坚尼传媒联合创始人郑婷婷：达人营销-明星达人合作如何赋能品牌长效收益

坚尼传媒联合创始人郑婷婷：达人营销-明星达人合作如何赋能品牌长效收益｜蝉妈妈品牌增长大会

蝉妈妈电商行业观察

2023-01-05

导读：文末有福利！

12月15日，由蝉妈妈主办的品牌电商增长大会顺利举办。

蝉妈妈将大会主题定义为“品牌唤醒，聚力生态破局之路”，企业代表、认证讲师、行业大咖、技术专家等业界菁英与数万位参会伙伴们相聚线上。大会嘉宾不仅为品牌的发展提供全面的观点与实践解读，同时还为后疫情时代、新消费时代下品牌电商的创新增长指明了发展方向。大会共围绕未来品牌全新增量、传统品牌翻红、品牌内容方法论、品牌运营营销、品牌商业创新、品牌达人营销、品牌新价值主张等多个主题进行了精彩的内容分享。

大会上，坚尼传媒联合创始人郑婷婷发表了题为：《达人营销-明星达人合作如何赋能品牌长效收益》的主题演讲。婷总立足机构角度为大家分享机构为何要具备跨越周期能力，提供了如好的经纪约、好的人设合理的付费、好的维度-多维度、好的打法等跨周期的具体应对方案。

关注公众号，后台回复关键词【郑婷婷】，即可获得坚尼传媒联合创始人郑婷婷的精彩分享资料包。（内含PPT+大会实录）

以下为郑婷婷演讲实录（经蝉妈妈整理编辑）：

坚尼传媒联合创始人郑婷婷

如何与明星达人合作

如何跨周期赋能品牌长效收益

首先跟大家来介绍一下我们坚尼传媒合作的明星主播，大家非常熟悉的就是曹颖老师，她一个月的播出场次大概在 8 场以上，有的时候高达十几场。湖南卫视著名的主持人杜海涛，包括著名的演员李颖老师，雪姨王琳、戴娇倩、陈紫函，还有我们中国台湾的知名偶像明道等等，都是我们坚尼传媒曾经创下千万销售额的明星主播。

▲图与坚尼合作的艺人

机构为何要具备跨周期能力

下面我要跟大家讲一下我们作为一个抖音的明星电商机构，是怎么具备跨周期能力来适应在抖音的长期发展的。因为大家都知道在抖音是一个双月制的平台，它的变化周期非常快，两个月就会有非常大的变化。它的变化主要来源于三点：流量平台本身的变化，货盘变化，不同的权重的变化。

机构跟明星艺人主播合作起来有一个比较困难的点，就是对明星要有一个长期稳定发展的合作关系，以及给明星能够创造一定稳定收益的承诺与保证，承诺保底、销量、场观。

我们可能相对于其他机构有一个比较好的优势。是因为我自己本人之前在娱乐圈做了 20 年的明星经纪人，所以在这些我们合作过的明星主播里面，大部分都是在我们自己的明星经纪公司签约了 10 年以上的明星，有的是在娱乐圈我们已经相知相交 15 年以上的好朋友，大家都有足够的信任感，所以我们跟艺人合作起来没有信任的问题。

另外我们有非常专业的电商团队，圈内都知道我跟我老公是我们电商公司的创始人，我老公之前他们就在淘宝、天猫做电商沉淀了很多年。所以我们在转型的初期比别的机构基础更好一些。

▲图机构为何要具备跨周期能力

机构跨周期的应对方法一：好的经纪约

我觉得如何来应对在抖音的跨周期生存能力，很重要的就是跟明星的经纪约，因为大部分的机构来说，他们都是拿着很高的保底费用去签约明星，但明星对机构来说，他并不是很熟悉，他是先跟你合作一两场。他觉得至少我每一场都会拿到一个我相对认可和舒服的保底出场费，我就把它当成一场演出去赚出场费。如果这个机构能把我做得好，整个数据好看，收益也不错，我再继续跟你合作。如果觉得我不合适，我就开始寻找下一家机构。所以大部分电商机构拿着很高的保底去找明星，但是他们还不能够拿到长约，都是先签一两场。而机构如果不去跟品牌方收很高的坑位费，他没有能力足以去支付明星这么高的出场费，所以对机构来说也是风险很高的。

