从“淘惠州”电商平台的三年实践
看惠州本地电商与本地资源整合的发展前景
一、发展情况
淘惠州电商平台从2015年8月开始运营，至今已有三个年头。回顾这三年走过的路，可分为三个阶段。
（一）第一阶段：借船出海
刚开始，我们在淘宝、天猫、苏宁、有赞等电商平台开了几个店铺，希望借助这些成熟电商平台，将本地农产品等卖出去。做了一年多，虽然很努力，但表现始终不温不火。我们发现想在这些大电商平台做出名堂来，非常困难，主要有如下几个原因：一是在这些大电商平台上开店的大企业非常多，国际国内大品牌和上市公司霸占了各种好资源，而我们的产品知名度、公司资金实力等都不如他们，处于极度劣势；二是同类产品非常多，全国的名优特产都在这些电商平台上卖，各有各的优势和特色，我们的产品和价格与之相比并不具备优势；三是因为可选择的同类商品太多，消费者就喜欢比价，淘宝甚至还出了专门的比价工具变相鼓励同行之间价格竞争，导致利润极低，难于支撑企业发展；四是大电商平台的各种规定非常多，如一个店铺只能销售同一类型产品等，让我们这种综合电商难于发挥；五是推广等费用非常高，不做推广销量低，做了推广虽然销量提高但可能还要亏本，让我们难于为继；六是大电商平台天然是面向全国市场销售，以发快递为主，我们想做O2O本地市场反而非常不方便。我们经过一年多的实践，感觉大电商平台比较适合大企业、大品牌玩，我们资金不足和品牌不响根本玩不转，而且坚持下去也不一定有前景，于是决定退出这些平台，做自己的独立电商平台。借船出海阶段以我们主动退出告终。
（二）第二阶段：造船出海
2016年底，我们正式启动了自建独立电商平台工作，投入了大量人力物力进行研发设计，期间获得了9项软件著作权和12类商标，在2017年4月初步建成，并马上投入运营。自建的电商平台功能强大，按照我们的想法设计而成，想怎么运营完全由自己决定，让我们感觉如鱼得水，畅快无比。截止到2017年8月中旬，仅运营了三个多月，取得的成绩就已经全面超过了我们辛苦经营了三年多的淘宝店铺，证明我们走这条路是对的。做独立电商平台有几个比较突出的好处：一是有自己的独立电商品牌，消费者认识度更高，营销手法可以多种多样，推广起来反而更容易；二是可以销售不同类型的商品，如农产品、乡村旅游、本地生活服务等都可以混合经营，这在淘宝上是不可以的；三是我们把节省下来的淘宝推广费用让利给客户，这些优惠对消费者产生了很大的吸引力，形成了良性循环，这钱花得值；四是能和微信深度结合，既方便客户访问，也让我们有了稳定的流量来源；五是有了自己的独立APP、小程序、微商城，用户使用起来非常方便，方便我们培养忠实客户。
造船出海，目前来看是非常成功的，我们将坚持走下去，不断做大做强。
（三）第三阶段：乘风破浪
目前，淘惠州电商平台已经开始进入快速扩张期，未来三年发展目标如下：
1、在三年内实现年销售额10亿元以上。
2、日常销售商品和服务超过5000种。
3、成为珠三角消费者购买惠州农产品和参加惠州乡村旅游的首选电商平台。
4、帮助惠州本地1000家中小微企业实现网络销售。
5、在珠三角范围内开设1000家淘惠州线下门店，极大方便消费者购买，让更多年青人在家就能实现创业梦想。
6、三年内启动新三板上市筹备工作，争取5年内实现上新三板。
二、实践心得
在三年的摸爬滚打和运营实践中，我们对电商有了深刻的认识，下面就政府部门比较关心的几个话题提出个人看法，讲的不一定对，仅供参考。
（一）如何用电商解决农产品上行？
