Rokid创立于2014年，是一家专注于人机交互技术的产品平台公司，2019年即被评为国家高新技术企业，是浙江省级高新技术企业研究开发中心。Rokid作为行业的探索者、领跑者，目前致力于AR眼镜等软硬件产品的研发及以YodaOS-XR操作系统为载体的生态构建。
今年，Rokid开始布局抖音电商直播，那么作为一家新兴科技公司如何在流量为王的抖音生态中突出重围？如何从3C科技产品圈中脱颖而出？如何提高消费者认知，让大众消费者更加接受新兴科技产品？
近日，我们蝉蝉访谈邀请到了Rokid CBG国内营销中心总经理赵江先生，听听他对小众科技圈进入抖音电商直播怎么看？
以下是小蝉蝉与赵江先生详细访谈内容：
Rokid&AR 
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小蝉蝉：Rokid是一家怎样的公司？去年12月底，面向C端消费者的Rokid Air AR智能眼镜正式发售，未来我们这款产品的规划是什么样子的？
赵江先生：首先Rokid是一家专注于人机交互技术的产品平台公司，从2014年成立以来，让每个人享受科技是公司的使命，而Rokid Air AR智能眼镜是我们第一代To C的消费级AR产品。
Rokid 于2017年起，就开始在AR行业内从事To B的相关业务，我们在B端业务其实有几个场景的很多款产品，但是我们在今年把B端和C端的业务彻底分离开来了，目前是两个独立的BG（business group:业务组）去运作，所以说对于C端来讲的话，这是我们第一款产品，也是第一款个人消费的这么一个产品，未来产品肯定会更新迭代。
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小蝉蝉：您刚刚有提到我们在B端也有相关应用场景，是什么契机让Rokid发力B端的同时，又在转型做C端市场？
赵江先生：实际上我们Rokid的基因一直以来都是To C的。以前我们做过智能音响业务，然后我们从17年就开始布局去做AR产品线，相对来讲，B端对于早期科技产品来说是比较友好的，B端需求比较短，哪怕是单一需求，也可以形成商业闭环，但C端与B端不一样，C端的需求很复杂，可能每个人对一个产品的认知和期望都是不一样的，因此大多数的科技类公司都会在有一定的研发或者一定的商业基础上才会去做C端产品。
所以我们最早就是因为 To B足够容易形成快速的商业化，验证我们的能力是不是行得通。当然我们的基因还是To C的，在B端有一定基础之后，我们希望把能力复制到C端，做好我们的产品，在消费者市场占有一席之地。
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小蝉蝉：据了解，现在C端市场大众对VR的认知要高于AR，请问在您看来，我们的AR智能眼镜相较于VR来说，有什么优势呢？
赵江先生：在XR领域里AR和VR是两个不同的产品形态， VR是一体机，两个手柄加上一个头戴的显示器，实际上它的产品形态更倾向于沉浸体验；AR产品完全不同，它是没有所谓的把眼睛罩住的这么一个设备，戴上去和正常的眼镜是一样的，可以看到外面所有的东西，可以与环境正常交流。
从专业化角度来说，VR叫虚拟现实， AR叫增强现实，两者产品线完全不同，方向也完全不同。对于我们的卖点或者说跟VR去做对比，我们最大的价值是在于我们使用的场景足够丰富，可以在任何时间和地点都可以拿出来使用，在高铁飞机上甚至在办公室都是可以使用的，我们把产品做到了83克，非常轻巧，佩戴的同时也不影响我们正常看其他的东西。但是VR不一样，如果说你是VR的用户，除了家里边特别安全的环境下，几乎没有额外的使用场景。
AR最终的发展方向，就比如早些年的美国科幻电影/谍战片，就是佩戴AR眼镜，通过对信息的抓取或者通过对系统的操作，在眼前去展现想要看到的信息，这是AR最终的形态，它和VR是完全不同的。
实际上它（最终形态）就和我们研究方向是没有任何区别的，只不过现在早期阶段可能需要连接电源，因为当前电池如果集成到眼镜里面，很难做到待机时间很长同时还不发热，这个也是供应链的未来发展趋势。未来最终的趋势一定是这样，所以说发展的方向是不太一致的。