大家都知道，其实真正卖得好的畅销品，他们也是不愿意给坑位费的。机构能够收钱来保证艺人基本出场费的大部分，要么是新品品宣的品，要么就是属于可能平时也销售不太好的一些品，所以他们才会愿意给高额的坑位费。但是这样导致的就是可能收坑位费的品，它并不会带来高转化或者高产出，并没有带来更高的销售额收益。但是机构又必须要靠去维持给艺人的出场费。所以这就是很多机构和明星短期约合作的一个BUG。

所以我们庆幸的是，因为我之前有做经纪人的这些资源，有大量我们自己公司的明星。自己的明星转过来做带货的，我们上来跟大家都是长约的合作，我们的明星都是长期稳定在播出的，长约和相互的信任对于机构和包括明星本身跟品牌的长期合作，以及明星跟团队的磨合都是非常重要的。我们只有在有一个长约的有效的、默契的合作中，我们才能够具备在抖音跨周期生存的一个比较好的优势。

▲图机构跨周期的应对方法一：好的经纪约

机构跨周期的应对方法二：好的人设合理的付费

另外我们要想一想如何适应抖音跨周期的应对方案。这一点我想要说的就是大家都认为抖音是一个公域的流量，很多人是通过上下滑刷抖音刷到你的，这属于抖音给你的自然流量。但是我想跟大家说，坚尼传媒从来都是一个高付费的模式，因为我们认为就算是明星，他比普通的网红、达人、素人具备更高的认知度，具备更多天然自带的自然流量，但是我们需要更多更好的精准流量，是一定需要合理的付费的。通过付费流量带来更多精准的粉丝，在直播间再把他们转化为铁粉，而且为明星的直播找到适合他的人群。精准的用户也对于明星直播形成稳定、长期高效的人设是有很高的价值的。

如果我们永远只做一个点的内容，观众也会有审美疲劳，会有视觉疲劳。所以我们在坚持艺人核心人设的方向。在短视频内容上，我们坚持每 45 天之内都会保留它最基础的人设方向。另外会尝试三个我们预估会比较有流量的新的方向，来带给我们他们的粉丝和观众们新的新鲜感和视觉冲击感。

▲图机构跨周期的应对方法二：好的人设合理的付费

机构跨周期的应对方法三：好的维度-多维度

我们每 45 天也会对短视频内容，包括我们直播间的玩法，还有直播间的节奏、气氛、话术都会有一些更新，就会让大家不断地在这里能够获取到新的内容，让更多的人喜欢，愿意留在这里一直看。

在我们的明星直播间有几个维度是我们一直比较看重的。

1.福袋的停留

我并不赞成福袋一定都是要特别高价值的东西，比如我一定要放 iPhone 14，要放戴森吹风机。我觉得一定要找准适合明星的，符合他的调性的，他的粉丝喜欢的东西。通过福袋来维持我们粉丝在直播间的一个福利感、存在感，也同时为直播间带来一些停留。

2.短视频引流

这一点我们一直是花了很多时间和精力在短视频内容上去创新，希望能够带来更高的自然流量的。当然抖音最核心的就是货盘，人货场货盘好，老百姓买到手里满意。但是每个明星他的个人属性，还有粉丝年龄层，以及他的粉丝属性和喜好是不一样的，所以我们也是认真去研究每个明星最适合他的粉丝人群的品，持续更新我们的货盘。

3.货品引流

我相信大家看过我们直播间的人都会觉得，我们在抖音里面真的是属于货盘更新不是数一数二，也一定是在前三的，所以我们的商务同学这方面的努力还是非常功不可没的。大家可以去对比一下我们每一场的直播，我们的货盘更新非常快，而且我们的每一个品都是精挑细选的，这些明星的粉丝收到货之后收货体验感很好。所以我们后台看过我们大部分的粉丝购买，在我们直播间的购买率都超过了 10 次以上，他们觉得品质很好，愿意来你这里不断复购的。

4.成交密度引流

成交密度是抖音本身的流量漏斗里面很重要的考核工具之一，所以我们直播间的一大玩法也是要通过手段和方式形成高密度的成交，也能带来后面 5 分钟的一波高自然流量。针对每一场货盘不同品，都会设计不同的玩法。