用电商实现农产品上行，是政府和农民的殷切希望。但愿望是美好的，现实是骨感的。因为全国各地的政府和农民都抱着同样的想法，大家都往这方面使劲，竞争非常激烈。而且全国各地都有农特产品，各具优势和特色，不是知名的区域品牌农产品知名度小，在网上形成不了影响力，销量不大。据我们观察，惠州只有梅菜算是一个影响范围比较广的区域品牌，但梅菜的经济效益不高，本地政府部门近几年也没有什么宣传活动，电商销量也不多。那究竟如何用电商来解决农产品上行呢？我们认为要跳出传统电商思维，从以下几方面着手：
一是要把用户群定位在珠三角，而非全国。全国范围太大，惠州农产品的影响力有限，与其铺开做全国市场，不如集中精力做好珠三角市场。珠三角有6000万人口，每年对农副产品的需求量达数千亿元，并且他们对惠州产品大都有所了解，推广起来接受度高。
二是不要把希望寄托在淘宝、京东等大平台上。惠州农产品在全国范围来说知名度并不高，淘宝、京东为追求利益和销量最大化，正常情况下是不可能把好的推广资源给到我们的，而是会把好资源给其他知名度更高、销量更大并愿意砸钱做推广的品牌。
三是不要把希望寄托在外地电商公司上。据我们观察，因为难度大利润低，短时间内看不到大的效益，基本上没有外地电商公司愿意扎下根来推广销售惠州农产品。
四是产品供应商要以种养大户为主。电商的产品供应链非常重要，小农户没有生产规模，没办法支撑电商公司做大做强。因此，电商公司的农产品供应商应优先寻找本地种养大户、农场、基地等，当种养大户的货不够卖时，自然会去收购其他小农户的产品，建立起公司+农户的龙头企业运作模式和农业合作社等，从而实现带动一方产业发展。
五是要做好线上线下融合发展。电商必须要走进老百姓的生活，才能获得更大更稳定的销量。如在城市社区开设线下门店和招募推广员等，是电商从线上走到线下的好办法。
六是政府部门要加大力度扶持本地电商公司。本地电商公司虽然整体规模和实力比不上农村淘宝、京东帮、苏宁易购等大平台，但是却是真正在做农产品上行，而非做工业品和消费品下乡。况且，在惠州范围内，本地电商公司投入的工作人员数量、拥有的各种资源都比农村淘宝、京东帮、苏宁易购等大平台更多，在惠州区域内反而具有竞争优势。政府部门应该如何支持本地电商公司才能达到双方想要的效果呢？我们认为不要搞一次性项目申报之类，而是要从物资、成本、宣传等方面进行常态化支持。物资支持指的是提供农产品统一包装、电脑办公设备、物流车辆、户外广告位等；降低成本指的是给予各种优惠政策、融资担保、办公场地和仓储租金补贴或减免等；扩大宣传指的是邀请参加各种展销会、联合举办线上线下活动、媒体采访报道、授予荣誉称号等。这些支持工作要常态化开展，才能产生较好的效果，最好是指定专门部门负责并纳入考核体系。
综上所述，想通过电商做好农产品上行，要由运营实力较强的本地电商公司做经营主体，与本地生产规模较大的农业企业合作，瞄准珠三角客户群，在政府部门的大力支持下，线上线下融合去开展业务。
（二）如何看待工业品和消费品通过电商下乡？
我们认为，工业品和消费品通过电商下乡，是阻挡不了的社会发展潮流和趋势，不管是老百姓自己上网买，还是通过农村淘宝、京东帮等代购，都是群众自发自愿的行为。政府部门要做的，是赶紧把本地电商业务发展起来，特别是要鼓励本地生产型企业加大力度发展电商销售渠道，让外地人也通过网络购买我们本地的产品，让资金和税款进出平衡，不要有太大的逆差。如果本地电商业务发展不起来，本地老百姓都在网上买外地产品，会导致资金外流严重，影响本地实体经济发展和减少税收。
（三）乡村旅游如何借助电商发展起来？