我们认为AR的市场更大， VR更强调沉浸式的体验，更局限于非常熟悉的环境。
在这里有一个悖论，最大的悖论就是 VR也好，AR也好，面对的大多数的人群都是年轻人，以一二线城市为主，25岁到35岁之间；但是一二线城市这类的人群相对来讲，工作都比较忙，加班时间比较多，他可能没有那么整段的时间去玩 VR的设备。但是AR不一样，AR可以充分利用碎片化的时间去使用我们的产品。
AR产品市场 
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小蝉蝉：从销售维度来看，我们在目前的销售过程中最大的阻力是什么？
赵江先生：销售最大的阻力是消费者的认知。因为AR眼镜这个产品对大众消费者来说还是盲区，目前为止还是建立认知的一个阶段。所以怎么去普及消费者的认知，怎么去让消费者了解到它（AR眼镜）到底是一个什么样的、能去做什么的设备，这个是目前最大的困难。
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小蝉蝉：我们目前行业里面有哪些品牌做过一些营销动作，让人印象深刻或者比较有成效，市场反响比较好的？
赵江先生：我们不认为某一个品牌做出来的动作已经开始有很好的效果了，因为行业比较早期，很多企业都在摸索的过程中，在AR行业中我们已经是跑得最快的了。但是我们的理念和其他企业可能稍微有点不同，我们更强调是基础，更希望的是把我们的基础打牢，然后再在整个过程中不断地去尝试有没有一些好的可以出圈的营销动作。
Rokid&抖音直播电商 
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小蝉蝉：那是怎么想到开始做抖音直播呢？是有什么契机吗？
赵江先生：我们其实对所有的线上和线下销售渠道都是开放的。作为品牌方，我们希望让消费者通过他最能接受的渠道去购买心仪的商品，我们是不排斥任何渠道的，最早我们是在天猫开旗舰店，然后是京东开了相关的店铺，相对而言抖音已经是比较晚的，是最后一个开设店铺的，同时我们在得物，在线下的一些眼镜店、数码店都有我们的专区专柜，所以说我们业务布局是全渠道。
只不过是抖音这个渠道在当前这个阶段，对我们来讲相对比较友好，传统电商像京东天猫，它更多需要通过图片去展现它到底是什么样产品，对于一个新品类来讲还是很难。新品类你很难通过几张图片去描述你到底是个什么样的产品。但是抖音直播可以更直观地向用户展示我们的产品，有一个较长的时间和用户互动交流，用户有问题可以随时在直播间提出，不仅通过主播，甚至可能还有一些我们的粉丝和用户都可以帮我们去回答。所以抖音直播可能对新品类来讲是比较友好的。
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小蝉蝉：您认为除了您刚说的那一点以外，抖音电商直播和其他平台包括和一些线下的销售方式最大的区别是什么？
赵江先生：抖音的流量足够大，我们认为直播这种形式和传统线下的促销是很相似的，都是以人和人的交互为主。线下有促销员，线上有我们的主播，都是以人的互动、提问和回答的方式来完成购买产品的过程。但是唯一不同就在于，抖音在线上聚集了大量的流量，而在线下很难有一个流量的突破，比如说线下某个店铺，可能每天有10个人购买就已经算是很好了，线上不一样，线上的话可能每天进店就有几百几千甚至上万人。
传统电商有两个问题，一个问题是流量更贵，第二个是它更偏向于收割。如果说我们是成熟品类、成熟品牌那就更适合放在传统电商来做，比如苹果手机，消费者不用去了解产品本身，只要发现哪里卖的稍微便宜一点，商家或品牌方就可以直接收割了，这相对来说也比较快速和高效。
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小蝉蝉：Rokid作为一家科技公司，进入直播行业是怎么布局？如何规划的？
赵江先生：我们有很多的想法，比如我们想做成一个什么样形式的一个直播间。我们也会随着行业的变化和流量的玩法，去改变我们的策略。
因为毕竟在任何一个平台上去做销售，还是要遵守平台的流量规则和流量的趋势分配，所以我们尽可能地去了解平台，去把平台的规律和玩法完全搞清楚，才能更有效地卖我们的产品。
