一、直播数据复盘
在短短的一个多月时间里，董明珠连续进行了4场直播，从抖音、快手、京东，到6.1品牌日的6大平台+微信小程序，一通开挂操作之后，销售金额也从最初“群嘲”的抖音25万，到6月1日晚“再次刷新记录”的65.4亿元；
董小姐作为格力当年的销售老司机，如今一个急转弯就成功驶上秋名山！把友商、带货网红、甚至同天的天猫618直播都甩在了身后。
二、直播背景复盘
2020年一季度，格力营收203.96亿元,同比下降49.7%，净利润15.58亿元,同比下降72.53%，是被疫情影响最重的一批传统企业；而同类型企业“美的集团”一季度营收580.1亿元人民币，同比下降22.86%，归母净利润48.1亿元，同比下降21.51%，远远好于格力的一季度表现，分析人士认为，除了疫情影响外，格力电器线上销售的缺失也是营收同比腰斩的重要原因；
很多人在线下应该都见到过格力的经销商门店，这些门店撑起了格力全国销售的主要份额，长期以来格力一直不愿意接触线上销售，甚至不惜高调的揭发线上销售第一的空调“友商”造假，就是为了能够减少电商对线下渠道的冲击，可谓是不遗余力的拉开自己和电商的界限；
三、问题分析复盘
董明珠说，格力不愿意转向线上销售，是担心几十万线下门店销售人员失业；但是作为一家成功的商业企业，这只能是一种对外的说辞，其背后的深层次原因自于一家不为大众所知的公司——“河北京海担保投资有限公司”，这家公司是格力电器仅次于国资委的第二大股东，而他是由格力最大的10家经销商组成！
既是员工，又是老板的经销商大大们，牢牢的抓住了格力在全国的销售网络，线上销售的渠道开拓势必对他们现在的利益造成巨大冲击，一边是急需拓展的线上销售渠道，一边是公司支柱的线下经销商，格力电器始终没有拿出合适的利益分配方式。
所以，格力线上销售的最大困难，来自线下！这也是为什么，董小姐一直强调，自己的直播不是带货，是带着经销商探索新模式！
四、直播活动复盘
用户路径图
首先，格力通过媒体、平台、门店的方式，全渠道的引导用户参与品牌日直播，尤其是3万家门店的用户基本都是引导进“格力董明珠店”小程序观看直播，通过直播中的利益优惠和情绪引导，促成用户下单购买；
而“格力董明珠店”实际上是一个分销店铺，每个参与蓄客的经销商邀请的用户进入的都是经销商自己的分销店铺，而线上直播带来的订单，均会根据用户来源和经销商进行利润分成，并按照订单的收货地址将直播订单分配给该区域经销商，进行配送和安装；
董小姐能够从坚决不做线上的“老顽固”，快速变成直播销售的“带货女王”，这里面的原因很多，我们简单的罗列一下自己看到的：