当前，全国的乡村旅游都日趋兴旺，这归功于各地政府对新农村建设的重视和不断加大投入，让农村变得更美了。农村道路等基础设施越来越好，引来了众多的投资商竞相开发乡村旅游项目。乡村旅游涵盖的内容较多，比较受欢迎的项目有农家乐、民宿、赏花、摘果、野炊、漂流、古村落、农耕体验、民俗活动等。据我们观察，不收门票的户外活动比较火爆，如民俗表演活动、赏花等，往往是几万人集中过去，对当地的交通、卫生、餐饮、住宿等服务都带来了很大的压力，游客体验也非常不好，长时间堵车、找不到地方吃饭、找不到洗手间等问题非常突出。与之相反的是，乡村还有很多好玩的地方少人问津，出现这种情况的原因主要是缺乏有效宣传引导和没有做好本地导游服务。
我们认为，通过电商来推广乡村旅游是非常有效的做法，主要体现在以下几方面：一是可以组织游客有序分批游玩，如户外赏花，规定游客要在电商平台购买或免费领取电子入场券，只要限制每天的发券数量，就可起到有序组织和分流游客作用，避免当地超负荷接待；二是将吃饭、住宿等乡村旅游项目放到电商平台销售，游客提前预订好再出门，可有效解决游客找不到地方吃饭和住宿的问题；三是将本地导游服务放上电商平台销售，如收200元服务费带游客游玩一天，相信很多游客都愿意付费，因为自己一家人去乡村旅游人生地不熟，玩不尽兴，能提前预约好一个当地导游带着玩，吃喝玩乐都省事；四是很多乡村旅游项目规模比较小，在美团、同程、携程等网站上并无销售门票等，本地电商平台可以帮助这些小型乡村旅游项目实现网上销售，并能调动其他本地商家联合营销、组织一些专门活动等，效果比只是在美团那些网站纯卖票更好，能让更多人前来游玩；五是电商平台可以把当地农民的土特产放上网销售，游客到了之后自行提货，既节省了邮费，也保证了商品新鲜，让游客得到实惠的同时也增加了农民收入；六是通过电商平台销售乡村旅游的各种服务项目，明码标价形成了价格标准，避免了当地人漫天要价、坐地起价等宰客情况发生，减少旅游投诉。
综上所述，通过电商来推广乡村旅游是非常有效的做法，政府部门要加以重视并给予更多扶持，推动本地乡村旅游业的健康发展。
（四）电商扶贫如何做更有效？
电商扶贫是精准扶贫的重要手段。现在各地政府都非常重视扶贫，也都想利用电商做好精准扶贫，但如何做更有效呢？我们认为可以分几步走：第一步是全村上下拧成一股绳，共同发展一个种养项目，把生产规模做大，因为生产规模不大就没有开发价值；第二步是以村企合作模式，引入投资商建立一个加工厂，聘请当地村民务工，收购农民生产出来的原始产品进行深加工，把原始产品变成商品；第三步是引入本地专业电商平台进村开设电商服务站，镇政府或村委提供免费办公场地和一年运营费用，把原始农产品和加工商品放上网销售；第四步是大力宣传，想办法扩大产品销路，把产品转化为经济效益；第五步是要不断优化产品的质量、包装、种类等，让产品长期保持适应市场需求，实现长期效益。通过以上方式，既能解决农民生产出来的产品销路问题，又可解决农村剩余劳动力问题，农民可以获得销售产品和务工两重收入，村委会可以获得加工厂利润分成和租金两重收入，只要产品销路能打开，收入就会源源不断，从而实现以造血方式解决脱贫问题。
本文作者骆小亮，系博罗县网商协会会长，淘惠州电商平台创始人。
淘惠州是一个主营惠州农产品、乡村旅游的综合电商平台，使命和愿景是：让农村离城市更近！淘惠州于2017年9月16日在217广东“众创杯”创业创新大赛之农村电商赛获得优胜奖。
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