粒子虽小，积少成多；汇沙成塔，汇聚江河；涓涓细流，绵绵不绝。
——粒子汇
在实践中总结，在总结中实践。互联网保险业务，是渠道？模式？亦或是业态？兴许各有认知。13号令在三度征求意见后出台，108号文也已正式实施，互联网保险已进入新的拐点。相较于商业模式的衍变，技术革新可能会带来更多。“变与不变”，如果一个行业的底层发展理念未实质变化，商业模式的创新或许难以带来颠覆性的创新。
守本为正。
本文，我们归集了2021年下半年写的10篇与互联网保险合规相关的系列文章。在更早的时候，13号令三度征求意见时我们也先后写了三篇个人理解（《解读互联网保险业务新规的十大变化》《回归与重塑：深度解析2020年<互联网保险业务监管暂行办法（征求意见稿）>》《机遇与挑战：<互联网保险业务监管办法>解读》），外加一篇关于网络投保中保险人说明义务的文章（《在网络投保中保险人说明义务的法律制度回顾、司法现状、以及对保险公司的相关完善建议》），累计应该也有近十万字。这些文章也仅是我们阶段性的理解、思考与记录，希望保持初学者的心态，聚焦、精进，粒子汇聚。
关于互联网人身险新规的八点进一步补充理解
在近期客户咨询与同业交流中，我们注意到108号文第一条中“涉及线上线下融合开展人身保险业务”的实务理解所涉较多。我们认为，实务问题宜回到具体的实务场景进行判断。
暂且不论合规上的可行性，不妨设想线上线下融合业务的两种可能场景模式：一是“线上—线下—线上”的融合业务模式，比如“保险机构对非互联网专属人身险产品进行线上营销宣传—保险机构通过线下渠道（包括个人代理渠道、银邮代理渠道和专业中介渠道等）推介销售非互联网专属人身险产品—客户通过线上完成投保”。二是“线下—线上”的融合业务模式，比如“保险机构通过线下渠道（包括个人代理渠道、银邮代理渠道和专业中介渠道等）推介销售非互联网专属人身险产品—客户通过线上完成投保”。
接下来，我们再进行业务场景的合规性分析。我们理解，除了遵守线上/线下业务的监管规则（包括展业区域限制、双录/可回溯要求和产品渠道限制等）外，宜坚持的一个重要判断标准在于是否廓清了线上线下融合业务模式和纯线上业务模式（亦即互联网人身保险业务）的边界。更进一步地，线上线下融合业务应不可避免地包含线下渠道及其从业人员的业务行为介入。
从业人员是否可以公开地、向不特定人群转发非互联网专属人身险产品投保链接？
如我们此前分析，纯线上业务实行产品专属管理，108号文从险种类型、产品设计、精算定价、上线准入、定价回溯机制等多维度对互联网专属人身险产品进行限制和规范，公开宣传和公开销售是纯线上业务的显著特征。
假如从业人员公开地、向不特定人群转发非互联网专属人身险产品投保链接，并由客户自主完成投保。这是否就意味着非互联网专属人身险产品通过公开宣传和公开销售完成，进而造成互联网专属人身险产品的破防呢。依次来看，从108号文【特别是第（八）条】实质理解，结合答记者问，我们初步认为该模式存在一定的监管风险。
从业人员向特定对象发送非互联网专属人身险产品投保链接，并由投保人自主完成投保，是否可行？
我们认为，线下渠道从业人员按监管规定在经营/执业区域内展业，在履行线下线上监管规则要求的前提下，向有投保意向的客户发送非互联网专属人身险产品投保链接遵循线下双录要求，应属于应用移动设备和信息技术提升经营效率、改善服务水平，应不违反监管规定。
保险机构对非互联网专属人身险产品进行公开营销宣传，对于有投保意向的客户由特定从业人员进行跟踪展业，是否可行？
我们认为，在公开营销宣传内容中不包含投保链接的前提下，进行非互联网专属人身险产品通过公开宣传，由线下渠道从业人员按监管规定在经营/执业区域内展业，在履行线下线上监管规则要求的前提下，向特定对象（非公开地）推介销售，我们认为应属可行。
是否可以展业工具/平台作为判断标准？我们对此持有不同理解，判断宣传/销售行为是否公开，不宜简单地以平台本身地属性作简单判断，更在于投保入口的控制。
