商进行谈判确定合作意向。供应商根据平台需求进行生产，并将产品存放在平台指定仓库。
2）在销售阶段，平台会根据算法全权确定商品售价，并利用自有流量渠道进行商品推广。平台也承担起客户服务的工作，包括商品咨询、订单跟踪等。
3）在物流环节，平台根据订单数量选择合适的物流公司，并负责配送产品。平台可以要求物流公司提供实时信息，以跟踪产品运输状态。
4）在资金结算时，平台与商家不再是传统的服务费模式。而是按照提前确定的比例进行分成。平台会在销售收入中提取抽成，其余部分划转给商家。
这种以平台为核心的运营机制，不同于过去由商家自主经营的模式，标志着平台在跨境电商运营中的角色发生变化，从传统的中介服务商转向主导运营方和资源整合者，而商家的角色也发生相应调整，成为商品和服务的提供方。这种变化对传统平台跨境电商运作模式产生了重要的影响和调整。
1.2全托管模式的优势
1）降低运营成本：平台通过集中采购、集中仓储、集中配送等方式，实现了规模效应，降低了单位商品的成本。
2）提高运营效率：平台拥有专业的运营团队和先进的技术支持，可以实现订单的快速处理、产品的快速配送和售后问题的及时解决。
3）降低运营风险：平台具备丰富的经验和强大的风险防控能力，可以帮助商家降低运营风险，提高经营稳定性。
1.3全托管模式的挑战与限制
1）服务费用：商家需要支付平台的服务费用，这可能会增加其运营成本。
2）品牌控制：商家对产品和品牌的控制权有所减少，可能会影响其品牌形象和独特性。
3）算法主导：平台可能会基于大数据和算法来决定哪些产品应该被展示和销售，这可能会导致某些独特或高品质的商品在全托管模式下失去竞争优势。
1.4全托管模式的未来发展趋势
随着跨境电商的不断发展，全托管模式也将不断完善和优化。未来，全托管模式可能会更加注重个性化服务、智能化运营和绿色化发展。同时，平台也需要不断提升自身的技术实力和服务水平，以满足商家和消费者的多样化需求。
2.半托管模式
跨境电商的半托管模式是指商家在某些运营环节上借助平台的服务，而不是完全自主运营或完全托管给第三方。半托管模式可以根据商家的具体需求和平台的服务能力，灵活组合不同的服务内容[2]。
2.1半托管模式的形式
1）物流半托管：商家负责产品供应、定价、商品信息管理等前端操作，平台则提供跨境物流解决方案，包括头程运输、仓储、尾程派送等。
2）营销半托管：商家自主管理库存和发货，平台提供营销推广、流量导入、广告投放等增值服务，帮助商家扩大产品曝光和提高销量。
3)资金结算半托管：商家独立运营店铺，但借助平台的支付系统进行资金结算，平台协助处理退税、外汇兑换等金融服务。
4)售后半托管：商家自行处理一部分售后服务，如日常咨询，而对于涉及跨国退货、索赔等复杂流程，平台提供专门的退货地址和解决方案。
2.2半托管模式的优势
1）结合了自主运营和托管服务的优势，使商家能够根据自身情况灵活调整运营策略。
2）降低了商家的运营成本，商家可以根据自己的需求和预算，选择性地使用平台服务。
3） 提高了商家的运营效率，平台的专业服务可以帮助商家解决一些运营难题，使其更加专注于核心业务。
2.3跨境电商半托管模式的挑战
1） 需要商家具备一定的运营能力，能够自主管理部分运营环节。
2） 商家需要充分了解平台的服务内容和优势，以便更好地利用平台资源。
3）商家和平台之间需要建立良好的沟通和协作机制，确保双方能够紧密合作，共同应对市场变化。
2.4跨境电商半托管模式的发展趋势
1）定制化服务：随着市场的不断发展，平台将提供更加个性化的服务，满足商家多样化的需求。
2）智能化运营：利用大数据、人工智能等技术手段，平台将帮助商家实现更加智能化的运营决策。
3）生态化合作：平台将积极与各类合作伙伴建立合作关系，共同打造跨境电商生态圈，为商家提供更加全面的服务。
3.全托管模式和半托管模式的对比分析
全托管和半托管模式在多个方面存在明显的差异。以下是它们之间的主要对比：
全托管和半托管模式在卖家参与程度、店铺体系、履约方式、上架流程以及商品类型和定价等方面都存在明显的差异。卖家在选择这两种模式时，应根据自身的资源和需求进行权衡。
PART.2
跨境电商托管模式平台分析
1.全托管平台
1.1Shopee全托管
