一个好的项目要通过路演来呈现，一个好的路演能够让项目顺利推广传播，能够让投资者立刻明白项目投资点。一个专业的路演通常不超过15分钟，而其中的核心内容不超过5分钟。所以项目方需要在短短的10分钟左右，精准地展示出项目的亮点。
路演不仅仅只是取悦投资人，它所传达的也是创始人或创始团队的产品理念。那么如何做一场好的路演？来听听广东众创空间投资管理有限公司创始人董事长谢利明关于“如何成功地做一场路演”的演讲。内容整理如下：
路演以前是指在公开场合做IPO募集，慢慢就延伸到很多场合，就是一场公开的演讲从人家的口袋里掏钱出来。这世界上有两件最困难的事，第一件就是把自己的思想装进别人的脑袋，第二件就是从别人的口袋里掏钱。路演恰恰是要在这十几分钟内完成这两件最难做的事情。如果大家要去创业的话，有一项必备的技能就是在短时间内讲清楚自己的商业计划书、阐述创业思路。
项目路演要注意哪几点？
当我们真的有一个好项目要去路演，应该注意几点，第一是商业计划书，商业计划书基本上都是我们要做什么事情、我们的商业模式是怎么样的、我们的发展前景诸如此类的，也包括团队、资金使用计划等等，但是除此之外还要准备好一个核心要素：人。什么样的人去讲、去路演是很关键的，这个人要表现得体，这是能加分的，真的如此。人家的碎片时间很有限，宁愿刷刷朋友圈，很现实很刻薄，但现实存在。第二，一定要能讲，不能像花瓶一样在上面，也不能紧张，但你万一很紧张怎么办？故意找口水喝。
初创项目通常投资人要看团队，这是一个判断的依据，讲一大堆的商业模式没有用的，商业模式不是说出来的是打仗打出来的，阿里巴巴刚刚成立的时候会想到后面这些吗？阿里成立4年才有了淘宝，6年有了支付宝，10年才有了蚂蚁金服，它是在前进的过程中一步一步打出来的，所以不要太着墨于商业模式的设计，很多时候我们市根据市场的变化做调整的，这个过程中团队创始人和核心骨干就变得异常重要。我们没办法把第一笔融资少说几十万扔给一个说话都抖的人，不会把钱投到一个不靠谱的团队里去。团队，从头到尾都是团队。商业模式，也许你觉得天下无敌但其实已经死伤无数，曾经很多人来和我说这个计划能干嘛干嘛，但前面已经有十几个倒下。演讲是一个技能，把语言组织好在适当的场合讲出来，上台的时候手摆哪里？整个人是不是很僵硬？没有足够的气场把台下的注意都吸引到你这里，演讲效果一定是大打折扣的。
内容要精准，明确发展模式
当我们必须在有限的碎片时间说服我们的观众买单的时候，你必须学会两个字——精准，第一我要讲给谁听，如果我要做一场路演的话必须清楚地知道谁来听我的项目，投资人也是各种各样分类的，有些人是投教育方面的，有些人投泛娱乐的，有些人投智能制造的，我们还要了解这些投资机构派出的代表是不是能够拍板决定的。投资人看到好项目就会去和创业团队聊，但是之前会在舞台上拼命打压他，挑毛病，这样才能压价。路演的这个人必须学会在有限的时间精准地传递这些有效的信息的接受者，如果这里坐的都是投后期项目的，比如说A轮以后的，而我这个项目是一个种子期项目，那他肯定不会理我。
路演的时候还有个毛病是经常犯的，经常讲“我”而不是“我们”，现在已经是一个协同合作的年代了，你再牛也很难单枪匹马就把一件事干得很漂亮，你是团队派出的一个代表，这种表述可以看出你们团队合作的精神，过分强调个人在这个年代是很难成事的。
我们总是犯一个问题，过早放大未经验证的商业模式，我们总是说当我们的粉丝有了20万、50万、100万以后要怎么怎么样，没有精准地传递出你要怎样从0到20万。
要让投资人明白钱花得合理
投资人有时候会问一些稀奇古怪的问题，比如说有人问你是什么星座。真的有人研究过有些星座会把事业干成的几率很高，腾讯的企鹅研究院也做过类似的调查。大家知道答案吗——天蝎座，我还看到创业最容易失败的星座，有两个，一个是双鱼座还有巨蟹座。我不知道这个东西有没有科学依据啊。排名第二高成功的是金牛座，运气好一头冲上去。
如何应对投资人的提问？大家可能无法设身处地地考虑当时的情景。大家想象，我创办了一个项目，拿到了500万，投资人问这个钱准备怎么花，你说我想去买个房子，你觉得这件事靠谱吗？你会怎么回答？投资人希望投进去企业能得到快速成长，当赚到更多钱的时候你再去改善生活。再比如说投资人问你这个项目做不下去之后你怎么办，这个问题是有学问的，就像女朋友问你你有几个女朋友，你说没有吧她不信，你说有几个别看她不在乎，但有时候记性真的很好。如果你把这个案子搞砸了怎么办？有的人吹牛说我绝对不会搞砸，霸气侧漏结果就把你自己漏了，我们一定要清醒的认识到创业的成功率很低很低，如果我们把创业的成功定义放在第一轮融资成功，这个比例大概是千分之五左右，1000个项目有5个拿到融资。如果你把成功定义到C轮以后，A轮、B轮死掉的一大堆，这个概率不超过万分之一，那么你凭什么说你能成为一万个之中的一呢？
老大和老二打架，把三四五六七八打跑了，然后老大老二说我们结婚吧，市场就被垄断了。你要考虑，当我们创办一个项目有没有可能挤入到前三。资本市场是很残酷的。
我们能够预期达到的市场规模，指的就是天花板。如果你没有迅速扩张市场的能力，你这个市场的天花板不是足够高，投钱进去是很危险的，最大可能赚一点点钱然后出来，更大的风险是这笔钱砸下去就打水漂了。曾经有个人找我，做智能可穿戴设备给宠物用的，定位够细，用户都是有点情怀、闲钱，宠物吃得比我们还好的那些，如果配一个穿戴设备，防止宠物丢失、监测疾病，看着是不是很美好？分析一下，第一宠物群体占大众群体多少，你能成功抓取用户数据多少，这里面能接受你的理念购买你的设备有多少，一算可能不到万分之一，投了你之后能赚多少钱？
你告诉投资人要多少钱、要做什么事情，人家问你怎么花，你说我要推广，这等于没有回答问题，你应该回答我用什么方式进行推广。用多少时间达到怎么样的精准人群。
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