前言
行业越冷，价格战越狠。
很多陶瓦厂“开窑就亏，不开窑也亏”。
同行为了保住订单，纷纷降价，原材料、能源成本却居高不下。
价越卖越低，利润越来越薄。
但天象陶瓷，却在这一年逆势新增1000万营收。
它做对了什么？
早期的天象陶瓷，和行业大多数厂家路径一样：
产品线繁杂，高中低端瓦片全都做。
既要抢走量的大众订单，也想接少量高端项目。
跟随市场行情，同行降价，自己也跟着降价。
看似订单不断，实则利润微薄。
大众瓦片赛道竞争白热化，没有独特记忆点。
客户只比价，不认品牌。
企业增长遭遇天花板。
整个行业环境持续走弱，不少同行营收大幅下滑，甚至出现亏损。
如果继续留在大众化赛道参与厮杀，天象陶瓷也很难独善其身。
昆仑定位团队介入后，对行业竞争格局、用户痛点、企业自身工艺禀赋，做了全盘研判。
市场痛点十分清晰：
市面上大量普通瓦片，普遍存在渗水漏水、容易风化生锈、反复维修的痛点。
高端别墅、精品私宅、文旅建筑，愿意为“不漏水、经久耐用”支付溢价。
但市面上多数厂家都在拼产量、拼低价。
缺少一个牢牢占据高端超防水陶瓦心智的品牌。
天象陶瓷本身具备先天优势：
拥有本土优质陶土资源，掌握高温烧制、榫卯卡槽搭接的成熟工艺。
产品可以实现低吸水率，解决屋面漏水的核心痛点。
具备冲击高端赛道的硬件基础。
在项目沟通中，高端客户最常问的不是“能不能再便宜点”，而是：
“能不能彻底解决漏水？后期要不要反复维修？”
客户不怕贵，怕的是漏水返修。
基于竞争机会与自身优势，企业做出关键战略抉择：
放弃大众低价瓦片的内卷赛道，确立定位：高端陶瓦，超防水。
不再什么订单都接。
把资源集中投向精品私宅、别墅、文旅项目等高端客户群体。
主打解决屋顶渗水漏水的核心痛点。
这个决定，内部曾有争论。
销售担心：低端订单虽然利润薄，但量大，砍掉会不会影响短期业绩？
经销商也犹豫：高端产品价格高，市场能不能接受？
但战略聚焦的逻辑很清楚：
不接低端单，才有高端心智。
有所舍弃，才能有所占据。
定位不是一句口号。
整套运营配称同步落地。
产品端：
聚焦打磨超防水陶瓦，强化榫卯咬合、深导流槽、高温致密烧制工艺。
把“不渗水、抗冻耐候、少后期维修”变成产品硬实力。
砍掉大量低毛利、走量的低端SKU。
传播端：
全部传播资源围绕“高端陶瓦、超防水”展开。
不参与低价比拼。
把“选高端陶瓦，看重超防水”植入客户心智，和普通瓦片品牌拉开明显区隔。
客户渠道端：
调整客户结构，重点对接别墅自建、设计院、文旅工程、高端经销商。
筛选匹配定位的优质客户，主动放弃大量低利润低价订单。
信任状建设：
放大原料、工艺、工程落地案例。
用真实屋面效果，证明超防水的产品价值。
强化高端品牌认知。
战略聚焦落地之后，效果快速显现。
在行业整体低迷、同行普遍下滑亏损的大背景之下，天象陶瓷凭借“高端超防水陶瓦”的定位，精准抓住高端建筑客户需求。
据企业统计，一年逆势新增营收1000万元。
它走出了一条不打价格战的增长之路。
① 行业缩量的时候，不要只会降价求生存
市场总量下滑，很多制造企业第一反应就是降价抢单。
降价只能短暂保住销量，却会不断侵蚀利润。
越是下行周期，越要寻找差异化心智空位，跳出同质化肉搏。
② 制造企业的差异化，要直击客户真实痛点
屋面瓦客户最深的恐惧，不是瓦片够便宜，而是屋顶漏水，后期反复维修耗费大量金钱精力。
天象陶瓷抓住“防水”这个强痛点，把工艺能力转化为客户能感知的核心价值。
③ 有所舍弃，才能有所收获
选择高端定位，就意味着主动放弃薄利多销的大众订单。
兵力原则在此充分体现：
把有限资金、产能、销售资源集中服务一类客户，才能建立局部竞争优势。
写在最后
大环境低迷，不是所有企业都只能被动承受下滑。
红海市场里面，依然存在细分心智空位。
传统制造业突围，不一定靠规模扩张。
找准自身定位，聚焦客户核心痛点。
就算行业下行，依旧可以拿到属于自己的增长。
行业下行，不是降价的理由，而是定位的窗口。
你的行业也在打价格战吗？
如果只能保留一类客户，你会选谁？
欢迎评论区聊聊。
👉 回复关键词【陶瓷】，领取《传统制造企业定位突围案例拆解》。
👉 回复关键词【诊断】，预约定位诊断。
👉 欢迎点赞、在看，转发给正在价格战里挣扎的建材老板。
