在蝉妈妈无限增长巡回峰会·南京站上，雪中飞童装运营总监 王浩分享了《品牌直播增长新玩法》，以专业运营视角，讲解雪中飞作为羽绒服行业的领军老品牌，在灵敏洞察到市场年轻化后，是如何重新定义产品，全渠道发力年轻化，在直播渠道上战绩颇丰的经验。
以下内容整理自王浩的现场演讲：
多元化直播布局
持续打磨可复制模型
大家好！今天由我来给大家讲品牌的直播新玩法，开始之前我想互动一下。有多少是老板的举手。那是运营的，跟我一样是运营负责人的举手。我为什么要这样互动？我希望从不同维度考虑每个人面对的问题。我站到我的角度，我作为项目运营服务人，我关注的点有哪些，我怎么样给我们的品牌做有效的增长。
其实在做直播的头两年，大家说得最火的话题是“人货场”，其实站在我们的角度来讲，真实在前线关注的不是人货场，而是另外四个。
第一是品牌的品牌力，第二是供应链整体的深度和宽度，第三是我目前团队在我所属的团队里面实战能力怎么样，第四是现金流。
如何实现有效转化？、在此之前，我会考虑到两个点，第一个是我的人效，第二是时效。因为一年的时间说快也快，现在已经6月份了，羽绒服反季开始了，正季开始卖给你反映周期就那么几天。
现在我们的直播覆盖所有的平台，只要是国内有流量的平台我们都在做。但是我怎么样选择做还是不做？目前这些平台大家都知道，其实对于我们现在的直播来讲，我们的抖音，还有快手是我们的重头戏，因为快手去年在儿童羽绒服板块自播全国第一。但是，像蘑菇街、京东、拼多多、唯品、甚至视频号，我只是在固定设备成本上进行增长，一个直播间有三四套设备做直播。
我们现在考虑的设备布局，先把设备加上去，人效再增加。所谓的新玩法是相当于我们现在所处的品牌还有哪些电商平台，或者是哪些没有做，没有布局，我们先考虑一下整个的人效和时效。短视频来讲，我们目前针对于B站，针对于专门做短视频的平台，甚至腾讯视频号我们都在做分发，但是针对那个视频我们会做长视频，针对不同平台我们进行不同流量的分发。
抖音、快手、淘宝，包括这些我相信大家都知道它目前在做的战略主流。今年抖音增长大家在谈一个商品卡，实际上到现在产生的效果不确定，我们的团队到底适合打哪种打法？
目前我们做这个布局我们做一下自检，我们在抖音类目排名多少，快手多少，这些数字化作为支撑，我重点发力哪个品牌。全域化的布局是当下品牌增长必不可少的一步。所以数据的支撑一定是核心。
另外是广告模式，从广告的维度看增长。例如我们今年要不要做一些图文？要不要在商品卡上再加大整体的广告投放。
我们在不同的板块进行新的尝试跑模型。我提前安排计划然后进行模型跑，最后看哪个产生的时效和人效达到至少持平，甚至是可以增长的，我们就持续往下做。我们不会专门成立项目组或者是团队做，只是我们稳扎稳打去发展。
目前的商业模式来讲，大家其实没有什么特别大的突破，但是只是说看看我们整个品牌是否还有品宣，对企业宣传的作用。如果有的话，我们可以站在更高的维度进行探讨。往往这个商业活动为了品牌在用户心智买单，这样对于我更容易布局。
企业做付费还有一个就是娱乐类的主播，娱乐类的主播我们在传统认知里面对他们的认知还比较弱。在当下品牌如果想做增长的时候，其实你们可以通过蝉妈妈搜索一下这些娱乐类主播带货类的数据，或者是人群数据。如果人群肖像符合的话，找非专业带货类，或者是打赏类主播成本反而要比带货类的主播要低。这个要根据具体的品牌做分析。
在今年品牌增长中，建议大家第一步先把所有的品牌规划出来之后进行一个模型的尝试，哪些是能撑住我们的费用。站在我的角度来讲，我们公司汇报每个月、每个季度、每个年就是按照季度回款汇报，这些模型跑通了我们复制。
关于今年商品卡这一块儿，我们淘系这个品牌来讲，第一品牌力怎么样、供应链怎么样，第三团队水平。大家看一下是否今年在增长环节中是把传统电商货架摆在第一位。
认清公域私域流量机制
稳住流量节奏迎增长
我现在认识很多大咖说公域、私域，我在这个领域中还是小学生。目前来讲所谓的平台流量，其实平台渐渐把这个流量权抓回去了。雪中飞童装大号在抖音里面100多万粉丝，但是开播流量还是根据抖音规则进行分配流量，并不是想象说有百万级大号就享受大号流量。
