不懂美国消费者，做不好美国市场。
消费金融公司 Snap Finance 调研了2873 位在过去六个月内有过300美元以上大额消费的美国家庭消费决策者，揭示了一个被跨境电商行业普遍忽视的客群——次级信贷人群，这群人的FICO 信用分低于 670 分，全美约有 6,300 万人，此外还有3200 万信用记录无法评分的群体，合计约有 1 亿美国人难以获得传统银行信用卡信贷支持。
美国消费者信用分级（FICO评分）/世盖易整理制图
研究发现，这部分群体有 50% 拥有全职工作，46% 拥有自有住房，千禧一代与 X 世代占比合计约为 70%。他们对家具、家电、汽车维修、床垫这类刚需大件有采购需求，但受限于信用档案，难以使用传统分期服务，是跨境电商卖家不可忽视的增量客群。
接下来，世盖易将带您深度解析该群体的消费画像，挖掘背后的出海商机。
调研显示，71% 家庭年收入低于 75000 美元，41% 低信用分消费者自评家庭财务处于不稳定状态（高信用群体仅为12%）。经济压力之下，他们的消费行为呈现以下特征。
次级信贷群体的大件消费多为物品损坏、设备故障引发的刚需替换，38% 的受访者会因为经济压力推迟大额采购；
34% 的受访者因担心物价、关税上涨，选择提前购买；
32% 会抓住限时促销下单。汽配维修、家具、手机、轮胎轮毂、家电、家装维修是他们半年内高频采购的品类，消费占比和高信用人群差距并不大。
注：标记「—」代表报告原文未披露该分组数据/世盖易整理制图
次级信贷群体对品牌没有什么执念。选择商家最主要的三个因素依次是：总价、购买便捷度、能否快速拿到商品。
和品牌知名度相比，现货库存、价格优势、折扣更能打动他们。
值得关注的是，28% 低信用分人群会因为财务压力，被迫选购品质更低的商品，而高信用分群体这一比例仅13%。
即使线上购物十分普及，62% 的次级信贷群体依然选择优先在线下门店购买高价耐用品，线上渠道占比仅25%。
实地看货、当面沟通对他们做出购买决策起到关键作用。此外，全部受访者中已有13% 会使用 AI 工具研究商品，7% 会用 AI 了解商家情况，AI 正逐步介入美国高价耐用品的消费决策链路。
采购前的调研渠道/世盖易整理制图
电视、谷歌搜索广告是触达次级信贷群体最核心的广告渠道，Facebook、YouTube 社交媒体广告的曝光效果同样值得关注。
41% 的受访者表示，下单前曾看到过成交商家的广告。对于突发型刚需消费，持续的广告曝光是抢占用户心智的关键。
接触成交商家的广告渠道/世盖易整理制图
分期信贷服务不只是支付工具，也是影响订单是否成交的关键因素，研究显示：
44% 信贷受限的消费者，必须依靠分期方案才能够完成 300 美元以上高价耐用品采购；
在已经使用租购分期或分期贷款的低信用分受访者中，39% 明确表示如果没有分期选项，自己完全无力承担这笔消费，该数据较去年同比上涨 2%；
63% 认为分期让原本昂贵的大件消费变得可以负担。
在分期产品偏好上，46% 愿意接受长期分期贷款模式，31% 接受美国流行的租购分期模式。
对卖家而言，不要在结账环节才展示支持分期服务，这会让你流失潜在订单。37% 的人表示，倘若提前知晓有分期服务，自己会考虑购买。商家可以在商品详情页、广告、售前沟通等环节，主动告知买家可提供分期方案。
决定订单能否成交的变量因素/世盖易整理制图
分期还能拉高客单价。53% 低信贷群体表示分期使实际消费金额有所增加，多数最多增加 20% 的预算。中小规模商家调研数据显示，上线次级友好分期服务后，76% 的商家销售额上涨，74% 实现客单价提升。
这份调研报告对于做北美中大件、耐用品的跨境电商卖家、品牌商有以下参考意义：
1）刚需中大件，部分用户需求未被满足
家具、床垫、家电、汽配、轮胎、家装维修等类目产品，在次级信贷群体中拥有旺盛需求，值得出海卖家重点关注。布局美国市场，不能只瞄准高净值用户。
2）接入适配买家的分期方案
美国市场除了Affirm、Klarna 这类主流 BNPL（先买后付）产品外，也有面向 FICO 分数不足人群的租购分期服务。高价耐用品如果仅支持信用卡支付，将会流失接近三成的潜在买家。商家可以在广告素材、商品首页前置展示分期权益，吸引买家下单。
3）产品定价需平衡溢价与性价比
如果产品品牌溢价高，但缺乏灵活支付方案，容易流失潜在客户。卖家需要注意避免陷入低价内卷，消费者可能会降级选购品质更低的产品，但售后率往往不低。
4）营销投放兼顾搜索、社媒广告组合
谷歌搜索广告、Facebook、YouTube 都可以有效触达人群。不少消费者遇到刚需用品出现故障、损坏之后才会临时下单，搜索广告可以捕捉这类即时需求。
5）重视线下渠道布局
线下体验不容忽视。已经布局独立站、线下分销以及海外仓本地履约的出海卖家，可以借助本地分销合作，有效触达次级信贷客群。
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