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小蝉蝉：对于消费者来说，想要了解或者购买这种新品类科技设备的话，最好的方式其实是实物体验一下，那么在线上直播的时候，怎么样让消费者更好地感受到产品？
赵江先生：就线上销售来讲的话，无论传统电商还是通过抖音直播形式，它更多的还是通过视频、图片和一些沟通交互来实现产品展示、产品销售等一系列动作。虽然说AR眼镜的品类比较新，但是还是聚集了一些小众的玩家、科技达人，这些玩家对这个行业是有一定认知的，他们也在这个新品类里面筛选自己心仪的产品，所以我们目前主要是通过平台和这些天使用户不断地去做破圈，因为人群是一样的，它也会由核心圈层慢慢去向外去拓展。
由于我们所处的行业比较前沿，整体的品类比较新，因此也没把销售做成传统数码行业那样，做大量的覆盖和营销，目前我们主要工作还是抓住我们的核心天使用户再慢慢地去做外拓，所以说这个阶段像图片视频相对来讲还是比较有效的，但是同时我们也会在线下去建立更多的体验店和体验装置，让更多的消费者去体验它（Rokid Air AR智能眼镜）到底能给我们带来什么。
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小蝉蝉：现在虚拟人大热，抖音直播行业里也有一些虚拟主播，Rokid后期有没有想涉足相关的业务？
赵江先生：目前基于Rokid全新交互系统，我们有代表用户自身数字人Avatar体系，代表用户去探索各种眼镜里元宇宙世界。从捏脸、妆束、服饰提供多种选择方案供用户选择设定自身元宇宙形象，利用语音驱动虚拟人进行互动交流。从能力上，Rokid具备数字人交互体系之后也会不断打磨。至于数字人直播，我们有打造代表自身品牌的形象的数字人及相关能力，未来会加入进去。
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小蝉蝉：对于兴趣电商，您如何看待？怎么和我们的产品链接呢？
赵江先生：对我们来说它(兴趣电商)算是我们的一个渠道和通路，只不过是它和别人有一点点不同，像天猫和京东这种传统电商，它是纯收割，品牌有一定品牌的影响力，然后市场有一定的用户，然后直接就会形成购买。
抖音相对来讲，它是既可以做种草、品牌宣传、营销，最后形成购买的一系列动作的。我们对抖音也没有完全搞清楚我们应该怎么去定位这个平台，还处在摸索阶段，只不过是目前我们通过直播和一些达人的视频有一些小收获，但是想要真正把一个每天数亿流量平台完全搞清楚，我们还需更多的探索和尝试吧。
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小蝉蝉：刚刚您有提到目前在达人视频这方面有一些收获，能否跟我们分享一下呢？
赵江先生：就比如在本次618营销活动中，我们在抖音平台跟一些优质的生活剧情、科技数码、开箱测评类的达人进行了合作。我们根据达人的“定位属性”，动态调整合作方式，在保证达人人设的同时，通过情景向的创意内容，展示我们Rokid Air产品功能，在短期内话题达成千万级曝光，对于品牌曝光来说是非常不错的。
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小蝉蝉：电商直播这块，我们今年设立了什么样的目标？以及未来发展方向是什么？
赵江先生：我们其实定了年销售4万台这样一个目标，对于数码产品来讲，4万台销售规模不是很大，但是对于一个创业公司来讲，我们的目标也相对来讲调整会比较快，如果是当我们发现了它的流量密码或者成交密码，我们也可以在后面再加一个0，我们目标还是跟之前的摸索有关，所以我们没把这个目标定得特别清晰和明确，大概有一个方向。
小结
小蝉蝉观察：本次蝉蝉访谈很荣幸采访到了Rokid 国内市场负责人 赵江先生，让我们感受到了Rokid对产品的追求和执着，也了解到了作为科技公司进入抖音电商直播的摸索和尝试。
未来，我们期待Rokid有更好的发展和更多的可能性，让每个消费者都能享受科技带来的好处。
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