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跨境电商之创新托管模式：半托管模式

航空运营与供应链管理

2024-04-29

导读：快来看看跨境电商的托管模式分析吧~

跨境电商之创新托管模式：半托管模式

引

言

进入2024年，“半托管”成为跨境电商领域的一大热词。1月4日，阿里速卖通率先宣布将全面上线半托管模式，在此之前，该平台已经面向部分商家试运行了4个月半托管模式，如今宣布开放给所有商家，证明阿里速卖通对于这四个月的试验结果还算满意。事实上，决定开启半托管的不止是速卖通，1月中旬，阿里国际站也推出了首个B2B领域的半托管。拼多多旗下跨境电商平台Temu在3月15日上线“半托管”服务，先在美国站点上线，月底拓展到欧洲站点。在跨境电商战场战况愈发激烈的当下，为什么几个平台不约而同选择开启这一模式？让我们站在当下时点，来聊聊跨境电商半托管模式。

PART.1

跨境电商半托管模式起源

“半托管”，是速卖通在去年8月推出、今年1月全面开放的新模式，也是继“全托管”之后的又一个重要创新。其运作方式是，货权、定价权、运营权归于商家，物流履约服务交给平台。在前台页面，半托管和全托管的商品一并在Choice频道露出。

与此同时，速卖通同胞兄弟阿里国际站也创新性地在跨境B2B领域引入半托管模式。在阿里国际站的半托管服务中，商家仍然是自主经营、自主定价，但物流、资金、售后等原先复杂繁琐的跨境履约环节都可以托管给平台。在增长良好的定制赛道之外，阿里国际站打算用现货搭建起一个新的蓝海市场。

下面是速卖通和阿里国际站这两个平台半托管运营模式的对比

从今年1月中旬开始，阿里国际站连开五场半托管招商会，场场爆满，意向签约率一度高达80%。

“这是阿里国际业务的一个战略新方向，也释放了重要的行业信号。”有业内人士指出。

在阿里过去几个季度的财报中，都透露了由“全托管”+“半托管”模式所构成的“Choice”业务正在成为国际业务当前最为重要的增长引擎。根据2月7日发布的最新财报，Choice业务成为拉动速卖通订单同比增长60%的主要动力；今年1月，Choice订单已经占到平台整体订单量的一半。

在财报电话会议上，阿里国际方面表示，接下来一段时间都将是大规模投入期，尤其是Choice业务。从目前的数据来看，Choice业务用户体验和留存比之前好，长周期内会有较好回报，接下来将是增长的第一优先级。

无独有偶，拼多多出海平台Temu也于今年3月中旬正式上线“半托管”业务。

2023年，“全托管”作为跨境电商最大的变量，给行业带来了新的机会、新的冲击和新的洗牌。而2024年开局就打响的“半托管”，更像是一个进化体，无论在to C领域还是to B领域，都以极大的吸引力向更广泛的商家群体张开怀抱，开辟出一个新的战场^[1]。

PART.2

跨境电商半托管模式的核心优势

去年，“全托管”火遍跨境电商圈。“出海四小龙”SHEIN、Temu、速卖通和TikTok Shop先后开始全托管业务，一举推动行业变革，改变了行业的经营模式。

全托管模式，重新对跨境电商平台和卖家的角色进行分工，将双方特长发挥至极致。平台成为卖家的“代运营”，完成店铺运营、仓储物流和售后服务等电商全流程服务；卖家则充分挖掘供应链优势，进行产品研发、生产，近乎供应商的作用。

在全托管生态中，平台承担了大部分工作，卖家作为“甩手掌柜”可获取的利润通常较低。具备强供应链优势的厂商，才能在激烈的跨境生意竞争中抢得红利。

但工贸厂商之外，具备产品研发、品牌设计甚至电商运营等实力的卖家，依然在采用卖家自运营的方式经营，难以抓住"托管时代"的商业机遇。

速卖通半托管就是POP模式的物流升级

以图中速卖通上的几种经营模式为例，有专业人士分析，继全托管风靡跨境电商全行业后，POP卖家（商家自运营模式）出路一直备受关注。“半托管”正是对这批POP卖家的痛点——跨境物流服务，进行升级，帮助卖家快速补齐短板。

速卖通成为行业首推半托管业务的平台，这与其平台特点有关。速卖通作为阿里最早孵化的B2C跨境电商平台，拥有大量的第三方卖家和丰富的商品，从数码3C到服装日化，他们在海外奋战多年，卖家本身就积累了丰富的电商自主运营能力。

对这些卖家来说，半托管可能比全托管更适合他们。卖家虽然“托管”平台的项目减少了。但在速卖通半托管模式中，一方面，卖家拥有产品定价权，可以自主运营店铺，掌握市场数据、消费者动态；另一方面，仓储物流、售后服务环节仍由平台负责，卖家不用为后端履约担忧^[2]。

