蝉妈妈对话祝超颖：从价格、流量战中突围，“小而美”直播间的效益之路

随着互联网建设的普及、互联网商业模式的不断发展演变，网络购物的渗透率已经进入了高位阶段，国民消费习惯逐渐向线上迁移。而疫情的这几年，电商平台的流量红利初期是爆炸式、裂变式的增长，后来在繁华后迅速见顶，流量红利殆尽成为电商平台不得不面对的发展瓶颈。

你短视频自己做，我短视频找专业团队做；你直播6小时，我就直播18小时；同样的产品你卖39.9元，我只要9.9元还包邮；你做短视频投抖+，我不光短视频投，直播间也要做推广......内卷后，中小商家最直观的感受就是运营成本的增加，获客、成交、复购变得越来越难，那么中小商家又该如何在内卷中破局？

小而美的商业模式似乎是不错的选择：一种用最低成本、最快速度去不断试错，找到每一阶段最核心的问题，再一鼓作气地进行复制，不断复利获益的过程。

为进一步了解运营商的运营情况，蝉妈妈特邀集米传媒合伙人祝超颖进行深度交流。

蝉蝉新推官计划

基于蝉妈妈品牌战略升级，重磅推出的全新数字营销服务矩阵衍生出的新品推荐、产品体验内容板块。

旨在以专访行业的形式，从行业前瞻预判，到结合自身项目中对产品的深度体验，带领蝉友们在享受沉浸式案例分析中不断成长。在此我们诚邀蝉妈妈新品体验先锋（包括但不限于业内资深操盘手、品牌方、培训讲师）前来发声，同时也会为关注“蝉蝉新推官计划”的朋友发放福利哦。

集米（杭州）文化传媒有限公司（简称集米传媒）

一家专注于优质商家店铺直播运营、品牌直播资源整合、短视频内容生产、孵化的卓越新媒体运营公司。创始团队由行业资深专家及头部 MCN 机构前运营人员构成，在直播运营、短视频运营、 IP 孵化、品宣推广、供应链整合、电商全案营销、私域运营等领域均有丰富经验及成功案例。公司是杭州市服务业联合会会员单位，同时也是杭州市新零售协会直播经济专委会理事单位。

公司主要经营范围：商家店铺直播代运营、短视频 IP 孵化、全媒介直播业务整合等，已为数十家品牌提供“电商营销整合服务”，服务客户涵盖美妆个护、生鲜 食品、数码 3c、家居生活等各个品类。其中更有浙江省邮政助农扶农带货直播等优质项目。

祝超颖

集米传媒合伙人

电商从业 12年 新零售协会专家

操盘单场GMV过亿 3场 过千万GMV 27场

操盘项目：某明星账号单场GMV 1.46亿

某品牌专场单场GMV 6000万+

某达人账号自然流量4小时GMV 300万+

某品牌生鲜自播单场GMV超 100万+ 

某日不落自播单场GMV超 30万+等

服务过： 超头部明星9位 

大型国有企业省邮政、中国黄金 

品牌涉及类目：食品、生鲜、家纺、护肤品、内衣、珠宝等

1.中国直播电商最早可以追溯到2016年，经过4年的发展，中国走过了直播电商的初创期、快速发展期，那么您是如何看待当下的直播电商行业呢？

祝超颖：拿底层逻辑来讲，实际上还是产品销售环节的一个通路。打个比方，直播就像是过去传统销售的柜台，主播就像是柜台的柜姐。直播电商，简单来说它只是电商版图中的销售部分，本来就是电商的一个迭代。原来我们做淘系电商，可能是几张图片、6秒左右的短片，呈现出来的详情页，后面因为技术发展演变成直播电商。而现在的视频电商行业因为发展迅速，到了后半场，未来可持续的模式基本分为两种：一种是有资本有强大供应链的；另一种是小而美，因为成本低，增益就显得还不错。

2.杭小蝉观察到服饰、日用百货、美食和美妆等大众消费品优势明显，同时品类丰富度扩增趋势明显。您是如何筛选布局赛道的？

祝超颖：我们目前筛选赛道主要分为两个动作：第一个动作是筛选小而美的、可以复制的、可以做矩阵的。第二个动作是筛选产品，会选择保健品类目或者食品类目进行侧入，聚焦三农和生鲜内容。另外目前在跟国企合作，今年国企开始陆陆续续布局直播电商，是一个很好的切入点。

3.在直播中推荐商品，要关注货的性价比，同时还要重视品牌和品质。您对于直播的选品有什么样的讲究与规则？

祝超颖：一方面我们会参考蝉妈妈了解这些货盘的情况跟市面产品价格。另一方面找一个稳定质量的供应链，这是选品类的关键。还有一个因素也比较重要，就是根据不同业态去选品。有些品适合在直播电商上卖，会有很好的转化、展示起来也很方便，有些则不适合在直播电商上卖。比如中高客单价的物品，不是说一两千不能卖，只是起效过程缓慢，时间成本比较大。反而普日化和中低客单价效果会更好，展示起来也更为方便。

4.面对如此内卷的直播电商行业，您是如何保证有持续强大的流量进入直播间的呢？

祝超颖：我其实不太追求单直播间过高的流量以及GMV的打造，而更多关注直播间是否能产生增益、是否可以复制。在直播间配置有限的情况下，尽可能做出更多“小而美”可获利的直播间，总和起来的GMV才是我考虑的。但整体的动作还是会有，比如会做更为场景化的内容种草短视频，用短视频打爆款的思路去引流直播间。同时我也会用上蝉管家的录屏功能，去复盘每一场直播间不同阶段重点关注的指标是否合格，有一个结果反推过程的动作。

▲蝉管家[自动录屏回看]功能

5.您会比较重点考量主播的哪些因素，平常对于主播排期是如何规划的？

祝超颖：有自己的感情，和有自己的节奏是特别重要的。现在市面上有不少主播，甚至主播成为了一个偏标准化的职业，只讲好产品，从内到外，再到价格机制，他们隐藏起了自己的喜怒哀乐，甚至连正常的情绪反映都没有。蝉管家的直播排期还是很好用的，面对直播间主播比较多的情况下，一键排期很方便。

▲蝉管家[主播自动排班]功能

6.蝉管家自上线以来已经一年有余，做好一个甚至多个直播间始终是我们共同的追求。这一路走过来您觉得哪些功能对于您帮助比较大，还希望增添哪些功能来更好地帮助您管理直播间？

祝超颖：复盘板块我认为做得非常不错，配合录屏跟整个流量曲线可以让运营人、主播能更好地提高自己。并且蝉管家整个大屏切换比较方便，整体页面设计得很干净，非常推荐新入局的运营人入手一个。唯一我觉得要增加的就是对于流量渠道更为细化的转化，对于运营判断后续流量来源比较关键。

▲蝉管家[多直播画面总览]功能

通过与祝超颖的对话，我们不难发现“小而美”的精益创业模式，似乎成为一种趋势。另外当你想要创造一个产品或服务时，其实并不一定分析大众的痛点，你大可以只解决自己的痛点。比如当主播，除了相应的话术之外，更重要的是找到自己在直播间可以合理传递的情绪。