Shopee于2023年7月底正式上线全托管服务，并已在菲律宾、泰国、越南、新加坡、马来西亚、墨西哥、智利、哥伦比亚、巴西九大市场开启。对于跨境运营经验较弱的工贸一体的卖家、转型B2C的工厂和跨境新手而言，选择Shopee全托管服务后，卖家只需专注于货品，平台将包揽运营、推广、物流、售后等复杂的中间环节，大大降低卖家运营成本和入局门槛。
全托管资深买手会结合消费者市场洞察，及时发现爆品趋势，助力商家进行供应链产品开发，带领入驻卖家极速出海。Shopee的选品和备货是由平台买手和商家共同选定，卖家只需要将货品备到指定仓内，在此期间，平台也提供打包发货指导，销量预测以及补货建议等。另外，全托管店铺享有专属活动位、平台投流、产品补贴、产品标签等福利，帮助新商家实现多渠道流量曝光。在Shopee多年本地化运营经验和全链路优质资源的加持下，卖家以更轻巧的方式撬动市场[3]。
值得一提的是，在全托管模式的背后，Shopee还能通过高效物流履约，在时效和成本上升级物流服务，提升消费者购物体验。最重要的是，全托管店铺三个月售后免责福利，能有效为参与全托管服务的新商家保驾护航。据卖家反馈，Shopee全托管主要招商类型是工厂工贸一体，或者有非常稳定的供应链。
1.2Temu全托管
2022年，Temu正式在美国上线，也将全托管模式范围带入到了跨境电商领域。据Sensor Tower数据显示，2023前 12 个月，Temu的数字广告46%投向了Meta（Facebook），22% 投向了Instagram，15%投向了YouTube。目前Temu每天出口包裹量已超40万个，日均货重达600吨左右，其中一半以上发往美国市场。
但对于Temu全托管来说，其相比于竞争对手在物流速度方面的短板，成为Temu用户诟病最多的地方，一定程度上影响到了用户口碑。一方面，Temu缺乏自己的物流体系，只能与第三方服务商合作，效率较低；另一方面，Temu的基本盘是国内的工厂型卖家，货品大部分由国内发出，受限于物理距离，货物不可能快速送达。因此，Temu配送市场大约需要7-10天的时间，虽然买家也可以选择快运模式，但这个要求订单总金额超过一定金额（130美金左右）才支持免运费配送[4]。
1.3Lazada全托管
Lazada的全托管目前仅开放了东南亚六个国家，入驻全托管要求商家加入全托管后首先将自己的选品填写到Lazada的意向填写表里，Lazada完成对卖家的产品质量检测后，卖家只需将自己的产品运送到Lazada的LEX仓库即可，后续的运营、交付等环节都由Lazada平台完成。但在Lazada平台上，卖家需要支付额外的五千元保证金，以确保能够在48小时内将商品送至指定仓库，或在24小时内安排揽件。据卖家反映，Lazada的备货模式要求卖家有一定库存深度，需要按周期补货，门槛较高。
全托管模式的上新，对跨境电商行业影响巨大。对于平台方来说，全托管模式使其更好地把控产品质量、提高效率，最终实现平台利益最大化。对卖家（品牌方）而言，该模式降低了出海门槛、提升了供应链效率。对于中小型卖家而言，在考虑加入全托管时，需要综合权衡其中的利弊。而作为东南亚优势跨境电商平台，Shopee已将全托管模式覆盖至菲律宾、泰国、越南等九大市场，并凭借对这些市场的了解，帮助卖家实现多渠道的流量曝光和差异化的运营效果，达成高时效的物流履约，为卖家节省更多的时间和精力，并形成优质的运营与消费闭环。
相比于其他平台的全托管模式，Shopee的全托管服务将提供更全面、更个性、更立体的解决方案，助力商家在东南亚市场实现高质量发展！
2.半托管模式平台
2.1速卖通半托管
半托管模式是速卖通在2023年8月小范围试运行的基础上，于2024年初全面上线的一项服务。这一模式的核心在于，它将卖家自运营模式（POP模式）中的物流环节升级为平台负责，从而实现更快的履约时效。在这种模式下，卖家保留产品定价权和市场数据的控制，同时享受平台提供的物流、仓储和售后服务等支持。
这一模式的推出，是对全托管模式的补充，也是对POP卖家痛点的精准解决。全托管模式下，平台承担了从店铺运营到物流售后的全流程服务，而卖家则更多地扮演供应商的角色。然而，对于那些具备产品研发、品牌设计和电商运营实力的卖家来说，全托管模式可能限制了他们发挥自身优势的空间。