这样一来，大批POP卖家升级为POP半托管模式之后，可以进行自主运营，获得更多利润空间，同时物流时效上获得升级，提升履约效率，促进订单增长。

虽然都叫半托管，Temu将推出半托管业务和速卖通相比，“托管”的对象和环节并不相同。根据雨果跨境消息，Temu半托管面向的群体是货在海外本土的商家，卖家需要解决海外仓的问题、需要自行发货、需要处理物流售后问题，而产品定价、销售则由平台掌控。对不少中小跨境卖家来说，TEMU半托管要求偏高，适合海外有积压库存卖家在海外清货。

而国际站推出的半托管是跨境B2B领域的第一个半托管，适用于有现货能力的B2B卖家、工厂以及想出海的内贸商家。平台提供从上门揽收、物流履约、售后保障在内的完整服务，相当于把原先门槛较高但利润丰厚的B2B出口流程，简化到只需要准备好现货，然后发货就行^[3]。

PART.3

Temu、阿里国际站和阿里速卖通平台

半托管模式对比分析

这几家已经确定将上线半托管模式的平台选择的路径不尽相同。Temu、阿里国际站和阿里速卖通的半托管模式各有其特色，主要体现在物流自主性、服务内容以及目标商家群体上。

首先，从物流自主性来看，Temu的半托管模式允许卖家自行发货和处理物流售后问题，同时平台负责产品定价和销售。

这种模式省去了国内头程及干线物流两大流程，压缩了物流时效，并丰富了平台的品类。相比之下，阿里国际站的半托管模式则提供了从上门揽收、物流履约到售后保障的完整服务，适合有现货能力的B2B商家。这种模式简化了外贸出口的复杂流程，商家只需准备好现货并发货即可^[4]。

其次，从服务内容来看，阿里速卖通的半托管模式在今年初全面上线，通过重金补贴吸引了跨境卖家的关注。速卖通的半托管模式不仅为卖家提供了一定的灵活性和自主权，还旨在吸引具备仓储物流能力的卖家入驻，以丰富产品供给。

最后，从目标商家群体来看，Temu的模式可能更适合那些希望在物流方面保持一定自主权的卖家，而阿里国际站则更适合希望获得全方位服务的B2B商家。阿里速卖通则可能更吸引那些希望通过平台的补贴和支持来提升自身运营能力的卖家。

实际上，对于Temu来说，半托管模式或许是更加合理的选择。全托管模式前后，商家经历的是从与商家竞争到与平台竞争的巨大变化，这种嬗变会倒逼商家全部进入全托管模式，几无二选。

而半托管模式则为卖家提供一定灵活性及自主权，旨在吸引具备仓储物流能力的卖家入驻，丰富产品供给的同时提升物流效率，对于卖家而言，也能够起到拓展销售渠道、扩展客户覆盖度，以及以相对低价清理冗余库存，提升库存周转率的目的。

更重要的是，比起全托管，半托管对于Temu减少亏损的预期是显而易见的。

在日常运营上，商家直接参与商品的运营，减少了平台在商品管理、客户服务等方面的投入，从而降低了平台的运营成本。

在物流上，商家可以根据自身的地理位置和物流资源，优化物流方案，减少物流成本，提高物流效率，这也有助于降低因物流问题导致的退货率，进而减少亏损。

而在产品管理上，商家可以更快地响应市场变化，及时调整商品策略，减少积压库存，降低库存成本。

当然，Temu开启半托管的决定也绝非是基于业绩压力下的被动选择，这一点从其选择和另外两家几乎相反的道路就可以看得出来。

相比起阿里速卖通和阿里国际站大体一致的“定价权给商家，物流由平台负责”方案，Temu几乎选择了完全相反的方案，这主要是取决于拼多多和阿里截然不同的商业底层逻辑。

拼多多和Temu的商业模式向来强调的是性价比，通过数字化供应链管理和大规模集中采购来降低成本，从而能够提供具有竞争力的价格。这种模式依赖于平台对定价权的控制，以确保能够维持低价策略并吸引价格敏感的消费者。

而淘宝、天猫和速卖通等平台则致力于提供更多样化的商品和服务，它们的商家群体更加多元化，包括品牌商、中小企业和个人卖家。因此允许商家有更大的自主定价权，以反映不同商家的成本结构、品牌定位和市场策略。

2023年11月28日，拼多多发布了2023年第三季度的业绩报告，季度营收688.4亿元，较去年同期大涨94%，比市场预期高出100多亿元，随之带动拼多多股价大涨，一度市值超越阿里成为国内市值最高的电商企业。

麦格理更是发表研究报告称，预期Temu的GMV将在2024年将达到360亿美元，对拼多多营收贡献达到26%。

显然，在出海成为未来几年肉眼可见的大趋势下，现在是未来几年中Temu重要性最小的时点，未来Temu所唱的戏份将会越来越重。而其稍显“特立独行”的半托管模式的重要性，也将得到展现。但同时需要指出的是，半托管服务的推出并不意味着全托管模式被停用，而是可供商家自行选择，这也是Temu“选择性灵活”的又一体现^[5]。