以下列手机银行场景为例，银行兼业机构为其从业人员开立专属非互联网专属人身险产品展示界面及产品链接的入口，从业人员按监管规定在经营/执业区域内展业，在履行线下线上监管规则要求的前提下，从该专属入口在手机银行端向特定客户展示、推介产品，并向其中的意向客户发送产品链接操作投保申请，我们认为也应属于线上线下融合业务。
六、从业人员是否能够为纯线上业务
提供产品营销宣传？
从业人员是否可以公开转发互联网专属人身险产品的投保链接？我们理解，纯线上业务并不是否定从业人员的介入，重点在于介入行为的业务实质。费用类型与业务行为相匹配，从业人员在符合13号令第三十五条等规定的情况下，以转发互联网专属人身险产品的宣传内容或投保链接的方式进行营销宣传，并获取合理的、定额的宣传推广费用，并不获得佣金或与保费挂钩，应具有可行性，且追查角度可操作性较强。这种界分也有利于业务本质的回归。
108号文规定：“（五）保险公司开展互联网人身保险业务，应具备相应在线运营能力，符合如下要求：1.在线投保。支持在线向消费者展示全部投保资料，远程获取必要投保信息，能够实现投保人和被保险人所在地确认、本人身份识别等基本功能……”
“投保人和被保险人所在地确认”，是指由投保人和被保险人填写地址信息，还是也包括必须进行定位确认。
我们理解，本条要求“远程获取必要投保信息”，亦即包含投保人被保险人所在地，因此应有必要要求投保人和被保险人在线填写完整的地址信息。互联网人身保险业务属于全国范围内业务，一概要求投保人和被保险人进行投保定位确认，我们理解可能并不是特别合理和必要。不过特殊的是，108号文第（十三）条对费用补偿型医疗保险、失能收入损失保险、医疗意外保险这三类互联网专属人身险产品作了销售区域内线下服务能力的限制，我们理解，对于属于这三类产品的特定上线产品，在部分销售区域内不能保障线下服务能力，应有必要进行实质性归属地确认，以便符合监管规定。
八、关于第（十三）条合作机构的范围
108号文第（十三）规定：“保险公司通过互联网开展费用补偿型医疗保险、失能收入损失保险、医疗意外保险业务，除符合前述基本条件，还需在经营区域内设立省级分公司，或与其他已开设分支机构的保险公司和保险中介机构合作经营，确保销售区域内具备线下服务能力。……”
据此前的意见稿：“（十三）保险公司经营费用补偿型医疗保险、失能收入损失保险、医疗意外保险互联网专属产品，除符合前述基本条件，还需在经营区域内设立省级分公司，或与其他已开设分支机构的保险机构合作经营，确保销售区域内具备线下服务能力。”
正式稿将合作机构由“保险机构”修改为“保险公司和保险中介机构”。这里有个背景，与意见稿不同的是，108号文正式稿将“保险中介机构”明确为保险专业中介机构和保险兼业代理机构，这与13号令的范围有所不同，13号令还包括保险公估机构。那么，在上述三类专属产品中，保险公司是否可以委托保险公估机构在其业务范围内开展线下合作呢。
从“确保销售区域内具备线下服务能力”进行目的性解释，似乎应该可以。不过具体有待咨询监管部门，廓清认识和统一理解。
纯线上业务中，从业人员转发投保链接
路径设计与合规性分析
前言：纯线上业务中，从业人员转发互联网专属人身险产品投保链接是比较常见的实务操作。那么，从业人员转发投保链接的形式和具体场景有哪些？如何理解“面向非特定人群”进行公开宣传？从业人员转发投保链接不得获取佣金，那如何匹配潜在客户的咨询需求，完善路径设计？即使保险机构不将转发链接与佣金挂钩，仍可能难以完全避免从业人员的主动推介/销售行为，发生销售误导进而引起争议、投诉、赔偿或监管风险，那保险机构如何采取防范措施？本文将对上述问题进行初步分析，供学习交流。