为了吸引更多卖家加入半托管模式，速卖通推出了一系列补贴政策。这些政策包括半托管商品入仓100%免佣金、春节期间准时发货的补贴、以及入仓商品的上门揽收费、仓内操作费和仓租的全免。这些措施不仅降低了卖家的运营成本，也为他们在春节期间的销售提供了强有力的支持。
速卖通还为半托管商品提供了加入Choice频道的机会。Choice频道是速卖通专门为全托管和半托管商品打造的一个平台，提供包邮、快速物流和优质售后服务。这种高质量的商品体验，不仅提升了消费者的满意度，也为卖家带来了更多的订单和更高的转化率[5]。
2.2Temu半托管
自速卖通宣布开启半托管后，Temu也踏入了这条河流，但是两者的半托管模式并不相同。Temu将物流和售后的自主权释放给了商家，平台则负责店铺经营，具体包括运营、定价、上架站点等。由此可见，Temu所吸引的商家截然不同，它更希望加入半托管体系的商家，已在海外设置仓储，自身具备“本对本”的当地发货能力。
过去的2023年，跨境电商市场中，在传统型商家、工厂型商家、品牌商家的基础上，迎来更多样的商家类型，本土发货商家也是其中之一。Temu已经从中看到机会，“借用”资深商家过去已经建立起的全球供应链体系，平台能为用户提供更高效的物流服务。
Temu百货类目商家郭鑫鑫在接受媒体采访时提到，部分资深卖家选择在东南亚设厂加工或组装，产品直接备货在距离目的地消费者最近的仓库。“本对本”发货，意味着物理距离缩短、履约能力更强，尤其是中大件产品的消费体验会更好。
此前，Temu通过全托管模式，降低了跨境电商的门槛，吸引了更多商家入驻，提升了产品的丰富度，加上较强的性价比，吸引了大波用户。如今，也借助半托管模式，对平台现有模式进行补充。其一，随着平台用户规模日益庞大，满足用户对更快速地配送时效的需求，也变得更加重要。
其次，更多拥有本土发货能力的商家的入驻，也有利于Temu降低物流成本。在全托管模式下，多多跨境的所有物流费用中，仅有国内头程运费由商家与多多跨境共同分担，其他均由多多跨境承担。半托管模式下，商家可以“本对本”发货，避开了国内头程运输和国际干线运输两段产生的运费。
另外，为了推进全品类的发展，去年底Temu曾选择和船运公司合作，或建立海外仓，以更低成本的方式运输大件货物，如家具、家居用品等。半托管商家的本地发货能力，无疑为平台大件商品品类的运输提供了一种新的解决方案。
对于Temu而言，半托管和全托管并行，不仅能解决平台全品类扩张的问题，也避免跨境电商平台普遍面临的物流成本占比过高的问题。这两件事，也为未来一年Temu的扩张提供了基础条件。
跨境电商托管模式作为一种新兴的商业模式，既带来了便利和机遇，也面临挑战和限制。对于商家而言，要综合考虑自身需求、经营策略和市场环境等因素来选择全托管模式或半托管模式。同时，平台也需要不断完善和创新，以提供更加优质、高效的服务，推动跨境电商行业的健康发展。
资料来源
[1]陈建松,林文璇.跨境电商平台全托管模式解析[J].全国流通经济,2023(22):40-43.DOI:10.16834/j.cnki.issn1009-5292.2023.22.020.
[2]董静怡. 半托管疾风骤起 跨境电商新晋顶流[N]. 21世纪经济报道,2024-02-01(011).DOI:10.28723/n.cnki.nsjbd.2024.000445.
[3]剑平. “全托管”模式成跨境电商新选择[N]. 泉州晚报,2024-01-18(008).
[4]陆涵之. 跨境电商逆势上扬 全托管模式为什么火了[N]. 第一财经日报,2023-08-25(A08).DOI:10.28207/n.cnki.ndycj.2023.003512.
[5]徐翔.跨境电商市场进入“半托管”时代[J].中国储运,2024(04):36.DOI:10.16301/j.cnki.cn12-1204/f.2024.04.095.
航空运营与供应链管理
中国民航大学
航空运营与供应链管理研究团队
编辑 | 沈瑶
审核 | 胡韵
注：本文部分文字与图片资源来源于网络，若侵犯了您的合法权益，请后台留言通知我们，情况属实，我们会第一时间予以删除。