做电商这些年，我经常被问到一句话：
小白，现在卖什么比较好？
说实话，这个问题我最难直接回答。
不是我不愿意告诉你一个商品，而是我随口说出来的“好品”，放到你的店里未必就是好品。
你面对什么人、手里有什么货源、准备在哪个平台卖、能不能持续做内容，这些东西都不知道，直接给一个品名，很容易把人带进坑里。
所以我更愿意先把选品的顺序讲清楚。
选品选的不是货，是一群人在一个场景里的需求。先定人，再定品。
文中提到的比例和数量，都是为了帮助理解的经验示例。重点看判断顺序，不要拿一个数字生搬硬套所有类目。
第一步：先定人，别急着找货
很多人选品，是先刷到一个热门商品，然后马上去1688搜同款。
等真正上架才发现，同行满屏都是，价格也早就被打穿了。
问题就出在顺序上。
你先看见了货，却没想清楚谁会买、为什么买、凭什么找你买。
同样一个杯子，卖给办公室白领，重点可能是颜值和桌面搭配；卖给户外爱好者，重点是耐摔、便携和保温；卖给宝妈，重点又变成了安全、防烫和好清洗。
看起来都是杯子，实际上是三个完全不同的品。
所以动手前，先把这三个问题写下来：
1. 卖给谁？
2. 他在什么场景下，为什么现在需要？
3. 同样的东西，他凭什么在你这里买？
三个问题说不清楚，先别进货。
第二步：看五件事，判断这个市场能不能做
人群和需求想清楚以后，再去看市场。
我通常会看五件事：
1. 市场有没有稳定成交
不是只看某一个爆款卖了多少，而是看这个类目有没有一批商品持续出单。
只有一个头部卖家卖得很好，其他人都没单，这种市场不一定适合普通人。
2. 利润能不能扛住后面的费用
不要只算拿货价和售价。
推广费、平台扣点、退货、运费、包装和售后都要留出来。表面有利润，实际算完没有空间，销量越大可能越累。
原稿里用“毛利率50%左右”做参考，但这不是所有类目的统一标准。标品和非标品、低客单和高客单，对利润空间的要求都不一样。
重点只有一个：先把账算完整，再决定要不要做。
3. 需求是在上升，还是已经走到后半场
一个品最近开始起量，和一个品已经火了大半年，是两回事。
前者可能还有机会，后者很可能已经挤满同行。
看近7天、15天、30天的搜索和成交变化，比只看今天的销量更有用。
4. 同款是不是已经太多
同款越多，价格越透明，普通人越难靠复制切进去。
不要死盯一个固定数字，关键看搜索结果里有多少真正能卖动的同行，以及他们有没有把价格、款式和卖点全部占满。
5. 浏览之后，有没有人愿意继续行动
光有人看不够，还要看收藏、加购、询单和成交。
如果流量很大，后面的动作却很弱，可能只是大家觉得新鲜，并不是真的想买。
这五件事不用每项都完美，但不能有明显硬伤。
第三步：找蓝海，不是去找“完全没人卖”的东西
很多人把蓝海理解成没人做。
其实真没人做，往往也可能是没有需求。
普通人更应该找的是：有人需要、已经有人买，但同行还没有把所有位置占满。
可以从三个地方找。
去同行店里找缝隙
看同行店里哪些品卖得不错，但跟卖的人还不多；再看他的店里哪些人群和场景没有照顾到。
同行的成交已经帮你证明了需求，你要找的是他没有覆盖好的那一块。
顺着搜索词往下挖
不要只盯“露营”这种大词。
继续看露营灯、露营氛围灯、家庭露营灯、防风露营灯这些更具体的词。词越具体，背后的人群和场景通常越清楚。
去评价里找没解决的问题
好评告诉你用户为什么买，差评告诉你下一步可以改什么。
有人说续航短，你就去找长续航的；有人说安装麻烦，你就把安装工具和教程配齐；有人说包装太廉价，你就从送礼场景重新做组合。
这比凭空想一个“别人都没有的创意”靠谱得多。
第四步：不要照抄商品，要照着需求做一点改进
我经常讲“爆款基础上做一点微创新”。
这里的“抄”，不是抄图片、抄文案，更不是碰别人的品牌和专利。
真正能借鉴的是已经被验证过的需求。
改进可以很小：
○ 单件改成更适合某个场景的套装；
○ 补一个用户经常缺的配件；
○ 把差评里的痛点解决掉；
○ 从大众款改成宝妈款、宠物款或送礼款；
○ 主图不再只摆产品，而是把使用场景讲清楚。
普通人没有必要一上来做大创新。
先在成熟需求上比别人多解决一个具体问题，往往就够了。
第五步：先小步测，别一上来压货
品觉得不错，不等于马上大量进货。
能预售就先预售，能一件代发就先一件代发，实在要备货也先控制在自己能承受的范围里。
然后看真实反馈：有没有展现、有没有点击、有没有收藏加购、最后有没有成交。
原稿里给了一个好记的例子：10条内容、两周时间、10个订单。
这个例子真正想表达的，不是每个品都必须卡死这三个数字，而是测之前先写好停止线。
低客单快消品和高客单耐用品，测试周期肯定不同；自然流和付费流，看法也不同。
你可以根据自己的品，提前写清楚：
○ 最多准备投入多少钱；
○ 最多测试多长时间；
○ 达到什么结果继续；
○ 低于什么结果暂停或换品。
测品最怕的不是失败，而是没有标准地一直拖。
第六步：看时间和供应链，再决定要不要放大
有些品选对了，时间没选对，一样卖不动。
开学季、换季、节日和户外季都有自己的节奏。季节性产品通常要提前准备内容和上架，等大家都开始买了才进场，往往已经晚了。
准备放大以前，再把供应商过一遍：
○ 资质是否齐全；
○ 起订量和交期能不能承受；
○ 拿货、运费和售后成本是否算清；
○ 样品质量是否稳定；
○ 出现问题时，对方是否愿意配合。
普通人刚开始，优先选低起订量、能小批量测试、售后说得清楚的供应商。
侵权品、三无产品、夸大功效和没有授权的虚拟资料，再赚钱也不要碰。
最后，把这张顺序表记住
选品不是刷到什么火，就去追什么。
正确的顺序应该是：
1. 先定人；
2. 再找场景和需求；
3. 看市场、利润、趋势、竞争和真实反馈；
4. 从同行和评价里找改进空间；
5. 小步测试，提前写好停止线；
6. 时间、供应链和合规都过关，再考虑放大。
很多人不是不会找货，而是顺序走反了。
先把人想清楚，再去找货，至少能让你少交不少学费。
原始教程里还有选品自检清单、测品记录表和更多例子，我放在飞书文档里了：
完整版：普通人选品实战教程
复制到浏览器打开：https://rc85m3h5pt.feishu.cn/docx/NmEOd6Vh6oymzCxSRjgcoC6bnod