敦煌是古代丝绸之路中的交通中转站，更是推动中国商品走出国门的重要门户，敦煌网以此来命名是希望能够成为网络上的丝绸之路，帮助我国更多中小企业实现与国际市场接轨的梦想。敦煌网(www.DHgate.com)成立于 2004 年，是中国第一个 B2B跨境电商平台，帮助众多国内中小供应商和国外采购商有效参与国际贸易的全天候网上交易平台。目前敦煌网平台实现线上 230 多万家国内大中小型供应商，提供多达 2500 万种商品。敦煌网在品牌、技术、用户以及运营上都有自己独特的竞争优势，平均 1.39 秒在敦煌网就可产生一个订单[1]。
PART.1
敦煌网的发展历程
2004年
王树彤女士创立了敦煌网。
2005年
敦煌网正式成立了自己的 B2B 在线交易平。
2008年
敦煌网的网站更新为第二版本，并与 eBay达成战略合作伙伴关系，年交易额达 14 亿人民币。
2010年
敦煌网成立了动力营，成功培养孵化了 20 多万的跨境网商，提供了跨境支付平台支持跨境支付。
2011年
开通了敦煌一站通的全新业务，随后敦煌网与国际快递保持密切合作，为卖家提供更周到的服务。
2015年
敦煌网与土耳其签订了中国第一个跨境电商双边合作协议电商合作协议，成功开启了“网上丝绸之路”。
2019年
敦煌网全面启动全球本土化战略。
2022年
2022 年推出“星航工厂”计划，为有意开拓跨境电商出海业务的工厂制造商提供打通跨境链路的全套解决方案。
PART.2
敦煌网的优缺点
敦煌网的优点：
1.益处多：敦煌网跨境电商平台提供健康、丰富的全球商品，购物变得更加便利，增加了商家的利润空间，促进了国内外货物和现金的流动，极大地增加了国家经济收入和社会福利。
2、服务贴心：敦煌网坚持“用户至上”的服务理念，提供给用户更优质的服务。从会员认证、店铺开设、海外购物、物流配送、技术支持等各个方面的角度来考虑用户的感受，使用户在购物的同时享受更好的服务体验。
3、运营便捷：敦煌网为商家提供国际化的联营服务，全面的系统优化提升，全面的技术支持，根据商家的实际情况搭建全家庭式电子商务模式，使商家更快更有效的把优质的服务发送到消费者手中。
4.供应链整合优势：敦煌网最具竞争力的优势就是在供应链整合方面，敦煌网通过横向和卖家买家建立更加长久密切的关系，提高了合作的密切程度，同时通过纵向整合交易服务产业链的资源，为上下游的用户提供一体化的集成服务，将交易生态里的资源进行有效整合利用，大大提高交易效率，为用户降低成本[2]。
敦煌网的缺点：
1、技术难以跟上：敦煌网跨境电商平台庞杂的技术要求和复杂的运营模式，给商家带来了巨大的技术负担，需要适应敦煌技术解决方案的更新和持续的技术支持，提高技术的使用水平，才能有效的运营和维护。
2、海外结算存在风险：做跨境电商得要看重外币的汇率，采购商在海外时的货物折算成美元的汇率会上下波动，市场也不稳定，可能会带来投资相关的损失。
3、国际物流转运问题：跨境物流环节比较复杂，尤其是转运邮件中心，其中费用较高，且历时较长，配送效率较低，如果出现拖延邮件等客观因素影响配送，会让顾客的消费体验受到影响。
PART.3
敦煌网的运营模式
敦煌网的运营模式可从平台定位、 盈利模式和服务体系三个维度加以分析。
（一）平台定位精准：
敦煌网定位精准，以中小企业为主要交易对象，为客户提供一站式服务的 B2B 跨境出口电商网站。敦煌网利用网络，避开中间商提供买卖双方直接交易的平台， 帮助国内的中小卖家和国外的中小买家创造更多的交易机会， 这为敦煌网平台的生存和快速发展夯实基础。从用户角度来说，B2B 业务模式能减少交易成本。采购方通过平台可以获得企业需求，如果批量购入还能获得折扣， 实现物流成本的降低， 同时销售方也能减少库存成本，更好的实现资源规划。以外，双方通过平台交易，很多环节都可以线上实现，节省了人力、物力和财力。此外，敦煌网的战略定位实现了转型升级。2019 年底，敦煌网公布了其最新战略定位，即致力于成为 “全球跨境电商小微企业的数字化产业中台”，并承诺向所有产业参与者开放中台能力。
（二）盈利模式独特：
