Hi,我是Betty.
普通人的出路，就是轻资产做外贸
我最近在读刘震云的《一句顶一万句》。每个人都在寻找哪个说的着的人。做外贸又何尝不是呢？
做外贸这么多年，我越来越觉得：
老客户，是最容易让外贸人产生错觉的一群人。
合作过两年、三年，甚至十年。每次下单都很顺利。
彼此熟悉，价格也谈得差不多了。于是我们就会下意识觉得：
“这个客户应该不会跑。”
直到有一天，客户突然不下单了。
你去问，对方轻描淡写地告诉你：
“We found a better price from another supplier.”
这时候，很多人才突然紧张起来。
赶紧降价。赶紧解释。赶紧给优惠。
但其实，客户决定离开，往往不是从他告诉你“我找到更便宜的供应商”那一天开始的。
而是从你慢慢变得“不重要”的那一天开始的。
01 老客户不是不用维护，而是更需要维护
我见过很多外贸业务员。
开发新客户的时候特别勤快。
每天研究客户网站、LinkedIn、产品、市场。
一封开发信改十遍。
客户一回复，恨不得马上跟进。
可是客户一旦成交，就开始松懈。
订单结束：不联系。过了几个月：
“最近有采购计划吗？”又过几个月：
“Any new orders?”
然后客户不回复，就开始抱怨：
“这个客户怎么越来越冷淡了？”
其实你想想。
客户凭什么一直记得你？
客户每天要面对那么多供应商。
他不是你的客户，他首先是他自己生意的经营者。
他会不断比较：
甚至会不断遇到新的供应商。
所以：
客户不是因为成为你的老客户，就自动对你忠诚。
真正的忠诚，是一次次合作之后形成的信任。
我现在越来越相信一句话：
复购不是运气，是长期经营的结果。
02 客户真正比较的，从来不只是价格
很多业务员遇到同行低价，第一个反应就是：
“那我也降一点。”
同行低5个点，我降5个点。
同行低8个点，我再想办法降8个点。
最后价格越来越低，利润越来越薄，自己越来越累。
但问题是：
如果客户真的只看价格，你永远都赢不了。
因为永远有人比你便宜。
真正值得思考的是：
为什么客户愿意多付一点钱跟你合作？
也许是你回复得快。
也许是你了解他的市场。
也许是他每次遇到问题，你都能解决。
也许是他一个电话打过来，你知道应该找哪个工厂。
也许是产品出了问题，你不是第一时间找借口，而是第一时间想办法。
这些东西，在报价单上没有体现。
但在客户心里，都是有价值的。
所以我特别喜欢一个词：
确定性。
客户采购一个产品，最怕的是什么？
不是贵一点。
而是：
付了钱以后不知道会发生什么。
不知道品质稳不稳。
不知道什么时候交货。
不知道出了问题谁负责。
不知道下一批还能不能保持一样的品质。
不知道这个供应商明天还在不在。
而一个合作多年的供应商，最大的价值就是：
我知道你。你也知道我。
这就是确定性。
03 真正的客情，不是逢年过节发一张海报
很多人理解的客户维护就是：
Happy New Year!
Merry Christmas!
Happy Birthday!
节日快乐。
当然没错。
但如果一年365天，你只在节日给客户发几张图片，我觉得这还算不上真正的客户维护。
真正的客情，是：
你记得他的生意。
他去年什么产品卖得好？
哪个产品投诉比较多？
他的市场最近发生了什么变化？
他的竞争对手在推什么？
他下一季准备做什么？
他曾经跟你抱怨过什么？
甚至他上次说：
“这个产品我觉得太贵。”
你半年以后还记得。
然后有一天你发现了一个更合适的供应商，你主动告诉他：
“I found something that might work better for your market.”
这才是真正有价值的客户维护。
因为你不是在问：
“你什么时候下单？”
而是在告诉客户：
“我一直在关注你的生意。”
这两句话，完全不一样。
04 老客户最需要的，是“被理解”
我做外贸这么多年，一个非常深的感受是：
客户真正想找的，不只是供应商，而是一个懂他的人。
客户说：
“你的价格有点高。”
你不要马上说：
“This is our best price.”
先问一句：
“Is the price the main concern, or is there anything else you would like us to improve?”
也许客户真正的问题不是价格。
可能是：
MOQ太高。
交期太长。
包装不适合他的仓库。
产品不适合当地市场。
竞争对手有更好的设计。
甚至可能只是老板给他的采购预算变了。
如果你只听见“价格高”，然后开始降价，你解决的可能根本不是问题。
优秀的外贸业务，不是听客户说什么，而是听懂客户为什么这么说。
05 老客户流失之前，其实会给你很多信号
这一点，我特别想提醒外贸新人。
客户突然不下单，通常不是毫无征兆。
你可以观察：
回复速度越来越慢。
以前两天回复，现在两周不回。
询价越来越少。
以前经常问新品，现在很少主动找你。
开始频繁比价。
以前直接让你报价，现在每次都拿着竞争对手的价格来谈。
开始减少沟通。
以前会跟你聊市场、产品、生活，现在只剩一句：
“Please send your best price.”
这些都是信号。
不要等客户说：
“We decided to work with another supplier.”
才开始着急。
客户流失之前，往往已经提醒过你很多次。
只是你没有注意。
06 一个真正值得长期经营的客户，不应该只停留在“下订单”
这也是我现在自己出来做SOHO之后，对客户关系越来越深的一种理解。
以前我们容易把客户分成：
询盘客户。
成交客户。
老客户。
大客户。
但我现在更愿意把客户理解成：
一个正在经营自己生意的人。
他需要的不仅仅是一个产品。
他需要：
产品。价格。供应链。市场信息。新品。交期。品质控制。
甚至需要有人帮他一起判断：
这个产品到底值不值得做。
所以我现在越来越希望自己做的，不只是：
卖产品。
而是：
帮助客户把他的生意做得更好。
如果客户想找一个新产品，我可以帮他找工厂。
如果他想降低成本，我可以帮他重新梳理供应链。
如果他想开发新品，我可以帮他筛选供应商。
如果他发现某个产品卖不动，我也愿意和他一起分析：
到底是产品的问题，价格的问题，还是市场的问题？
这才是我理解的：供应商的真正价值。
写在最后
做外贸越久，我越不相信所谓的“铁杆客户”。
没有什么客户是永远不会走的。
客户留下来，不是因为他已经跟你合作了很多年。
而是因为：
跟你合作，他觉得值得。
价格只是其中一个因素。
真正让客户留下来的，可能是：
你对他的理解。
你解决问题的能力。
你对他的重视。
你提供的确定性。
以及——
当他需要的时候，你总在那里。
所以，如果你现在手里有几个合作了很多年的老客户，今天不要急着给他发：
“Do you have any new orders?”
换一种方式。
问问他的市场最近怎么样。
问问上一批产品卖得怎么样。
告诉他你最近发现了什么新品。
或者只是简单地说一句：
“I was thinking about your market today, and I found something that might be interesting for you.”
你会发现：
真正好的客户关系，不是靠一次大订单建立的。
而是靠很多次“我记得你”“我理解你”“我帮过你”，一点一点积累起来的。
外贸做到最后，拼的不是谁认识更多客户，而是谁真正经营好了自己的客户。
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