5.转粉水平

对于明星来说，转粉和加团率也很重要。所以我们经常在直播间跟大家说一定要点关注，加粉丝团，一个是会帮助我们快速涨粉，这个也是抖音的流量漏斗里面很重要的考核工具之一，也是能带来后面五分钟给你更高的自然流量的重要衡量工具。

▲图机构跨周期的应对方法三：好的维度-多维度

机构跨周期的应对方法四：好的打法

1.1元秒杀打法、补贴品打法

你的运营和打法也是特别重要的。我相信大家可能都会想到一个是补贴品的打法，补贴品就是我们直播间放的一块钱这种补贴品，用它来憋停留。一个是吸引更多的人停留在直播间，增长直播停留时长数据。同时我们像补贴品的时候也会喊关注，我们会说这个是我们给自己粉丝团成员的福利，如果你要来抢这个福利，你一定首先要加入我的粉丝团，成为我的家人。所以这个是 1 元秒杀补贴品，它也有双重的功效。

2.强场控强氛围打法

我相信强场控强氛围打法是在大型混场里面非常重要的，在专场里面可能还稍微弱一点。因为专场品不是很多，而且每个主推品需要反复地深度讲解，但是在大型的混场直播里面，货盘是多样化的，流量结构是复杂的，强场控的氛围打法是特别重要，我们会根据每个操盘手以及对应于每一个艺人不同的说话风格、语速快慢以及他的粉丝喜欢的节奏快慢做不一样的调整。

3.福袋打法

福袋有不同的玩法，大家有的时候是 1 分钟福袋，有的时候是 10 分钟福袋，有的时候是 15 分钟福袋。而且就是福袋也会里面放不同的东西，比如开场第一个福袋我放什么，后面放什么。福袋的玩法也是跟本场的货盘有必然相关的，因为福袋想停留下来的人，可能跟你下一个要上的主品也是有关系的。

4.艺人自驱动的打法

毕竟这个账号是艺人本身的账号，他的粉丝不太喜欢听旁边的运营说什么，他的粉丝只喜欢听他对他们发号施令。如果他主动来驱动这个玩法，他主动要求大家做什么动作，粉丝的回应率是比较高的，远超于运营开口来提要求。

所以我们在直播前也会对艺人进行一个培训，你是如何配合我们的操盘手，配合我们的场控来调动整场的气氛？我们需要什么样的节奏，哪些是以你为主导，哪些是以我们的运营为主导？你如何来配合？这些我们都会在直播前对艺人进行培训。

▲图机构跨周期的应对方法四：好的打法

我想说，从今年 10 月份开始，大家已经明确感觉到了抖音越来越要求精准流量的高付费模式，泛流量的转化率在持续地下降。但是我无论从短视频还是直播来说，都是泛流量与精准流量相结合的模式。但是针对抖音的流量情况的一个巨变，我们现在我们的应对策略是会加大货补跟投放。我们也希望配合平台，比如跟上平台的双11、双12、年货节这样的大型活动来做大场。

今年的金九银十都真的很不好，我想这是所有机构都明显感觉到的。所以我们也是希望在接下来的年货节里面能够配合官方提高流量的精准性，更容易去转化一些更优质的产品。另外有一点就是我们是一直致力于卖好货推好物的。大家都说抖音现在机制非常卷得特别厉害，但是我们一直对品控和产品的把关是非常严格的，对品牌货品符合艺人本身的调性也是要求很高的。所以我们也希望跟平台一起提高对优质产品的层层筛选，选到更好的品。

我们是一个一直愿意在精准流量上多付费的机构，也是在2022年最后冲刺的年货节，会拿出全年预算的 1/ 3 来冲刺。同时我们也报了平台的很多大型活动，也希望通过跟平台一起，在平台这种大的节气里面获得平台更多的扶持，拿到一些更优质的活动资源。

▲图坚尼传媒的优势

最后我们是特别依赖好的品牌，依赖好的货盘来生存和发展的，跟我们的明星是相互加持的。大家都知道我们的明星主要是做美妆，我们的美妆占比超过了60% 以上，我们希望各类优质的美妆品牌多多地来跟我们合作，以及我们也喜欢为明星挑选更多优质的、性价比更高的超级福利品，所以我们也希望有超级福利品的品牌供应商来加入我们的直播间。

还有一个我们也在拓展日化家清的类目，我们也希望日化家清类的好的品牌来加入我们。