家装用户被认为是短期刚需的典型客群，用户虽然缺乏系统的家装知识，但却有着旺盛的采购需求，生命周期极短，通常只有6-9个月，这也迫使家居品牌/平台希望在有限时间内转化更多用户，以免错过最佳的营销周期，所以在营销手段上多采用简单、直接、重转化的促销方式，缺乏长远考虑，忽略了用户生命周期的研究和应用；
不断的做活动、做大促，利用折扣利益来刺激用户冲动消费（刚需内的冲动），致使整个家居行业对用户的了解和分析有限，缺乏个性化定义和运营维护；
今天跟大家分享一个提升家居行业营销效率的好方法——用户分层
什么是用户生命周期？
在开始家居行业用户分层前，我们需要先了解一下什么是用户生命周期？
可以先举一个例子，解释一下什么是用户生命周期：如果把地球看成一个APP，用户就好比地球上的人。每年出生1.4亿人，目前70亿人活在世界上，已经累计死去1080亿人。出生的人就像是新增用户，现存70亿人口等同于活跃用户数，累计死去的人意味着流失用户，“人活七十古来稀”的概念与留存周期类似，人们生育繁衍又与产品的口碑传播很像。这样，我们可以一一对应这些用户生命周期中的概念：获取（Acquisition）、激活（Activation）、留存（Retention）、传播（Refer）等，当然还有最核心的——商业变现（Revenue）。
这五个环节，就构成了我们常说的AARRR用户生命周期模型。
AARRR是用户运营中做容易被模仿的模型，只要拥有对行业的基本了解，不需要庞大的数据收集和需求分析工作，就可以快速复制到任何行业，所以我们也重点以AARRR模型为理论基础，探讨如何快速的搭建起家居行业的用户分层模型，助力营销效率升级；
仔细观察上图过程，不难发现，我们经常很自豪地说我积累了几百万、几千万用户，其实没有太大的意义。因为，这个数字当中的大多数用户，可能已经流失了，他们不会再为你的产品创造任何价值了。
因此，当我们讨论“用户”的时候，我们需要清醒地认识到，只有那些仍然处在装修周期内，有意愿在你的品牌消费、甚至愿意主动为你做传播的用户，才是真正优质的、核心的、正在创造价值的用户。
那么，如何在大量的用户中找到有购买意愿、还愿意传播的优质核心用户呢？我们要做的第一件事就是分层。
用户分层，是一种对用户进行群组划分的方法，通常用于描述某一用户的当前状态；在用户分层模型中，某一个用户在某一特定时间应只属于一个用户层级。今天，我们主要讲以生命周期阶段为依据的用户分层方法。
我们可以通过不同“行为”的触发情况，标识用户的当前状态，以此判断用户正处于新增、活跃、留存、传播、付费的哪一个阶段，即处于哪一层级。
如何给用户分层？
对用户数据的挖掘越深入，可供使用的分层方式就越多，用户个性化分层、用户身份分层、用户价值分层，以及基于AARRR模型的生命周期分层，都是很好的切入方式，而前三种方法都需要对用户有着越详细越好的数据了解，而这恰恰是家居行业所欠缺的，所以对家居行业最好的用户分层方式就是AARRR的用户生命周期分层；
第一层是潜客，只要用户处于家装阶段，消费能力和品牌/卖场的目标群体一致，就可以视为我们的潜客；
第二层是意向用户，至少存在一次与品牌/店员的互动，甚至是领券、买卡、预定等行为的用户，互动之后却不再联系的用户，标记为流失意向用户；
第三层是新增消费用户，在本品牌/商场产生了第一笔消费的用户，如果进下一单就停止消费的，标记为流失消费用户；
第四层是复购老用户，多次产生消费，并且同多品类/品牌互动，如果他们流失了，则标记为流失高价值用户；
第五层是老带新的用户，此类用户通过自己的影响力，可以带来更多新增消费用户的KOL或者KOC，也是核心的忠诚用户；
用户分层的价值
很多品牌和商场其实更愿意用“消费阶段”进行分层，因为这样非常方便做联单转化活动；
“某商场将用户分为“建材消费用户”、“家具消费用户”、“软装消费用户”、“家电消费用户”，运营的重视程度逐层递减；
这样做对不对？我只能说，不错！因为家居建材的采购行为，出现越来越明显的跳跃性，由于家装公司和定制品牌的介入，用户对采购的需求是被打散的，建材类的消费用户可能已经签订了定制品牌，家具软装都已经设计完毕，我们再去推荐后端品牌，难度可想而知；而签约了整装设计公司的用户，也会跳过“建材消费”，直接进入家具部分，由于缺乏对其建材消费的信息收集，很容易错失这类用户的采购需求；
相对于缺乏复制性的运营策略，我更建议大家多去结合用户普遍的购物习惯，通过用户价值挖掘促进老用户复购和老带新传播，尤其非单一品牌的家居卖场；
上图所示金字塔模型，完整地展现了我们的用户分层方法，通过对用户价值的挖掘，让用户在装修期内，尽快的进入到用户分层的下一阶段，同时通过运营方式，使得用户能够更长时间的留在我们的平台内产生消费（对家居卖场/平台尤其重要）。
用户分层，除了能够为企业提供科学的用户研究方法，其更重要的作用，在于其简单可复制性，通过方法论的输出，可以迅速的将运营方式推广到更多的门店/卖场，有效的拆分和构建业务流程中的指标衡量体系，告别传统运营方式盲人摸象的困境。
总结
一个好的idea对于优秀产品而言固然重要，但更重要的，是对用户需求的深刻理解和对用户价值的深入挖掘。想要实现这两个“小目标”，用户生命周期价值的分析必不可少，用户分层模型及其指标体系必不可少。
