厦门市莱思包装制品有限公司
做包装制品出口美国
从开始的出口 400 万到现在的3 个亿
从“等订单”到“主动撬开市场”
是什么让这家公司在反倾销背景下
逆势增长的？
去柬埔寨建厂
不是拍脑袋的决定
2018 年，莱思外贸总监李一新和团队去柬埔寨做调研。2019 年动工建厂，2020 年投产。
为什么要去柬埔寨建厂？“主要是成本优势，从关税的考虑。”李一新说道。
美国对中国出口的包装类产品，关税一直不低。反倾销之前是 25%，加上反补贴和反倾销之后，国内同行出口美国至少 100% 以上。而柬埔寨出口到美国，目前还是零关税。
柬埔寨工厂投产之后，莱思美国市场的销售额占比从原来的 10% 左右，提高到了 30% 以上。三年的时间，翻了两倍。
但李一新强调，去柬埔寨不是单纯为了便宜的人工。
“我们出口美国的产品，百分之八九十都是以自动化生产为主，不是靠廉价劳动力做的手工产品。人工成本其实不会有太大影响。”
柬埔寨当地的供应链满足不了生产需求，很多原材料要从中国采购，运到柬埔寨加工，再出口美国。即便这样，关税优势依然让莱思在价格上比国内同行有竞争力。
注：厦门市莱思包装制品有限公司工厂实拍
2023 年 12 月底，美国商务部对柬埔寨工厂的反倾销初裁税率是 10.05%。在所有被调查的国家和生产同类产品的企业中，莱思的税率非常低。国内同行呢？至少 100% 以上。
“如果加上反倾销和反补贴，至少百分之七八十的成本优势。”李一新说。
反倾销对别人是危机，对莱思是窗口。当国内同行被关税卡住的时候，莱思在柬埔寨的工厂成了美国客户的替代方案。
但有了这个优势，只是第一步。接下来要解决的问题是——客户在哪里？谁会需要这个替代方案？
从被动到主动
增长才真正开始
莱思的获客渠道有三个：展会、B2B 平台、腾道。B2B 平台以前用过，买过排名，但效果不理想。
“不是说平台不好用，也有可能是用的人的原因。我们在那个阶段没有花太多精力在开发新客户上，想通过 B2B 平台获取一些规模稍大的中间商，但实际效果没达到期望。”
他分析得很客观：B2B 平台上的客户群体以中小规模为主，询盘碎片化，跟你想要的大中间商不匹配。加上那个阶段团队精力分散，没有系统性地去跟进转化，效果自然出不来。不是平台的问题，是那个阶段莱思的需求和平台能给的资源不匹配。
展会还在参加，尤其是美国的行业展会。但李一新发现一个问题：现在欧美客户来展会的少了，稍微有点规模的客户，心里都有一本账：哪个国家做哪类产品合适，他清楚得很。去参展，不一定有直接结果。
腾道外贸通是最近几年用得比较多的。李一新说，在企业不同的发展阶段，每个渠道有不同的价值。以莱思现在的规模和竞争环境，腾道是比较能发挥现有优势的获客渠道。
“我们现在不单单站在中国国内市场的竞争背景下。企业做到一定规模，你要站在全球视野，跟东南亚、墨西哥这些同类工厂竞争。用腾道可以了解全球市场同一个商品编码下的商品流动，哪些供应商、哪些客户群体从哪些供应商那里采购，这些信息作为开发客户的基础。”
然后结合社交媒体找到联系方式，一步一步达成订单。
展会让你认识客户，B2B 平台让你等客户，腾道让你主动找到客户。这就是区别。
用数据锁定
“刚需换供应商”的客户
有了柬埔寨工厂的成本优势，又有了腾道的数据支撑，莱思的开发逻辑变得非常清晰。
李一新讲了一个具体的操作流程。
他们先通过展会和企业名录，从包装行业里筛出二三十家目标客户。然后在腾道外贸通上做进一步筛选，看这些客户目前从哪些国家采购。
图源：腾道外贸通 V6.0
“如果他从中国采购，那他现在会受到反倾销税和反补贴的影响。反过来我们就知道，他目前会碰到什么问题，他需要找新的供应商。”
这就是客户的痛点。而莱思在柬埔寨的工厂，刚好能解决这个问题。找到痛点之后，他们通过社交媒体主动联系相关负责人，发开发信。信里说清楚整个大背景，介绍公司的产能、机器设备、合作的终端客户案例。
图源：腾道外贸通 V6.0
“客户刚好也碰到这样的问题，所以好几个基本上都是一拍即合。”李一新说的这个过程，核心不是“我有什么产品”，而是“我知道你现在遇到什么麻烦，我刚好能帮你解决”。
那怎么判断哪些客户真的在采购、采购量有多大、是不是值得花时间跟？
李一新用腾道外贸通 V6.0 做客户背调。输入一个美国公司名，几十秒就能看到这家公司过去一年的采购记录、供应商变化、采购周期。谁是真的在买、谁只是询价，数据摆在那里。
“用腾道 AI 做一轮背调，比发一百封邮件都管用。”
图源：腾道 AI
这里面的逻辑很清晰：反倾销背景下，美国客户的供应链正在被动调整。谁能提前知道哪些客户在换供应商、哪些客户被关税卡住了脖子，谁就能在第一时间切入。这不是靠运气碰客户，是靠数据提前锁定目标。
从柬埔寨建厂到用腾道外贸通锁定客户，莱思走了一条完整的路。建厂解决的是“能不能卖”的问题，数据解决的是“卖给谁”的问题。两件事连在一起，才有了 6 年翻 3 倍的结果。
李一新说：
企业做到一定规模
你要站在全球视野来开发客户
全球视野不是一句口号
是你看得见哪个国家的供应商在退出
哪个市场的需求在涨
哪个客户正在换供应商
这些信息，数据会告诉你
腾道
2026 做外贸
就用腾道
下一个赢家就是你！