所以公域平台流量我认为目前就是在这些内容里面去做。那团队的实力和我团队的落地能力来决定我在哪个平台重点发力。哪些平台是目前来讲流量获取比较大的。
像小红书，我今天非常看好小红书。事实证明我们去年在小红书经历了多个阶段。第一个阶段我找超头部花大量的费用基金品宣，发现实际效果并不是怎么好。到后来我们专门打一个品交朋友，在小红书里面全域布局，我们不会给超头小红书达人费用，但是长久你的孩子是否处于能穿羽绒服阶段，你来选羽绒服进行置换，但是要求是你给产品种草。这样子跑通发现反而比超头部小红书的达人带来的效果更好。
根据自身的品牌力、供应链、团队、资金，来针对性的布局你到底在公域流量哪里发力。如果团队文案写得比较好，那为什么不能做抖音图文类投放呢？但是你没有这样的人才，没有这样的事情最终的结果会怎么样。
我认为增长是在自己的能力范围之下做增长，而不是看大家都在做什么增长。
另外是私域，私域的大神很多，我们跟快团团合作，确实很吓人。本来群里面就那些人，产生成交GMV对我们来讲估量不到。对于私域流量我们目前的课题就是怎么样去把私域流量把握在自己手里。当下我们在做的一件事情就是和供应链相结合。那供应链结合完之后，我们也会有自己的实体门店。这个话题我大概延展一下。我先说理念我们还没有落地。
如果说未来我们所有的天猫店、抖音店，包括我们跟我们的供应商说你在杭州的话，杭州仓直接发给客户，同样把这个信息导给你们门店，那你们门店进行发货、售后，并且它拉到私域流量来，这个是否可行，是否落地，这个是我们今年探讨的事情。
比如最核心分润问题，我们目前会考虑说这个分润架构怎么样来搭，让我们实体门店被激活。未来3年经济一定要有流量，没有流量做不下去。我今年在探讨的模式是我这边线上订单导给你，你来帮我处理发货退货，然后我把信息私域流量进行区域划分，前期以省市为单位，后来以小区为单位，最理想化是社区，能做到3公里，5公里范围之内。所以整个的人力、人效、投入，包括相关的产出要进行彻底的清算。
关于私域流量这一块儿，我们要看品牌在私域流量上我们的品，最主要的一点复购属性是否强。如果像食品类的，如果这种复购属性超强的，你私域才是重点。反而像我们这种做衣服的品牌，我感觉在私域流量中自己把控不会太好，而是跟私域大主合作可能会好。
另外一个流量的节奏也是重点。红绿灯、流量快慢进行调节和分配。为什么叫快和慢？打个比方，像我们在的直播前线小伙伴知道这一场直播4个小时，我把流速控制到什么级别，我就代表这场GMV。相当于今天的费用消耗有1千块钱，1千块钱我是花在4个小时上还是8个小时上，它就直接决定整个直播间的流速，或者是流量的快和慢。
如果说我感觉我要把我的流速突破到一定层级，例如羽绒服旺季每天日播一个账号销售额在500万，这是自播。我们肯定是要快流量，预算拉满，所有拉满去做。但是在现在的季节，我们现在在控整个的流速，一天4小时直播要求团队你们大概有3000-4000的场观。
所以关于增长这一块儿，我们要考虑流量的分配，快和慢什么时候分。今年2000万的预算到底多少钱在快流量，哪些在慢流量。所以关于整个流量分配我建议我们做运营一起探讨，这个流量抢在哪个阶段？618我肯定不会抢，618返季虽然是噱头，低价带来低毛利，这个时候花钱抢流量，最后导致GMV、GSV上去了，但是其他的都在下面。
作为运营也好，老板也好，我们一定要了解不同阶段的节点。如果没有分淡旺季在我看来它只有快流量，没有慢流量。为什么常年下来都愿意购买我们品牌的产品？我们要把这个事研究透，哪个点吸引他，可能对我们未来的拉新去增长，作为品牌品宣，用户心里认为品牌怎么样。
运营中靠慢流量才能处于有利地位吗？对。快流量做得越来越快你停不下来。很多人感觉付费、免费怎么样。我的理解一定要慢下来，一定要把整个流量节奏控制越稳越好，这样数据不会有猛的激增和降低。
总结一个字“稳”！
今年我认为在整个的增长环节来讲，我感觉今年小红书和视频号有很好的增长机会。
增长我要看团队哪里行，我们先稳住我们的基本盘，在哪个点能发力，适合哪个平台。最终是跑模型，跑模型很重要。把模型一旦跑通我们进行矩阵化复制就很容易。
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