与阿里巴巴、环境资源网等相比，敦煌网的买家多为中小型采购商，他们更倾向于以“少量多次”的方式采购成品[3]，这是敦煌网形成独特盈利模式的基础。敦煌网的盈利模式为“依据交易进行佣金提成，买家为成功付费”，具体流程为：交易双方在敦煌网免费注册账号，根据平台提供的推广信息选择交易对象，然后通过平台进行交易， 平台则按照品类和交易金额计算并向买家收取佣金。敦煌网平台的卖家主要包括外贸公司、 外贸生产型企业、外贸 SOHO 等中小企业。阿里巴巴、慧聪网的收费方式是由我国商家支付广告费和会员费， 不利于中小企业评估投入与收益的关系。而敦煌网将入驻成本降为零， 盈利主要来自交易佣金，这不仅有效降低企业开展跨境电商的进入门槛，还能帮助卖方规避一定的交易风险。因此，许多初创企业及中小企业，会更愿意选择敦煌网开展跨境电商。
（三）服务体系完善：
敦煌网具有完善的供应链与产业链， 基本完成了产业链关键环节的整合，能够为客户提供标准化的服务，特别是为中小企业数字化转型提供帮助，主要包括：
1.客户服务体系：敦煌网为客户提供更为细致的竞价排名、 翻译和物流推荐等服务，尤其是对国外客户在语言、消费、习俗等方面都提供全面的服务；
2.DHpay 支付体系：敦煌网的支付体系具有手续费低、交易币种多样、结算周期短、风险控制体系完善和支付成功率高等五大特色；
3.物流仓储服务体系：敦煌网在全球有超过 200 条物流线路，拥有 17 个海外仓库和超过 40 家合作的速运商，这为涉外服务提供了充分的保障。此外，敦煌网推出了“敦煌一站通”“敦煌翻译助理”等软件，把产品、服务和资源进行了有效整合，后台融合了产品维护、促销、卖家管理、买家数据、物流信息等多种数据，通过这些数据为客户提供差异化服务，从而满足不同客户的需求。敦煌网在网站建设上通过后台使数据构成了功能化、矩阵式管理，把客户的操作全面简化，让客户更易上手操作，更有效的进行账户管理
PART.4
敦煌网销售产品种类
敦煌网是一家专注于电子商务的综合性在线购物平台，主要经营的商品包括服装、美容、家居、数码等多个类别。作为一个成熟的电商平台，敦煌网拥有广泛的供应链和丰富的商品资源。用户可以在敦煌网上购买到来自不同品牌和供应商的各类商品，实现一站式购物体验[4]。
1.优质服装产品
敦煌网以时尚服装为主打产品之一，与众多知名品牌进行合作，为消费者提供最新流行款式和高品质的服装。无论是男装、女装还是童装，消费者都能够在敦煌网找到适合自己的款式和风格。同时，平台上也提供了丰富多样的配饰产品，并定期推出优惠活动和促销方案。
2.美容护肤精品
除了时尚服饰，美容护肤也是敦煌网的重要业务之一。平台合作的美妆品牌众多，涵盖了护肤品、彩妆、个人护理等多个领域。消费者可以在敦煌网上购买到国内外知名品牌的优质美容产品，满足不同年龄段和肤质需求。
3.家居生活用品
敦煌网也关注家居领域，提供各类家居生活用品。从家具到家纺、厨卫电器到装饰摆件，用户可以在平台上找到适合自己的产品。敦煌网致力于打造舒适、时尚且实用的家居空间，为消费者提供全方位的居家体验。
PART.5
敦煌网商家结构
1.卖家：
主要是国内中小微企业，并没有出口量巨大、资金充沛的大型企业在敦煌网上进行出口交易。
2.买家：
主要是发达国家的中小微企业，买家相对比较散乱，同时并没有成立相关的买方组织 。
总体而言，敦煌网是领先的B2B跨境电子商务交易平台。以在线交易为核心的B2B+B2C双赛道跨境平台，一站式布局全球千亿级市场，全方位的平台资源政策，赋能商家起步成长，帮助中小企业实现“买全球，卖全球”的梦想，助力中国品牌无忧出海。
资料来源
[1]李敏. B2B跨境电商物流运营策略研究[D].天津商业大学,2023.DOI:10.27362/d.cnki.gtsxy.2023.000440.
[2]乔雯,王丽丹.B2B跨境电商平台运营模式及其影响因素——以敦煌网为例[J].现代营销(经营版),2020(06):51-53.DOI:10.19921/j.cnki.1009-2994.2020.06.024.
[3]徐传正. 我国B2B出口电商平台2.0版商业模式研究[D].北京林业大学,2016.
[4]孟祥梅. 敦煌网B2B 2.0电子商务模式研究[D].山东大学,2013.
CAUC
中国民航大学
航空运营与供应链管理研究团队
编辑｜林颖
审核｜胡韵
注：本文部分文字与图片资源来源于网络，若侵犯了您的合法权益，请后台留言通知我们，情况属实，我们会第一时间予以删除。
SVG布局丨翻转+展开