做外贸久了，最怕客户前面聊得都挺好，最后突然来一句：
"Can we pay after the goods arrive?"
翻成大白话就是：货到付款。
客户为什么想这么干？不难理解。要么怕我们收了钱不发货，要么想少压资金，把钱留在自己口袋里周转。问题是，风险这东西不会凭空消失。客户那边风险小了，我们这边风险就大了。真遇到个不付款的，货在港口、人在海外，哭都来不及。
所以供应商最舒服的方式当然是：全款到账再发货。但现实不是我们说了算。信用证算是一个折中方案，双方都有银行兜底，听起来很美，可它也不是零风险。开证要钱，单据要严，买家有没有开证能力、卖家会不会操作信用证，都是问题。很多时候，一封信用证搞下来，利润已经被手续费和改单费吃掉一半。
那客户坚持货到付款，我们到底怎么办？
我自己的顺序一般是三步：
先谈，展示实力；谈不拢，首单让一点；再不行，就把风险明码标价。
下面这三封英文邮件，是我平时会用的版本。不是让你照抄，而是让你知道每一步在试什么。
这一步不一定成功，但不能省。因为你不试，永远不知道客户是真的只能货到付款，还是习惯性先砍付款条件。
写信时别一上来就求他，也别急着说“我们可以商量”。先亮出你的常规操作、你的经验、你的客户案例。让他知道：你不是小作坊，不是非要接这一单才能活。
Hi Mike,
Glad you like our products and want to move ahead with the bulk order.
I understand you may still have some concerns about working with a new supplier. That's normal. We've been in this line for years, with standard procedures, a solid reputation, and enough resources to support our clients.
I can show you a recent order from another new customer. Their order value was about 30% higher than yours, and they still accepted our standard payment terms.
During production, we'll keep you posted with progress updates, photos and videos before you pay the balance. If you want, you can also send a third party to inspect the goods before payment.
We're looking for long-term cooperation, not a one-time deal. May I send you the PI so we can get started?
Best,
Chris
这封信的重点不是“求客户同意”，而是让他看到：我们做这种单子是常规操作，别人也是这么付的。你还可以顺手把最近客户的付款水单打码发过去，不用多解释，让他自己看。
如果第一封发完，客户还是坚持货到付款，说明他要么真的资金紧，要么对你还不够信任。这时候硬顶没用，可以适当让一点，但别让到底。
我的做法是：降一点定金，承担验货费，首单先跑起来。付款方式不变，但给客户一些实惠。
Hi Mike,
Thanks for your reply. I understand your concern about payment risk.
For a first-time customer, cash on delivery is really hard for us to accept. But I also understand your position. So here's what we can do to move things forward:
We can lower the deposit from 30% to 20%.
We'll cover the cost of third-party inspection.
For future orders, we can discuss payment terms that work better for you.
Or, if you trust us and don't need third-party inspection, we can turn that inspection cost into extra goods and ship them together with your order.
I believe one successful cooperation will help us understand each other and build a stronger foundation for future business.
Let me know your thoughts.
Best,
Chris
注意，这里说的是“下次订单可以讨论”，不是“下次一定按你的付款方式”。这两个差别很大。很多外贸人吃亏，就是话没说清楚，客户默认你下次也会让步。
如果客户连第二封都不接，还是坚持货到付款，那你就要小心了。不是不能做，但必须把风险算进价格里。
这时候可以给他两个选择。让他知道：你要低风险付款，可以，但你得为这个风险买单。
Hi Mike,
Thanks for your reply.
If you still prefer cash on delivery, we can support it. But since we're taking more risk, we need extra profit or security.
Here are two options:
Option 1:
Price +2%, 50% deposit, remaining 50% after goods arrive at the port.Option 2:
Price +8%, 30% deposit, remaining 70% after goods arrive at the port.Please let us know which one you'd like to go with.
Best,
Chris
很多人会问：方案二看起来对我们更不利，为什么还要写？
因为它是用来试客户的。
正常做生意的客户，一般会选方案一。加价少、定金高，说明他愿意承担一部分责任。如果客户毫不犹豫选方案二，那我反而会警惕：他是不是从一开始就没打算好好付尾款？或者他资金链已经紧到连 50% 定金都拿不出来？
这时候别急着开心，先去查他公司、最终买家、清关记录，再决定接不接。
最后两个小动作，防止客户动歪心思
第一，提前确认：如果客户不付尾款，这批货你能不能转卖？如果是通用规格、中性包装，或者有别的客户能接，那你心里就有底。反之，如果是定制款、印了客户 logo，风险就大很多。
第二，可以在邮件里轻描淡写加一句：
"If the balance payment doesn't go through, we'll need to resell the goods locally, which will take extra time and cost."
这不是威胁，是让客户知道：你不付尾款，我不是完全没有办法。他想起歪心思之前，会多掂量一下。
做外贸，付款方式从来不是单纯的“行”或“不行”。它是一场心理战，也是一场风险定价。
客户想降低风险，我们能理解。但理解不等于替他承担所有风险。先谈，再让，最后把风险标价。每一步都要知道自己在试什么。
模板只是工具，真正重要的是：你别为了接单，把自己架在火上烤。利润如果盖不住风险，这单宁可不做。
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END
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