依据13号令第十五条、第三十五条规定，按规定办理执业登记并作互联网标识的从业人员，应可以为纯线上业务进行营销宣传；再结合108号文第（一）条、第（八）条规定，该等从业人员，应可以通过面向非特定人群转发互联网专属人身险产品投保链接的方式进行公开宣传。银保监会在答记者问时也提到：“保险公司通过设立自营网络平台，或委托保险中介机构在其自营网络平台，面向非特定人群，公开销售互联网人身保险产品，适用本《通知》，可在全国范围内经营。
暂且不论转发投保链接的具体场景，不妨先做路径设计：
从不同类型线上渠道角度，可能的路径（简称“路径节点一”）包括：一是，保险公司自行开展纯上线业务，委托其所属从业人员通过面向非特定人群转发互联网专属人身险产品投保链接的方式进行公开宣传；二是，保险公司委托全国性保险中介机构开展纯线上业务，由全国性中介机构委托其所属从业人员通过面向非特定人群转发互联网专属人身险产品投保链接的方式进行公开宣传。
保险公司或保险中介机构委托其所属从业人员通过面向非特定人群转发互联网专属人身险产品投保链接的方式进行公开宣传，应可以支付固定且合理数额的宣传费用，但不得与保费直接或变相挂钩。我们理解，这种费用类型控制机制的目的在于回归从业人员的公开宣传行为（当然也包括通过费控回归保险产品价格理性，保护保险消费者权益），压减从业人员跨过边界实质性进行产品推介/销售活动的违规动机，规制监管套利和销售违规风险，回归纯线上业务本质。
这样的话，潜在客户如果有意向进一步了解产品信息，就需要保险公司或保险中介机构响应客户需求，促成交易。因此，进一步的可能路径（简称“路径节点二”）包括：互联网专属人身险产品链接内置在线客户服务入口，潜在客户可通过咨询在线客服人员了解产品信息，作出购买或离开的决策；客户决定购买该保险的，通过保险公司或保险中介机构的自营网络平台自主完成线上投保行为。
依据108号文第（六）条规定，保险公司和保险中介机构客服人员在提供客户服务时，不得主动营销，且薪资不得与互联网人身保险业务销售考核指标挂钩。这种费用控制机制设计与上述规制从业人员的机理相同，意在回归客服人员应消费者要求在线提供互联网人身保险业务咨询和服务的行为边界（当然也包括通过费控回归保险产品价格理性，保护保险消费者权益）。
需要说明的是，无论从回归营销宣传行为本质，还是从消费者权益保护层面，费用类型控制是一种重要手段，但并非唯一抓手，还包括但不限于客户投诉等。即使保险机构严格按规定向从业人员支付定额的合理宣传费用，仍可能无法完全避免从业人员的违规推介/销售行为，客服人员提供在线客户服务也是如此。从业人员/客服人员违规推介/销售中出现销售误导的，易引起争议、客户投诉和监管投诉，引发操作、声誉和监管风险。鉴于此，保险公司宜采取事前协议安排/从业人员资信管理/从业人员分级、事中事后检查和追责等风控措施。
路径设计完成后，接下来要考虑转发投保链接的实务场景：一是投保链接的转发形式或载体（简称“场景一”），包括直接转发互联网专属人身险产品投保链接和转发内置投保链接的产品宣传链接。二是投保链接的转发对象（简称“场景二”），亦即“公开、不特定”对象的理解，包括社交软件、自媒体转发场景，以微信朋友圈为例，从业人员在微信朋友圈中转发互联网专属人身险产品投保链接是否属于不特定对象？我们认为，特定与不特定是相对的概念。我们理解这属于不特定对象，原则上是与专属投保链接相对的。如我们在上篇文章中分析，线上线下融合业务的两种基本模式包括“线上/线下宣传——线下渠道推介/销售——专属投保链接出单”和“线下渠道推介/销售——专属链接出单”。在线上线下融合业务中，假如允许从业人员转发互联网专属人身险产品投保链接宣传，那客户就可能会越过线下渠道推介/销售，从而归入纯线上业务；假如从业人员可以转发非专属链接出单，那将越过线下渠道的推介/销售这一前置环节。
编者按
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